把餅做大， 一起分享成果的新方法

把餅做大、一起分享的概念並不新穎，但是大多分錯了餅。大家通常把重點放在總額，而不是透過協議創造的額外收益。大餅框架將改變你在工作和生活中的談判方式，讓談判各方更有動力，一起合作把餅做大。

大部分談判通常是互相較勁，糾結於誰端出了什麼更好的條件，應該分到更多的利益，認定談判必然是一場零和的遊戲，一方得利，另一方就吃虧。作者卻認為這些糾結其實並不重要，因為少了任何一方都成不了事。

因為雙方都很重要，缺一不可。最公平的談判結果當然是五五對分。但是五五對分可能嗎？

拜瑞．奈爾巴夫和他的學生賽斯．高德曼於1998年成立了一家新創公司，推出誠實茶（Honest Tea）品牌，強調採用有機方法製茶，不用糖漿、不用添加物、香料，頂多加一點蜂蜜、楓糖或是有機蔗糖。而且透過公平貿易組織收購，以良心企業形象獲得消費者肯定。

成立10年後，誠實茶的年銷售額已經成長到2000萬美元左右，並且是全美最大的天然及有機食品超市Whole Foods銷售第一的茶飲品牌。

但是他們在主流市場規模還很小。而且還發生了一些狀況（瓶子變形、車禍、產品發生問題全數回收等等），他們還為了倉儲費用，在銀行申請個人貸款500萬美元，萬一不小心就完了。

當時可口可樂和雀巢也都有進軍茶飲市場的想法。首先是美國雀巢公司試圖收購誠實茶，結果他們談定的價格被總公司回絕了，而誠實茶也拒絕接受砍價後的價格。

接著可口可樂也聯繫了誠實茶，表示他們有興趣收購，而且表示：「我們不希望可口可樂公司改變你們，我們希望誠實茶改變可口可樂公司。」。但是，這時反而是拜瑞和賽斯猶豫了。他們既希望得到可口可樂的幫助，又不想把公司賣掉。但有可能兩邊好處都要嗎？

結果雙方達成了初步協議：可口可樂先購買一小部分股份，3年後可口可樂擁有購買權，而且3年內只要誠實茶股東同意也可將公司賣給可口可樂。

但是這也延伸了另一個問題，可口可樂之後要用什麼價格購買誠實茶呢？可口可樂絕對不會希望因為在他們的幫助下，3年後誠實茶成長了，他們反而要用更高的價格收購這家公司。

於是，拜瑞．奈爾巴夫首次運用他在課堂上提的談判方法，也就是本書介紹的非零和談判術。

拜瑞認為，雙方都需要對方才能創造額外的銷售，只有一起合作才能把餅做大。因此他的解決方案是：
• 可口可樂的收購金額是根據誠實茶的銷售金額乘以一個倍數。
• 這個倍數是在銷售金額$X情況下執行，$X則是根據目前趨勢推估的銷售金額。
• 如果銷售金額超過$X，超出$X的部分，可口可樂支付的倍數減半。
• 換句話說，額外銷售創造出來的價值將五五對分。

雖然，倍數和推估的銷售金額$X將來回討論多次。重點是有了這樣的計算結構，事情就變得容易許多。更棒的是：
• 雙方不必知道餅有多大才能平分。
• 在不確定的環境下，這種方式對談判很有幫助。
• 大家可以一起合作，把力氣放在把餅做得更大。

這就是作者把餅做大，一起平分的談判方法。

如果你也覺得談判讓人備感壓力。覺得談判像一場零和遊戲的攻防戰，要處處設防，斤斤計較，不妨讀讀這本書。

你會發現，優秀的談判高手對於如何用力擠出協議中的每一滴利益不感興趣，他們感興趣的是如何想方設法把餅做大，然後讓大家付出行動，一起開心分享其中一半成果。

「總而言之，談判就是要創造及擷取價值。這套方法的基本原則是這塊大餅要對半分。這並不是說雙方最後得到同樣數額。對半分的不是全部，而是協議中額外創造出來的價值，這就是談判大餅。」──拜瑞．奈爾巴夫