掌控賽局是一生受用的競爭優勢

在任何商業領域，通常都有一些和你的技能大致相當、產品和服務大致雷同的競爭對手，誰能有效運用策略，將局勢往自己有利的方向推進，誰就能獲得最甜美的果實。

我們都知道在市場上面對競爭時，需要2種技能：

1 基本技能──就像在運動競賽中，你必須掌握比賽的基本動作。在商業環境，你需要基本技能來生產可供銷售的任何產品或服務。

2 策略技能──考慮競爭對手的行為和所有其他因素，決定如何充分發揮基本技能的思考決策能力。

就像球隊教練知道他的球員傳球和跑動的能力，他也十分清楚對手的技術水準。因此，他必須在每次是要傳球還是跑動做出策略決策。

由此可見，商業策略是建立在基本的商業技能之上，蓬勃發展的公司之所以能做到這點，往往不是因為他們有獨門配方，而是因為他們有更好的策略，也就是說，他們比競爭對手更能有效地發揮基本技能。

用球賽來做比喻很適合，因為商業環境也是動態的，對手不會等你下好離手才走一步，所有行動都在同時進行，瞬息萬變。但是，用球賽來做比喻也有不適合的地方，更實際的商業手段是創造雙贏的商業交易。在這種方式下，兩家公司一起共同努力利用以前未開發的機會，不必有任何輸家。

要制定成功的商業策略，可一一評估5個要素：

1 玩家──具體來說有顧客、供應商、替代者和互補者。由於這些玩家都不是固定的，有時最佳策略是改變和你玩這場遊戲的對象。

2 附加價值──即每個玩家在遊戲時帶來的東西。有時最佳策略是尋找提高公司附加價值的方法，有時則是降低其他玩家的附加價值。

3 規則──在複雜的商業環境中，有的商業行為是按照規則進行比賽，玩家根據指定的「參賽規則」進行互動。這些規則可能來自合約、貸款契約或貿易協定。有的商業行為則完全不受任何外部約束，公司可以研擬策略，以對自己有利的方式修改規則框架。

4 戰術──公司運用策略舉動影響自己公司或其他公司增加價值的活動。舉例來說，你可以故意製造對雙方都不利的風險，讓對方感到十分痛苦，以致於願意同意你的要求來消除這種風險。實施戰術的時機也很重要。比方說一家商店提供優惠券想吸引新客戶，如果對手也同時提供優惠券，那麼兩家商店都搶不到新客戶，反而都降低了利潤。這時，唯有出奇不意推出優惠券才有機會改變市占率。

5 範圍──賽局的界限。公司可以透過擴大公司營運範圍來創造價值，從而改變整體價值網的價值。

所有這些要素息息相關，你可以透過改變其中1個或多個來提升公司創造財富的能耐。換言之，成功的商業策略是積極塑造你參與的賽局，而不只是加入你找到的賽局。