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單期簡介
創意思考
NO.372
和魔鬼上談判桌
如果你在事業或生活上遇到「魔鬼」──侵權的對手、背叛的夥伴、爭產的親友一一是該和他們進行談判,還是不顧情面直接宣戰,上法院告到底?
2010-04-08 /  3101  0
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主題看板

5分鐘摘要

第1部分 談判與否的3項挑戰

在設法解決衝突時,通常會有3項挑戰,影響你能否好好判斷要不要談判:

挑戰 1 你必須避免所有可能導致不智反射性動作的情緒性陷阱

挑戰 2 你必須比較談判相對於其他可行方案的成本與效益

挑戰 3 你必須處理決定是否和敵人談判時,所牽涉的種種道德和倫理議題

第2部分 談判與否的決策架構

在了解了所有可能的挑戰和陷阱之後,就更能判斷是否該進行談判。運用以下的思考流程圖作為自己的決策架構,會是個不錯的起點。

問題 1 參與談判的各方,各有哪些利益和迫切的關鍵問題?

問題 2 在談判之外,還有哪些看來可行的方案?

問題 3 如果真的進行談判,各方分別會有哪些成本?

問題 4 對各方而言,是否有比談判更有利的潛在協議?

問題 5 如果達成協議,確實履行的機會有多高?

第3部分 談判與否的4項基本方針

是否該選擇和魔鬼上談判桌,總是會面臨某種拉鋸,一方面希望趕緊取得進展,一方面又懷疑是否有必要給予對方他們不應得的條件。這是原則和現實之間的衝突,而且這方面並沒有一體適用的不變真理,反而應該努力將4項基本方針銘記在心:

基本方針 1 要以系統化的方法,評估談判的預期成本和利益

基本方針 2 絕對不要只靠自己做分析──評估替代方案時要尋求他人的建議

基本方針 3 傾向選擇談判──但也要容許反對意見

基本方針 4 不要讓務實的利益評估,染上自己道德觀的色彩