最新熱門關鍵字:    管理  創意  成功  策略
單期簡介
創意思考
NO.372
和魔鬼上談判桌
如果你在事業或生活上遇到「魔鬼」──侵權的對手、背叛的夥伴、爭產的親友一一是該和他們進行談判,還是不顧情面直接宣戰,上法院告到底?
2010-04-08 /  3012  0
收藏本期
 網路版長訂優惠


目 錄 導 讀 付費內容

情緒陷阱(Emotional Traps)

在影集《CSI犯罪現場:拉斯維加斯》中,曾有一次命案場景是在飛機上,一名患有腦炎卻不自知的乘客,不斷在航程中表現得歇斯底里,騷擾其他乘客。其他乘客在這個情況下,自然會對這名怪人抱以敵視、厭惡的態度,後來他甚至做出可能危害其他乘客的行為,其他乘客在制止他的過程中,不慎導致這名乘客死亡。在鑑識人員偵辦之後,才發現在高空環境導致這名乘客病發,並出現自身無法控制的行徑。組長葛瑞森對此案做出一個結論:要殺死他需要5個人,但如果有1個人願意去關心他並了解清況,或許就能避免這場悲劇。

葛瑞森所言極有道理,但要像他一樣以理性思惟去判斷一件事,畢竟是不是常人會有的行為。人們在面對無法接受、認同的事物,總會落入一種情緒陷阱。這種情緒陷阱,就是作者強調影響談判與否,或者影響談判結果的其中一項因素。這些情緒性的陷阱,往往出自於直覺判斷,可能會讓人拒絕了可能該進行的談判。

上述的劇情,雖然不是一場談判的過程,卻明白凸顯了情感陷阱可能造成的嚴重後果。作者在本期中提到的情感因素,包括:妖魔化vs.合理化、道德主義vs.互有過失、零和vs.雙贏等各種角度。人們會因為各種不同原因,對某些人產生厭惡或喜歡的情感,也會因為先入為主、刻板印象,對其他人給予貶低的評價,這些負面的情感因素,都會讓人錯失談判的機會。過於負面或正面的情感因素,都不利於談判,因為會對談判的成本和效益,產生錯誤的估計或期待。任何一種情緒陷阱,都會導致各種無益的反射性動作。如果能察覺自己的想法被陷阱所蒙蔽,並加以正視,就能努力設法排除它們的影響。假如在故事中,有一名乘客願意靜下心來,聆聽這名病患的想法(雖然這種情況極不可能發生),不受情緒陷阱影響,就有機會為整起事件帶來最好的結果。

另外還有一種情況,也是作者提到談判者在情緒陷阱中,可能會發生的錯誤。許多談判專家都會大力稱讚雙贏的概念,然而,若打從一開始便抱持著妥協的心態,就等於準備上談判桌讓魔鬼痛宰。在談判的過程,爭取己方最大利益的同時,當然也要展現出為對方設想的同理心。但是抱持雙贏的心態,會讓人無法辨識妥協的必要性。從握手問好開始,雙贏就有可能為談判的結果種下失敗的因子。在雙贏的前提下談判,永遠不知道自己是否作了正確而必要的妥協決定,因為雙贏訴諸情緒,鼓勵不必要的妥協,是感情用事而非理智行事,看似雙贏,其實還是會有吃虧的一方。

本期的〈和魔鬼上談判桌〉,討論的是到底該不該進行談判,以及和魔鬼進行談判時,該如何做出正確決策,避開情緒陷阱只是其中一環因素,評估道德觀、己方所有人的利益,還有更多其他情況,都是該列入考量的因素,才能確定是否進行談判,並在進行談判後獲得最大的利益。雖然不能控制對手的行動和決策,但經由資料蒐集和談判訓練,可以有效評估對手的舉動,並確保評估正確無誤,而且更有機會得到最有利的結果。

編輯室報告

與魔鬼談談又何畏

當我們因為種種情勢,必須和魔鬼打交道,應該採取什麼態度?或許是受到德國文豪歌德(Johann Wolfgang von Goethe)的名著《浮士德》(Faust)影響,和魔鬼談條件,好像就是在出賣靈魂。面對魔鬼,是否就一定要劃清界線,不能沾邊?

本期原著作者的答案是:「應不應該和魔鬼上談判桌?如果一定要我用一句話回答這個問題,這句話是:『不一定要,但是必要性比你想像的高』。」在國內針對ECFA熱烈討論之際探討這個問題,更具思考價值。對有些人來說,ECFA談判就好像是和「魔鬼」上談判桌。我們的談判對手是不是魔鬼,見仁見智,但就算是魔鬼,也要問同樣的問題:難道連談都不能談?

電影《驚爆13天》(Thirteen Days),敘述1962年古巴飛彈危機。當時蘇聯為了鞏固卡斯楚政權,在古巴部署可搭載核子彈頭的飛彈,距離美國本土的佛羅里達州不到150公里。在蘇聯的挑釁之下,時任美國總統的甘迺迪(John F. Kennedy)所面對的魔鬼,外有蘇聯軍方(當時無法判斷此舉為蘇聯總書記赫魯雪夫的本意,還是蘇聯內部的政爭),內有主戰的鷹派幕僚,還有認為總統和國防部長外行的軍方將領。

甘迺迪如果採取「漢賊不兩立」的態度,那麼雙方就會從劍拔弩張,變成核子大戰;若只求避戰,或許美軍將領就會在蘇聯之前,先拉下甘迺迪。甘迺迪化解危機的方法是軟硬兼施,一方面透過海上封鎖等軍事行動,升高對蘇聯的壓力,也安撫將領;另一方面則去接觸蘇聯駐美國大使,不斷向赫魯雪夫釋放善意訊息,並了解願意讓步的條件。就這樣,美蘇雙方透過軍事動作、密使、聯合國舌戰等方式,進行「間接」的談判,而美國也同意要在日後撤掉部屬於土耳其的飛彈,終於化解核戰危機,也化解甘迺迪的領導危機。

在對峙的冷戰時期,美蘇都視彼此為魔鬼,但仍能為了避免人類毀滅的共同目標,透過談判達成雙贏。真的,沒有一定不能談的事情。當然,談要能贏,還是得有方法,請參考以下兩期大師,讓我們就算跟魔鬼談,也能在談判前,就能贏在心態、贏在情勢判斷:

333《談判,贏在心態》

311《人生賽局決勝法》