艾瑞克．萊斯（Eric Ries）在2011年出版《精實創業》（The Lean Startup）一書，徹底改變了全球創業圈對「怎麼做產品」的想法，一舉成為矽谷紅人。但在那之前，他的青春期和20幾歲，基本上是在對電腦的瘋狂痴迷，和一連串尷尬的慘敗中度過的。

萊斯1978年出生在美國的一個醫生世家，長輩都預期他應該會走上行醫或學術道路，結果他卻迷上了電腦。起因是父親帶回一台老舊的IBM XT，對當時年幼的萊斯來說，那就是一台魔法機器，從此他成了典型的「地下室男孩」，所有時間都關在地下室裡狂寫程式碼。他的天分展現得很早，高中就出版了一本Java遊戲程式設計的教科書。十幾歲的他深信，只要技術夠強，什麼問題都能解決。

帶著這股自信，他進了耶魯大學唸電腦科學。還沒畢業就和同學一起創辦了 Catalyst Recruiting，一個幫大學生媒合潛在雇主的線上平台。公司順利拿到早期資金，產品做出來了，校園活動辦得熱熱鬧鬧，學生註冊人數一路攀升。所有產品里程碑全部達成，每個人都很忙，看起來一切都在正確的軌道上。

就一件事不對：企業不買單。

他們花了全部力氣討好學生用戶，卻完全沒驗證真正掏錢的那一方到底要什麼。產品長得像學生網站，企業看一眼就沒興趣。撞上2000年網路泡沫破滅，資金燒光，公司收攤。其實他們做的東西，就是讓大學生建立線上個人檔案，如果當初把方向轉一下，讓學生之間互相看彼此的檔案，說不定就是最早的社群網路。但他們當時覺得那太不務實：「我們要做的是真正的生意，有人付錢的那種」。

畢業後，他暫時收起創業的心，到矽谷加入一家叫 There.com 的公司，要在網路時代打造3D虛擬世界。萊斯非常拚命，帶團隊導入了當時還很前衛的敏捷開發流程。2003年產品上線，市場反應冷淡到令人絕望，公司很快撐不下去。工程團隊日以繼夜做出來的東西，使用者根本不在乎。

大學創業倒了，畢業後待的公司也倒了。萊斯是典型的工程師思維，一直相信只要努力加上好技術就會成功，期待人生會像電影一樣出現大逆轉，但現實一直給他啪啪打臉。

2004年，他和There.com的創辦人之一威爾．哈維（Will Harvey）共同創辦了 IMVU，一個 3D 虛擬社群。概念聽起來很完整：讓用戶建立自己的虛擬角色（Avatar），再透過即時通訊的擴充套件，把現實中已經認識的朋友拉進這個虛擬世界。虛擬角色有吸引力，即時通訊有現成用戶基礎，兩邊接起來就是社群。萊斯是主要負責寫即時通訊互通功能的工程師，花了好幾個月的時間，寫出數萬行程式碼。

產品做出來了，但幾乎沒人下載。

他們決定把真實用戶請到辦公室來聊聊。一個17歲少女來了，她坐下來，自訂虛擬角色、選造型、換衣服，玩得很投入，覺得很酷。接著萊斯請她下載即時通訊擴充套件，女孩的眼神馬上變了：「我從來沒聽過這東西，為什麼要我裝？」好不容易勸她裝了，下一步是邀請朋友來聊天。女孩說才不要：「我還不知道這東西酷不酷，你要我冒風險去邀朋友？他們會怎麼看我？」第一個用戶這樣，第二個也這樣，第三個還是這樣。

他們妥協，做了單人模式讓用戶先自己體驗，結果玩完一輪，用戶還是拒絕邀人，理由一樣：「這不酷。」走投無路之下，他們加了一個極簡單的功能叫「Chat Now」，按一個按鈕，隨機配對到某個同時在線的陌生人。推出以後，用戶的反應突然變了，覺得好玩了，聊完想加對方好友，萊斯說可以加到現有的即時通訊好友名單，用戶瞪大眼睛：「把陌生人加到我的好友名單？你在開玩笑嗎？」不加也行，但得下載一個全新的通訊軟體。用戶看著他們說：「你們知道我同時開幾個通訊軟體嗎？8個。」

