互惠雙贏的談判
如果在每次談判時都認為自己能夠和對方合作，找出創意作法把餅做大，讓每個人都能分享，而不是認定自己是在各方面和談判對手肉搏廝殺，那麼成果會遠遠超過預期。
| 擴大議題 |
傳統觀念一向認為，談判雙方是互相對立的，因此，當有人提出新觀點說，雙方應攜手合作擴大共識區，以創造更有利的結果時，一般人可能一下子還不能接受。大家可能會認為，這種構想可能是很不錯的理論，現實世界卻行不通。事實上，正因為以下3項原因，你們雙方共同擴大共識區而產生的潛在利益，可能大到令人難以想像的地步：
■你們可以創造及協商一筆金額更大的買賣與交易。
■談判的氛圍與調性將因此而改變。以往的談判，你可能只想不斷壓迫對方作更多讓步，現在，你和對方攜手合作，以找出對雙方都有利的新機會。當你依照這個方向達成幾次成功的談判，並取得一定的公信力，此後再有任何談判，協商過程都會變得更順利，談判結果也會更有建設性。
■你和對方的關係將會變得更加穩固，未來可望創造更多有利可圖的生意機會。
請注意，想要擴大共識區並圓滿完成談判任務，談判的重點不能只著重在單一課題上。如果你只想就價格問題和對方談判，不僅無法促使談判加速進展，談判策略也難以發揮作用。談判涵蓋愈多層面的議題，雙方愈有機會擴大共識區，因此大多數談判都涉及不同議題的各式變數，反而有利談判的進行。
舉例來說，客戶可能跑來告訴你，他們公司希望壓低明年支付給你的顧問諮詢費用20%。直覺上，你當然會認為這個條件無法吸引你繼續合作，但如此會導致你錯失提供該公司國際部門顧問諮詢服務的機會。因此，你同意對方刪減15%的顧問諮詢費用，但前提是，該客戶必須同意以下其他條件：
1 和你簽一紙為期3年由你提供該公司顧問諮詢服務的合約。
2 將你引介到該公司的國際部門。
3 提供你新事業顧問諮詢服務的優先權。
當這些新要素被你納入談判內容之後，不僅擴大了共識區，更有機會達成一項足以讓雙方關係更加穩固的共識。如果你只希望單單和對方談出一個好價錢，是絕對不可能達成的。
| 發揮創意 |
在決策與談判時，大家都很容易產生餅只有那麼大的錯誤觀念。
大家都認定能夠爭取到的價值或資源就只有那麼多，因此必須拚命爭取到最大的那一份。餅只有那麼大的偏見想法，會導致談判者忽略了其他能為大家創造更多價值的方案。如果在每次談判時都認為自己能夠和對方合作，找出創意作法把餅做大，讓每個人都能分享，而不是認定自己是在各方面和談判對手肉搏廝殺，那麼成果會遠遠超過預期。
| 互換有無 |
盡量找出你和對方重視程度不同的事項，用來交換。協商雙方對於同樣的事項，會以不同的價值體系來評估。要善用這一點，找出雙方在意哪些事情，又有哪些事情其實不那麼在意。尋找在交易內外，各種或大或小、或具體或無形的事項，這樣就能用一方高度重視、另一方卻不太在意的事項相互搭配，達成皆大歡喜的交易。
舉例來說，員工可能願意在國定假日上班，交換日後更多的休假時間；小孩可能會多做一些功課，來換取看電視的時間；如果你願意多介紹兩三個朋友，店家就可能給你更大的折扣。只要你能在協商中，將雙方並不同等重視的事項整合，就能把餅做大，為大家創造更多機會。這麼做非常值得。
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