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單期簡介
廣告行銷
NO.373
倒漏斗行銷
何不把漏斗倒過來,透過維繫顧客、帶動對話、營造口碑、促使推薦,從漏斗的小開口投入滿意顧客,讓從業績漏斗的大開口源源不絕流出。
2010-04-15 /  4916  2
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主題看板

5分鐘摘要

第1部分 行銷的現況

傳統的行銷漏斗現在已經嚴重失靈,再也沒有效果了。為什麼?消費者不再如大多數行銷人員所說的,那麼容易掌握。耗費大筆資金創造知名度,卻用相對少很多的經費,去把值得鎖定的潛在顧客變成真正的顧客,這樣的做法根本說不通,可是這樣的做法隨處可見。漏斗模式過於簡化,根本已經不合時宜了。現在應該回歸根本、從頭來過,用最有效的方式來爭取和維繫新顧客。

第2部分 行銷應該這麼做

與其投注大量資源去爭取新顧客,不如大力投資於擴大維繫顧客的工作。盡你所能加強以往吸引顧客購買的魅力之處,提供驚人而非凡的顧客體驗。不僅要做到你給顧客的承諾,最好還能超越承諾,讓顧客清楚明確地感受到,你希望能永遠跟他們往來。當顧客了解到自己握有主導權時,他們不僅會更為忠誠,還會更熱切想要再次惠顧,同時把他們享受到的美好體驗廣為宣傳,這不只是加強版的「口碑行銷」。倒漏斗行銷的重點就在,要運用顧客關係來促進事業成長。

第3部分 如何辦到

一旦你接受善待顧客是明智之舉的觀念,接下來的問題就是,要如何多採取有效的做法?簡單來說,不論你知不知道,大家已經在談論你了,現在該給他們平台、擴音器和揚聲器了。給顧客發聲管道以及他們需要的工具。如果你這麼做,就能由內而外壯大公司的基礎。總而言之,就是要為你的顧客營造絕佳的體驗,然後鼓勵他們開誠布公地和其他人討論。

做法 1 提供誘因

做法 2 利用激發的3大支柱:內容、對話、評論

做法 3 投注資源經營顧客

做法 4 將加強顧客體驗,深植於組織文化之中