簡介

莊雲
交通大學工業工程與管理學系畢業、台灣大學商學研究所碩士。在信義房屋服務多年，曾任職上海信義房屋，熟悉台灣及大陸房地產市場。現任信義房屋執行協理兼發言人，是信義房屋由小茁壯的主力幹部。

「要有建設，必先要有破壞」。讀完了美國房屋仲介業者RE/MAX的案例後，深有同感。在事業草創期，走在前頭的人，勢必得忍受披荊斬棘的痛苦，雖然信義房屋走的路線和RE/MAX大異其趣，但是對於改革的堅持卻是一致的，而這也是企業之所以能夠引領業界潮流的原因。

如同RE/MAX一樣，信義房屋在創立後，也一直為業界不合理的事情所困擾。70年代，買賣房子根本沒有所謂的說明書，更遑論要進行所謂的產權調查，正因為這個緣故，買賣房子的糾紛不斷，連帶也使得房仲業的形象連連受損。

為了讓交易更透明化，信義房屋自民國78年2月起，即大力鼓吹，希望將產權調查列為買賣房屋前的必備動作。然因法令並未明文規定，無法在業界引起共鳴，信義房屋只得由要求從旗下員工做起，想起當時推行這套新制時，信義房屋也不得不慨嘆「確實是窒礙難行」。就光拿調產權資料的時間來說，費時即長達1週，是現在一天半的4倍。此外，調資料也要成本，當時要3,000、4,000元，遠高於目前的1,000元，這還不包括資料拿回來後的人工審核成本。有時，好不容易談好一個案子，卻因為調查產權的時間過長，硬生生地被別人捷足先登，在在都考驗著堅持的耐力。然在公司堅持下，信義房屋從創業以來，一直堅守先調查產權、再銷售的作法，推行多年後，終於獲消費者肯定，直至1999年，此作法才被正式列入不動產經紀業管理條例中，成為業界共同的規範。

除了首創先調產權再銷售的先例外，信義房屋的堅持還包括「不賺差價」，只收固定服務費以及首推成屋履約保證的保障，這些作法看似簡單，但要落實在每個員工身上，卻是難上加難。為了讓員工一進來就能接受公司異於同業的作法，信義房屋堅持只聘用沒有仲介經驗的業務員，正由於沒有之前的包袱，這批所謂的「白紙」才能順利地渲染出美麗的圖案。

有別於業界喜歡用老鳥的作法，信義房屋決定由自己一手來調教自己的子弟兵。雖然對方進入信義房屋時並沒有銷售房屋的相關經驗，但為了讓員工沒有後顧之憂，只要獲選進信義房屋的新進人員前6個月，都有保障薪資4萬元。這6個月一般都是訓練期，並沒有正式業績，等到6個月正式衝刺沙場後，就改採獎金制，公司也會根據員工的業績給予晉級，新進人員由助理起跳，月薪約2萬多元，隨後如表現好，可以晉升至二級助理、一級助理、主任、經理、專業協理、專案執行協理，最後到副總。信義房屋也同意必須增聘助理的作法，不過不同於RE/MAX希望所有從業人員都能夠自己聘任一位專用助理，信義房屋則認為業務量可能必須成長到專案執行協理，才有增聘助理的需要。換句話說，唯有業績達到專案執行協理以上，才得以享有公司代聘助理的專利。

雖然信義房屋很認同RE/MAX的創業家精神，但由於所處的環境不同，自然在架設屬於自己的夢想王國時所用的架構也迥然不同。

其間最大的差異來自於，台灣在房仲業的起步遠較美國為晚。相較之下，台灣房仲業界的生態並不像美國那麼健全，舉例來說：美國在很早以前，就針對房仲業營運可能發生的安全問題，制定了完整的配套法令，舉凡履約保證、保險制度、白蟻保固等，都可以找得到相對應的法令規章，但是台灣在這部分卻付之闕如，就連最起碼的履約、漏水保固都得要由房仲業者自行負責。在交易環境已趨成熟的美國社會，房屋仲介的個體戶可以有較為寬廣的揮灑空間，欠缺的只是一個可以統合資源及提供教育訓練的單位，也從而給了RE/MAX無窮的商機，在「人人都是贏家」的企業精神佐助下，RE/MAX藉由靠行的形式，讓從業人員以及RE/MAX同時享有極大化的利益。但是這套作法移植到台灣卻是根本行不通，在法令不齊備的情況下，房仲個體戶可能面對的法令風險大為提高，如單靠靠行，並不足以規避風險，也正因為這個因素，信義房屋剛開始就選擇採用管制力較強的直營體系。

