簡介

蔡爾賢
中央大學化工系，台灣大學EMBA畢業。長期投入化工產業，曾任職於南亞塑膠、大穎企業、廣潤科技等企業，現為百達精密化學公司總經理。

就在我邁入中年時，原先服務的知名化學上市公司出現了財務危機。面對這突如其來的變化，原本在公司體制內就有多次負責創建新廠經驗的我，自然而然地走上了創業的道路。離開公司後，我歷經了兩次創業的經驗，而且兩次創業時間相隔不到半年，但一次失敗了，一次成功了。如今回顧這段創業歷程，竟形成強烈的對照組。

在原本服務公司出現財務危機後的3個月，我和原公司的部分同仁，在政府化工所的輔導下，共同創立了一家電子化學公司，並擔任總經理一職。由於當時一起創業的股東多半都是原公司的同事，因此在工作團隊的構成上我們並沒有花費太多的時間，因為原本大家就已經相互熟識，又都有相當的工作技術。但對於我們要進入的這個電子化學品市場，其實我們並不十分熟悉，當時大部分的相關知識都是到化工所學習來的。

當時創業的想法非常簡單，我們一心只想到，未來公司要致力開發的電子化學品是每個半導體公司都會使用到的，台灣的需求量又占全世界市場的25%，自己只要能吃下10%的市場就夠了。於是幾個初期的股東就一起湊了3,000、4,000萬，跨入了這個全新的陌生市場。如今想來，這恰恰落入了洛柏．亞當斯所說的，「我們只要500億美元網路市場的一小塊就好了」的錯誤思惟。除此之外，我們並沒有做到，「一再又一再地確認市場」這個動作，就急著開發產品；我們只看到自己，卻忘記市場上還有別的競爭者存在。

除了開發產品的直接技術是短時間學習而來，更糟糕的是，我們是在真正進入市場後才了解到，我們對這個產業的特性實在不夠了解，股東也其實並不會主動幫你做行銷的工作。半導體的市場是一個極度相信名牌的市場，客戶只接受知名品牌的產品，即使技術已經不成問題，但由於遲遲接不到第一張訂單，終究難以進入市場。

末期由於資金缺乏，公司又轉向其他的產業募集資金，但這些後來的股東，顯然對於這樣的產業又更是外行，對公司只能發揮單純的資金援助效果。對生產技術、市場特性陌生，加上後期股東不斷更動，終究讓這家剛創業的公司，快速地走向下臺收場的命運，最後整個研發團隊只能便宜地賣給一家國際知名品牌繼續營運。

就是在這樣的一個經驗中，對於洛柏．亞當斯提到，「只籌募到剛好到下一個里程碑所需的資金」的說法，我個人有一些不同的意見。在創業初期當然我們不須堅持一口氣就把工廠蓋到盡善盡美的地步，但初期的資金至少應該能讓公司維持到完成一個完整的市場階段，也就是等到公司的第一支產品接到訂單正式上市，否則公司才剛開始，就要張羅建廠費用；等建廠費用有了著落，又要擔心行銷費用。這樣的過程會對經營者造成極大的壓力，並不是理想的作法。

就在不到半年的時間，另一家精密化學股份有限公司接續創立，卻呈現了完全不同的面貌。首先在資金的挹注上，非常幸運地，公司的創業構想得到家族成員的支持，擁有公司多數的股權，但也開放部分股權由核心幹部及部分親友認股，如今也由於每個重要幹部都是股東，才能讓公司的運作能一直維持高度的向心力。

和第一次創業的公司不同，這家精密化學公司所需要的產品技術和產業特性，是自己原來在上市化學公司上班時，就曾經接觸到的化工技術和產品，只是在這裡得以更加發揚光大。在這裡所運用到的化工技術相較於過去公司量產經營方式的化工技術，是更高階的，但透過這樣的技術可以產出能應用在多種產業各種不同的產品，多樣少量的路線讓公司的客戶受限較少。我認為大陸和東南亞地區也許適合走量產的生產路線，但在台灣少量多樣、重視研發、高品質、客製化的市場模式會更適合，是一套不錯的商業模式。

除了上述的關鍵因素，新公司的成功還應該歸因於初期成功的生產策略。在草創期，我們為了讓公司運作起來，公司曾策略性地出產一些認證標準不高的過渡性產品，這類產品的客戶對品質要求不高、完全沒有忠誠度可言，純粹就是看價錢在進貨，但這樣微薄的產品收入卻讓公司能撐過創業的前幾年，直到第4年才算能轉虧為贏。也因此我非常贊同洛柏．亞當斯所說「趕快讓手上現有的產品上市，馬上！」因為你不可能等到產品發展到百分之百才上市，事實上也沒有絕對百分之百完美的產品會出現，因為產品如果沒經過市場考驗，就不算是完美的產品。

另有一點值得提醒的是，過去在有些大公司做事時，公司的觀念是需要什麼設備就自己準備，這樣大家利用的成本才會變低。但是創業不同，因為創業初期的風險原本較高，此時應該站在能省則省的角度去衡量事情，能用租的就不用買，一切等到公司有獲利了再去考慮是否購買，才是比較穩當的作法。

新公司業務真正的開展，是從接到日本百年知名公司的第一張訂單開始。該公司原本也有自己的工廠，但是交給我們做成本更低，因此雙方有了技術和通路合作的關係。由於獲得這關鍵性的第一張訂單，接下來的一些國際知名紡織公司和化妝品牌，也都陸續開始採用我們的產品。

由於第一張訂單事關企業的成敗，因此在創業初期也曾想找一些同行的企業一起合作。但大部分知名企業，對於一家剛創業的企業也會有十分謹慎的評估，多半是寧願選擇等該公司稍有起色後，再以較高的價錢進入。同樣地當一家新公司已經開始在市場上有了不錯的成績，對投資者的依賴其實也相對會漸漸減低，因為沒有必要在公司已經賺錢的情況下找新股東在此時進入，分享公司既成的利潤。其間的得失，確實需要仔細衡量。

回頭盼顧這段創業的歲月，最想提醒創業者的，還是對產業的熟悉度。我們第一家公司之所以會失敗，原因在於公司想要經營的產業對公司是一個全新的領域，當初的自己只看到了廣大的市場，卻沒有看到市場其他的競爭者。其實愈是容易入行的產業，也意味這個產業會有較多的競爭者；競爭者多，產業的利潤也就相對不高。沒有利潤的產業，又何必去經營？相對地，愈是進入門檻高的產業，才表示有利可圖，寡占市場保障了企業主的利潤。

不僅如此，市場還是千變萬化的。我們曾經因為受到世界環保議題的影響，公司研發的新產品成了當紅的產品，但也就在商機顯現不久，市場上馬上湧現了一大堆的競爭者進入，讓產品的利潤大大降低。這就像看到一朵正要盛開的花，還沒開放就已經凋謝。正因市場是千變萬化的，公司必須時時針對客戶的需求，不斷保持開發新產品的能力才能永續生存。任何公司不論是否已經獨占市場的競爭優勢，都仍然必須時時注意市場的變化，畢竟只要把眼光放在全世界，就會發現市場永遠有競爭者存在。