用景氣市場彌補不景氣市場

簡介

林添樹
世新大學印刷攝影系、台北大學EMBA畢業，現任六祥實業有限公司董事長，並為中華民國大氣層保護協會理事、台灣省高壓氣體同業公會聯合會理事。

企業在景氣差的時候增添設備、籌備人力、重視研發、購併廠商、搜尋有競爭力的代工，及理念接近且具備開拓能力的廠商，事先儲備足夠能量，等待景氣好轉時，才可以循序進入市場；在景氣好的時候削減支出、避免收購索價過高的標的或是協商勞動合約，以免過度的支出。這就好像投資股票和房地產一樣，聰明的投資者都是遵循「買低、賣高」的投資原則，聰明的企業家也是一樣。

遵循這樣的原則，在各種行業則有不同的應用方式。我們公司做的是氣體的生意，氣體目前被廣泛運用在各行各業，包括電子業、醫療業、研究單位、食品業、製藥業、營建業以及廣告業等，正因為適用產品分布廣泛，公司的業務才能在景氣循環中取得平衡效應。舉例來說，當景氣不佳的時候，廣告業和電子產業對於氣體的需求可能會開始下滑，但是同時醫療單位對於氣體的需求卻可能呈現微幅上揚的現象，研究單位對氣體的需求也比較少因為景氣不佳，需求有明顯改變。

然而即便因為顧客行業多元，公司的業務卻可以因為客戶需求的此消彼長，降低受到景氣循環的影響。但因公司並不是直接負責生產氣體，而是從事氣體買賣的服務事業，因此外圍的配合單位，舉凡氣體製造商、原料供應商，以及運輸商等都仍會受到景氣的衝擊，如此仍然會間接對公司造成影響。雖然在理論上，當經濟不景氣來臨時，企業應該尋找更低成本的物料供應商或是製造商，但生意不是做一、兩天的，在商場上的實際狀況，通常為了確保供貨的品質，在日常做生意時我們就會過濾出一些值得信賴的配合廠商。這些廠商是我們的供應商或合作廠商，也是我們的合作夥伴，因此當面對必然的景氣循環與變遷時，我們的作法是共體時艱，畢竟大家是同在一條船上的事業夥伴，當因為物料上漲造成產品不得不漲價時，多半大家都能通過理性溝通而達成協議，畢竟如果配合的單位都活不下去了，我們也不可能繼續生存下去。只要清楚這種依存的關係，大家就能了解惡性提高價錢的作法，不會是長久的生意之道。

但畢竟我們做的是氣體買賣的服務業，成本控制和貨源保障絕對是非常重要。由於我們提供各種不同氣體，進貨來源包含國、內外的氣體製造大廠，但仍有自行委託幾個廠商在國外直接製造各類氣體進口，目的不外是在平日就做好風險的管理，一旦有哪個供貨管道出了問題，或是真的遇上廠商惡性提高價錢，其他供貨管道還是可以照常出貨，這樣公司業務才不會有被迫中斷的危機。

至於本期《大師輕鬆讀》中提到，應於不景氣時緊縮應收帳款的管理方式，我想這確實是每家公司的期望，誰不希望立刻收到現金？但同樣地，商場實際面卻無法做到。通常在不景氣來臨時，客戶不但不可能縮短票期，還可能希望延長付款日期，這個時候企業主就必須謹慎評估了。做生意要避免風險，有時靠的是長期在商場培養出的敏感度，而不是靠什麼理論。我記得之前有家電子公司，倒閉之前還一直不斷叫貨，但其實每次送貨到工廠時，我都會交代送貨人員對工廠現況稍作觀察，看看工廠是不是確實有員工在生產產品，如果整個廠房都空蕩蕩的那就應該小心了，因此早在工廠倒閉前，我們就已經拒絕供貨了。

同時在另一方面，為了降低風險，我們向來是採接到訂單才出貨。可是即便是如此，收到訂單後仍然會有毀約的情況發生，為了防止類似情況發生，公司對特殊產品規格訂單，會要求先付貨款的預付金，如果這張訂單後來還是不幸跳票了，由於我們服務的客戶很多，面對極少數這類的情況，應該還是有能力將這些多生產的產品銷售給其他有需要的客戶。做生意就是這樣，平時就要有規避風險的概念，真的發生時也要能靈活應對。