萊斯甚至在白板上畫策略圖，解釋軟體互通性和網路效應有多重要，講得頭頭是道。用戶只是笑他們不懂。他們對人們怎麼使用軟體的想像，早就落後好幾年了。

共同創辦人花了很大力氣才說服萊斯放棄那套他親手寫的系統。對工程師來說，把好幾個月心血的幾萬行程式碼全部丟掉，不是一個理性判斷就能輕鬆跨過的事。他說那是真正讓他醒過來的一課：當時公認最好的開發方法他都用了，做出東西卻沒有人要，心血全部白費。他開始嚴肅地想：在一家新創公司裡，什麼是浪費？什麼是創造價值？想了很久，他的結論是，最大的浪費，就是做出一個根本沒人想要的東西。

這個領悟改變了萊斯在IMVU的做法。他開始用「客戶發展」的方法逼自己走出辦公室，和真實用戶反覆對話、反覆測試。IMVU團隊一天部署將近50次新版本，用A/B測試驗證每一個假設，拿數據說話，不再憑直覺猜用戶要什麼。公司慢慢站穩了腳步，後來成長為年營收數千萬美元的事業。那套在失敗中摸出來的方法，就是「精實創業」的核心雛形。

離開IMVU之後，萊斯開始寫部落格記錄這些經歷，也被創投介紹到各家公司去當顧問。當時還沒有「精實創業」這個概念，他只是去分享自己親身用過的做法。很多時候他都是被人從會議室裡趕出去的，還有人氣到對他破口大罵，因為他描述的那些做法，在對方看來根本不可能成功。

直到《精實創業》出版，這些觀念才開始被廣泛接受。現在甚至有人批評他只是把大家都知道的東西商業化，萊斯聽到反而開心，從被人認為荒謬的爛主意，變成理所當然的常識，這本身就是巨大的進步。

成功之後，萊斯做了一件多數暢銷書作者不會做的事：他去創辦了一家證券交易所。這個叫做「長期證券交易所」（Long-Term Stock Exchange, LTSE）的計畫，源自他在《精實創業》裡提出的想法：現行的資本市場制度逼著企業追求短期表現，他想建立一個讓公司可以專注長期目標的上市機制。2019年，LTSE獲得美國證交會正式核准為全國性證券交易所。

在研究公司治理的過程中，萊斯開始觸碰到一個讓他不安的現象：為什麼那麼多他親眼看著成長起來的好公司，賺到錢之後反而偏離了當初的初衷？

他做過一個思想實驗，請創業者想像自己最痛恨的公司出價要收購你，每股多1美元，你賣不賣？所有人都說絕對不賣。但根據多數公司的治理架構，法律上你有義務接受。英國有一家做吸入式治療技術的上市公司Vectura，真的就是這樣被菸草巨頭菲利普莫里斯收購的，3年內被拆分出售，9成資產認列減損，而觸發這一切的價差，換算下來大約每股15美分。

萊斯發現我們這個時代連描述這種行為的語言都沒有了。「使命偏移」聽起來像導航失誤，「短期主義」聽起來像經營上的小偏差。想了很久他才意識到，如果放在以前，這種事只有一個名字，叫做「腐敗」（Corruption）。他把這些思考寫進了新書《Incorruptible》。

但萊斯並不悲觀。他說，那些晚上睡得最好的企業家，都是花了很大力氣在建立他們真心認同的組織：「他們不需要帶著恐懼感和不斷妥協的道德壓力過日子，不需要在孩子問『爸爸，我們的錢是怎麼來的？』的時候閃避目光。」他說：「你心裡有一個很微小的聲音，你要學會聽見它，並讓自己的職涯，乃至整個組織，都能回應這些價值觀。否則，這個系統預設給你的，就只會是你自己都看不下去的東西。」

Eric Ries

Linkedin @eries

NO.1073 企業防腐計