贏得支持、獲得贊同是一輩子的功課
生活的本質就是說服,說服自己、說服周遭的人,以及被別人說服。
有許多學者、哲學家和科學家都曾經探究說服的過程,但是卻很少有人正確地全盤了解。這些人沒有考慮到說服力是生存的必要條件,他們分析的結果認為,說服是一種過程,在必要時才會用到,卻不了解說服不是我們選擇性使用的工具,而是我們為了求生存必定會用到的工具。
想要贏得人心先回答 10 個問題 |
想要扮演組織中的要角、顧客或供應商的成功夥伴,甚或是稱職的家長,就必須以令人信服、平易近人的方式去表達自己的想法,吸引其他人接受自己的觀點。
在你真正去推動新想法之前,應該要先能回答以下 10 個問題:
問題 1 怎麼用 5 分鐘簡述自己的想法?
在參加討論這個想法的會議之前,先靜下心來回顧 PCAN(Problem - Cause - Answer - Net Benefits)模式:
■ 問題到底是什麼?
■ 造成問題的直接因素為何?
■ 自己的想法能如何解決問題?
■ 自己的想法跟其他替代方案比起來好在哪裡?
接下來就要判斷該運用哪些象徵或暗喻來傳達自己的想法,使想法更容易被接受。
問題 2 自己即將會面的對象,在決策過程中可能扮演什麼角色?
在每次會議前先靜下來思考,這次會議可以達成踏腳石策略中的哪項目標,想想看如何讓這個會議幫助自己推動想法。
問題 3 這次會面的目標何在?
判斷自己希望達成下列哪些目標:
■ 尋求針對想法的意見,好加以改善。
■ 接觸到其他關鍵決策者。
■ 說服對方支持自己的努力。
■ 獲得授權使用資源。
■ 請對方親自協助實行想法。
記下自己的目標,在會議中提出,然後評量是否達成。
問題 4 有哪些因素可以讓對方認為自己可信?
事先決定自己要提出哪些人際關係、資歷、 過往的成就或能力,想清楚有哪些因素可以提出,好讓自己顯得可靠又可信。
問題 5 對方可能偏好哪種說服管道?
要做好準備調整訴求,才能讓對方接受。
■ 如果對方非常理性,就要準備分析與統計證據來支持自己的意見。
■ 如果對方是比較注重概念的人,就要強調更宏觀的議題。
■ 同時也要備妥隨時可用的備案,在必須把討論導向以下方向時加以運用:
.對方有什麼好處?
.如何對更多聽眾說明自己的想法?
.這個想法對人際關係有何正面影響?
.這個想法將如何善用、並尊重對方所授予的權力?
問題 6 何種說服風格最合適?
對方是強力主導型、溫和指揮型、持平倡議型、幕後操縱型還是積極推動型?判斷自己應該用高調或是低調的方式來訴求,以及應該讓訴求鎖定在對方個人的優先目標,還是團隊的優先目標?
問題 7 自己的想法會不會與對方的信念產生衝突?
如果對方可能會有所疑慮,就要事先思考該如何加以處理。如果確實存在明顯衝突,就要設法將對方的疑慮減至最低。或許可以試著在會面之前,先取得有力人士的背書,或是採取類似的方式去處理對方的疑慮。
問題 8 自己的想法是否有可能與對方某些利益相衝突?
如果自己的想法會影響到對方未來的權力、 資源、職涯、職權或機會,最好要能向對方解釋,為何這個想法對他們來說還是利多於弊。試著找出方法來連接相互衝突的目標。
問題 9 應該向對方要求哪些承諾?
要事先判斷自己希望對方在會面之後採取哪些行動。在這時要認真思考各種真正重要的細節。自己希望獲得什麼:
■ 接觸到跟對方有交情的人?
■ 對方的背書?
■ 決定要投入資源?
問題 10 如何透過這次會議,進一步強化彼此的關係?
遊說藝術的起點與終點,就在於正面、有建設性的人際關係。展開討論時,要想清楚該如何不傷害彼此的關係,又可以達成交易。找到可行方法來展現出自己的誠信與可靠。
想要爭取了解先學賈伯斯講故事 |
人們受不了官腔官調。今日要克服雜亂並讓人們通盤了解的方法就是告訴他們有趣的故事。
不過要記住下列這些建議:
■ 故事要簡短 ── 不然就有失去觀眾的危險。 敘述要有重點,不要被自己的聲音沖昏頭。
■ 設法進行美化 ──或許是取材自電影或類似素材的 YouTube 短片。幽默也具有絕佳的效果。
■ 加入正確的元素 ──絕佳故事都會有強而有力的標題 、 明確的衝突感 、 英雄及壞蛋,以及化解衝突、令人難忘的解答。述說有吸引力的故事。
■ 不要使用「很久以前」的虛構故事 ──它們會變得太深奧、太混亂。採用的故事應該著重商業議題、新趨勢和市場動態。
■ 教導員工如何講述精采故事 ──幫助他們學會能說明重點的緊湊故事。故事要簡潔才能在企業場合發揮成效。
理想敘述的關鍵要素是:
■ 焦點 ──故事的寓意為何?
■ 挑戰或是場景 ──這裡有什麼問題?
■ 機會 ──你能藉此做些什麼?
■ 方法 ──如何、何處和何時。
■ 結尾 ──你成就了什麼?
■ 收穫 ──這對你有什麼意義。
案例分享:賈伯斯
要看這個敘述藍圖的實際運作,可以史蒂夫.賈伯斯為範例。 他在 2007 年 MacWorld Expo 大會介紹蘋果的新 iPhone 便採用了敘述手法,可以說相當完美符合這個藍圖。這次的簡報被廣泛推崇為商業界的永恆經典,這要感謝賈伯斯運用了令人信服且迷人的方式,讓他的敘述有了生命。 他在簡報中運用的敘述藍圖如下:
■ 焦點 ──今天蘋果將重新發明電話。這項新產品改變了一切。
■ 挑戰 ──今日最先進的電話被稱為智慧型手機,但是它們並不容易使用。
■ 機會 ──蘋果覺得自己必須挺身而出,創造一台裝置,解決用戶面臨的難題。
■ 方法 ──1. 改良使用者介面。2. 不需要觸控筆。3. 我們製造了一件更聰明的產品。
■ 結尾 ──我們產出一項超越前人的產品,它不僅更聰明同時也更容易使用。
■ 收穫 ──iPhone 現在已經上市。去買一支看看你是否同意它改變了一切。
本文摘自:
《大師輕鬆讀》NO.271 溝通就是耍心機
《大師輕鬆讀》NO.534 長話要短說