與製造業相比，面對景氣循環服務業最佳的優勢，可能就是固定成本較低。服務業不用投資大量的金錢在廠房設備和人力上，服務業的重點是在如何以最精簡的人力為客戶提供最好的服務，只要能做到這點，企業與客戶的關係就能長長久久。公司創業已逾25年，我明顯地感覺到，現在大部分的客戶已經不像過去，只在乎價錢，只要便宜一、兩塊，立刻就把訂單轉給別家公司，現在的客戶更重視品質的穩定與專業服務──「誠信的態度」。特別是在我們氣體這個產業，不同氣體和不同純度，都會有不一樣的用途和效果，常常純度不夠，就不能達到預期效果。因此與其在購買時斤斤計較，客戶已經看到我們服務的品質與服務價值。

不論是在景氣或不景氣時，產品的定價都確實是一門學問。在網路發達、全球資訊透明化的今日，想要賺取巨額的價差已經是不可能，這也是台灣貿易公司逐漸萎縮的主要原因。我們所以能夠存在，與其說是賺取買低、賣高的價差，不如說是因為我們的服務替客戶省掉很多麻煩。因為大家都是內行人，常常雙方幾乎是直接依據成本來商談，看要給我們多少服務費，只要這個服務費是合理的，很多企業其實是樂得省去自己訂貨時要面對的相關人事支出和行政作業，願意委託我們去進行交易，代為選購商品與庫存管理。訂價合理，另一方面也會產生保障市場的效果，因為沒有過高的利潤，就自然產生了防堵潛在競爭者進入的效果，原因很簡單，因為利潤不高想投入的人就少。即便市場真的出現了新的競爭者，我們也多半是站在合作而非圍堵的立場，畢竟每家企業有不同的資源和能力，良性合作總是比惡性競爭對大家有益得多。也許是我們進入這個業界的時間比較早，對客戶的服務也很扎實，因此即便是目前全台已有大大小小近600多家公司在從事氣體經銷業務，公司的業務依舊能穩定成長。

雖然大體上看來由於氣體用量的必要性，造成市場的需求基本上是穩定的，但我們仍不得不隨時注意及防範，因為政策或全球性景氣循環所造成的影響。像是過去有些經常被使用的氣體，可能會因為污染問題突然被禁用，這些問題我們身處在這個行業應該、也一定要有能力提早防範，並隨時引進國外對氣體應用的新知、發覺替代用品。隨時注意國外對氣體運用的新知和產品，其實還有更積極的意義，就是當國內人工成本日趨攀升，很多電子產業都大量外移到大陸時，很明顯地這一定會影響到我們的產品訂單，當然我們仍然會有來自其他產業的訂單，但不可否認，電子業的訂單確實在迅速萎縮，這時除非我們能創造出新的市場，不然即便是有單一的產業訂單增加，我們的總體市場依舊是縮小了。

當然，我們做的是服務業，我們沒有自己的研發單位，但是我們國外的氣體製造商可是有堅強的研究團隊，他們一直持續不斷地研發氣體在各行各業的應用方式和產品，我們要做的就是努力引進這些最新的資訊和產品到國內，開發新的市場。舉例而言，過去生鮮食品的保鮮一直是個問題，經常才上架沒多久，肉色就變黑了，很多廠商就會和學校食品營養系的教授抱怨並請教該怎麼解決這個問題。教授當時就介紹廠商找上我們，在我們從蒐集的資料中發現，國外將氣體用於生鮮保存早已是非常普遍的事實。廠商拿產品回去試用後，果然問題也迎刃而解，當然我們也因此有了新客戶、新市場。過去故宮博物院和國史館等古物保存單位，都是用溴化甲烷來殺蟲以保存古文物，但是這種方式現在已經因為具有高污染性會破壞環境而被禁用，而在國外其實以新替代氣體薰蒸的方式就能輕鬆解決這樣的問題。另外在水果、花卉、穀物，以及木製品等產品的外銷，利用氣體殺蟲，也是既快又低藥劑殘留的方式，這些在國外已經行之有年的氣體運用方式，在國內卻仍待開拓，而這正是我們未來的新市場。

當然隨著科技發達，很多東西都出現更方便的替代品，像是隨著石油危機到來，很多替代性的能源都紛紛出現，同樣地，在氣體這個領域也是一樣。有一些單一氣體的製造，目前已經可以透過小型機器設備自行生產，當然在純度上可能會有不足，而對於多元混合式氣體，目前可能還是沒有簡易的製造方式出現。現在我並不能預測，未來氣體的市場會不會因為有了新興的替代品而逐漸消失，但我不認為氣體的功用會這麼容易被全面取代。不過無論如何，可以肯定的是，我一定會在變化前事先知道，而如果真到了那個時候，選擇轉型或是退休都是可能的道路。