正由於組織全然不同，信義房屋雖然認同個人追求成就的重要性，但更強調團隊合作的可貴，為了鼓勵團結的氣氛，信義房屋有別於一般房屋仲介業的高獎金、低底薪制，首開高固定底薪制，此外還提撥了1/3的業務獎金作為團體獎金。所謂團體獎金，並不以個人績效作為分發比重的考量依據，而是採均分制；換言之，只要是店裡的一員，就可以均分團體獎金。正因為這個緣故，遇有同仁外出時，其他同仁在接獲這位同仁的客戶來電時，也都會熱忱服務，因此別人的業績成長，也可以間接促成團隊獎金的加成，對自己的收益也有正面幫助。

除了在獎金制度上「動手腳」，信義房屋也很重視傳承。為了傳遞家庭的溫馨情感，在信義房屋中有所謂的「學長學弟制」，每位新進業務人員都有資深業務員的照顧作為師父，引領入門。正由於所有員工都是由自己一手培養，對於員工，信義房屋有種說不出來的感情。強調「開班不開除」的信義房屋，從不主動開除員工，即使是不適任的員工，信義房屋也會想盡辦法給予訓練，讓他及早跟上進度，因此一般在信義房屋年資超過1年的員工，普遍都受過超出300小時的訓練。

在人才齊備之後，信義房屋也亟思擴建版圖，然而信義房屋卻不躁進，在房仲市場一片加盟聲中，信義房屋卻獨排眾議力採直營模式。對於營運模式，信義房屋自有堅持。信義房屋認為，並不是每個行業都適合採取加盟模式，尤其是房仲業服務的對象是人，一旦採行加盟，恐無法直接掌控，即使要加盟，也一定要等到公司典章制度完整之後，因此信義房屋將開放加盟的時點設定在總家數超出200家以上，因為屆時整體房仲業發展可望趨於成熟。

強調「有多少店長，才開多少店」的信義房屋，在前面做好人才扎根動作後，今年的展店動作也將加速，預估今年台灣總店數將達到175家，較去年的150家，增加25家；而大陸市場，由於商機龐大，展店速度將更為快速，預估今年大陸總店數可望達到120家，較去年底的70家店，驟增50家，布點的區域則將鎖定大都市，包括上海、北京、蘇州、重慶，至於主要城市之外的地區則擬採行區域授權的方式進行合作。

除了實體通路，信義房屋也看好網路商機。根據調查顯示，台灣地區上網人口超出12億人，上網率達61.17%，且今年全台房屋點閱次數較去年底大幅成長，甚至熱門房屋單月的平均點閱就達3,865次。有鑑於此，信義房屋日前宣布斥資2,400萬元，自5月起與全國唯一在最大社群網站「MSN」，及最大入口網站「Yahoo！奇摩」合作，推出線上專屬頻道，為網友做線上房仲服務，以增加委託物件的曝光機會，進而提升成交的速度。

在全面布網後，信義房屋已成為國內唯一家房仲業的上市公司，業績表現可謂是扶搖直上，從掛牌首年（89年）的每股稅後盈餘1.3元，一路躍升至91年的4元，去年獲利更是創下歷史新高，每股稅後盈餘達到6.31元。在獲利表現不錯下，信義房屋也發出了前所未見的高股利，去年的配股高達每股5.3元股利（其中現金股利2.3元，股票股利3元），顯示雖然信義房屋選了一條比較穩扎穩打的道路，但是先蹲後跳的結果，卻是後勁十足。