創造價值是提升獲利最根本的方法
行銷大師科特勒曾提出兩種基本的定價方法，一種是成本導向，另一種是價值導向。 其中，價值導向定價，就是利用多重定價策略，追求每位消費者願意付出的最高價格。
消費者在購買商品或服務時，都會希望能夠物超所值。這個「值」指的是消費者對產品的主觀價值判斷，也就是認知價值。實務上，認知價值就是顧客願意支付的最高價格。此外，21 世紀的行銷，顯然還需要進一步滿足因性別所造成的特定購物行為差異。行銷人若不在行銷整合中加入更適合女性的概念和方法，就等於將競爭優勢拱手讓給他人，也會錯失女性消費市場的商機。
| 了解顧客心中決定產品價值的因素 |
〈多重定價利潤跑不掉〉
價格必須要能呼應產品對顧客的價值，但大部分企業都還沒有採行這項基本的定價原則。如果顧客是用產品價值來判斷自己願意付多少錢，你的公司又為什麼要依據成本定價呢？要發掘產品隱藏利潤，必要的條件就是把價格視為是產品的反映價值。
在顧客心中，產品價值一向是取決於下列 5 項因素：
1.潛在替代產品的價格以及取得替代產品的便利性 。 顧客會從替代產品的條件去考量，判斷你們產品的價值。就算你們產品的品質一流，只要競爭對手訂出不合理的低價，顧客就會認為你們產品的價值沒有那麼高。
2.你們產品的特性與競爭對手產品比較的結果。顧客會用品牌、產品使用的便利性、 產品品質、服務、產品外型和其他特性，評量你們產品相對價值有多大。綜合評量的結果，會決定你是不是可以把定價拉到最高。
3.顧客的所得水準，以及顧客的手頭是不是寬裕，還是必須看緊荷包。顯然地，顧客的所得愈高，你能夠施力的空間就愈大，愈能提升獲利。顧客所得增加，也會影響顧客對產品價值的判斷。
4.相關產品的價格變化。例如，汽油價格會影響高油耗汽車的相對價值。與產品有連動關係的任何產品只要有價格變化，不論是漲價或是降價，都會明顯影響產品的認知價值。
5.整體市場環境，以及你們產品價值受到影響的程度，可能的影響因素包括新流行、 新資訊，或是其他不可抗力的外部事物。
徹底分析上述 5 項因素，可以幫助你找出自己產品或服務的價格區位。要注意的是，上述 5 項因素之中，只有兩項是你自己可以直接掌控的，另外 3 項則是由無法直接控制的市場力量決定的。外在因素的變動，會造成產品價值的消長。
還要注意的是，上述 5 項因素的判斷結果，完全出自個別顧客的主觀意識。不同顧客對事物的價值，一定會有不同的個人判斷。這就是為什麼每位顧客對同一項產品比較價值的認知，會有那麼明顯的不同。如果產品或服務只訂定單一的價格點，勢必會失去掌握未開發獲利的機會。
| 抓住女性消費心理的行銷訴求 |
〈女人怎麼花錢？〉
根據女性商業研究中心指出，現在的女性在消費市場中，決定或影響了 80％ 的消費決策，但只有極少數企業真正投注全力經營這個龐大市場。所以，你要致力發展你的品牌及行銷手法，使其能完美地符合女性消費者的習性以及決策過程。
具體而言，以下幾項方法可以讓行銷訴求更有效吸引女性：
■ 不要忘記任何女性重視的事 ──如公司對待員工的方式、環保措施、投資方式和企業支持的理念。
■ 在所有業務層面言行一致 ──企業若言行不一，女性會轉身而去。
■ 找出商品具有哪些特性可以協助女性加強人際關係 ──女性總是掛念家人和朋友。 如果可以協助女性與他人保持互動，她們就會熱愛你的商品。
■ 確保你的品牌是在適當的地點出現 ──才可以抓住女性的視線。好品牌總是與強勢的夥伴連結，不會混淆或排擠潛在顧客。
■ 行銷與多媒體管道結合 ──讓女性顧客在瀏覽公司網站時，有親自造訪商店的感覺。
■ 歡迎踴躍提問，不要壓抑疑問 ──清楚表明顧客可以盡量提出問題。
■ 提供大量資訊 ──這可以展現你支持女性不斷發現新事物的權利。
■ 用富教育性的語氣行銷 ──揭示你歡迎任何能協助顧客自我教育的機會，那麼顧客未來的消費決策就會更明智。
■ 不要逼迫匆促購買 ──讓女性顧客在決定購買之前，能提問和蒐集更多資訊。
■ 選擇能真實反映女性顧客價值的形象、訊息和故事。
■ 協助女性藉由你的品牌與他人產生某種聯繫 ──加入現有女性顧客的聲音、回饋和形象，將她們的見證活生生呈現在其他潛在顧客面前。
■ 持續回答每位潛在女性顧客都會問的一個重要問題 ──「你的產品或服務能夠如何改善我的生活？」比方說，玫琳凱化妝品就以「為自己創業，但不必單打獨鬥」為號召，創下數十億美元的業績。這個訊息強烈地與女性的價值相互呼應。
■ 簡化女性的生活 ──替她節省時間。購買流程應快速，如果是在網路上，則應避免冗長的表格和程序。
■ 評估每個顧客接觸點的效果 ──聰明地整合銷售管道。女性喜歡在不同的管道上互動溝通，要讓這個需求容易實現。
■ 避免過度自動化作業 ──在購買過程中加入人員互動的元素，展現公司的平易近人。
■ 讓既有顧客能接觸新的顧客 ──提供故事分享以及其他溝通的平台。
■ 隨時提升員工建立關係的技巧 ──打造一個知道如何協助女性做出最好決定、而不是試圖快速成交的銷售團隊。
■ 授與客服人員更多決定權，以便能提供顧客更進一步的服務 ──盡量花時間與每位潛在客戶相處。
■ 提供可以傳閱的工具和其他方式，使女性能輕易和同好分享她們的新發現。
■ 讓專家更人性化 ──女性消費者比較喜歡和人員面對面溝通問題，而不喜歡和一個不知名的電子郵件地址聯繫。
■ 重新包裝你的客戶服務，使其更平易近人 ──例如與仲介約定「理財諮詢會議」，當然比「業務會議」來得讓人自在。
■ 真誠地鼓勵貨比三家 ──基本上是要讓深入了解你產業的顧客，都能夠知道你提供高品質的產品或服務。
■ 在行銷資料中加入大量內部資訊 ──例如消費者的見證、專家評論、獎項、證書、 購買該類產品或服務時應該要求或避免的事項、資源表、建議參考書籍、有趣的網站等等。
本文摘自：
《大師輕鬆讀》NO.105 女人怎麼花錢？
《大師輕鬆讀》NO.166 多重定價利潤跑不掉
