大多數創業家多半想要在一般市場上打拚，但這種想法不夠務實，歷來所有成功的企業，當初都是從某個利基市場開始做起，然後陸續增加新的利基，直到稱霸整個市場，建議你最好也這樣一步一步來。你們公司的定位及公司名稱，應該如實反映出你們的專業能力。

◎主要概念

利基 Niche

你的利基可能是某個市場區隔、地理位置，或是你鎖定的某些使用者族群。

「為數龐大的利基市場一直都存在，但隨著接近利基的成本降低──消費者尋找利基產品，利基產品也尋找消費者──利基突然變成不可忽視的文化和經濟力量。新利基市場不是在取代暢銷產品市場，只是分享了同一舞台。」— Chris Anderson（NO. 616 長尾理論）

利基玩家 Niche Player

每一塊利基市場都需要一位領導者，這正是你在某個領域成為「世界頂尖達人」的機會。你可以而且應該立志在某一件事情上領先群倫，從而名聞全世界。

「未來只有頂級玩家和大量的利基玩家，介於兩者之間的玩家即使有也極少。」— George Stalk and Rob Lachenauer（NO. 624 強硬派策略）

利基市場 Niche Market

是指在非常獨特的利基市場建立起專家形象，再推銷專精的產品和服務，吸引特定市場區隔。在過去，這些市場的規模可能太小，無法在當地市場或區域市場裡存活，網際網路讓利基市場得以形成。

「新利基市場不是在取代暢銷產品市場，只是分享了同一舞台。」— Chris Anderson（NO. 616 長尾理論）

◎其他字義

Niche

[nɪtʃ] n.

1 壁龕；嵌在牆壁上，多呈半圓形或長方形的空間，用來裝飾壁面及陳列神像、佛像雕刻藝品等。
2 個人感到身心安頓的空間。
3 利基；提供特殊產品或服務的特定市場區隔

◎相關概念

競爭優勢 Competitive Advantage

競爭優勢的核心在於，要能夠做到對手無法做到的事情。維持競爭優勢的最佳途徑是努力做到與對手不同。以獨特的分配方式建造你的價值鏈，然後盡一切所能取得創造出的價值的最大一塊。這是思考競爭優勢的聰明之道。

藍海策略 Blue Ocean Strategy

相較於競爭激烈的「紅海」，「藍海」是指未開發的市場，因為無人競爭而具有高獲利潛能。關鍵目標是創造價值創新──而不是在既有市場的占有率（紅海）進行激烈競爭。

長尾理論 Long Tail

主張未來的龐大商機並不在於迎合需求曲線的「短頭」──銷售大量相同產品。真正的成長機會反而是在於滿足相同曲線的「長尾」──數以百萬計的不同利基市場。

市場定位 Market-positioning

市場定位的根本精神是放棄討好每個人，專注在特定利基上取得優勢。能夠在顧客心目中創造真正與眾不同的認知，讓顧客一使用你的產品或服務時，就能想到你想要顧客感受到的主要屬性，才稱得上是有效的市場定位。

大眾市場 Mass Markets

大眾市場最在意的是價格、易用性、取得方便、售後服務和可靠性。

價值主張 Value Proposition

所有新產品都要有價值主張。你的價值主張必須要能回答以下4個問題：
■ 市場需求是什麼？
■ 為了滿足這項需求，我們提供了什麼解決方案？
■ 這項解決方案的成本效益如何？
■ 跟競爭對手的商品相較之下，自己商品的成本效益如何？

願付價格 Willingness to Pay

不同的人願意針對相同商品支付不同價格，這是眾所周知的事實。你讓自己的產品或服務愈符合特定利基的需求，該利基的客群付錢意願就會愈高。

網路徹底改變人們進行購買決策的方式，現在的顧客不想要別人告訴他買什麼，而是喜歡自己研究。與其花費百萬預算做廣告，今日真正的行銷要訣是拿理想的潛在客戶渴望的珍貴資訊、資源和顧客的強力推薦為餌，把他們引導到公司，而不是強迫他們注意。

◎主要概念

推播式行銷 Outbound Marketing

【以市場為中心】

行銷人員傳統上都會用廣告來接觸潛在買主，讓他們注意到產品與服務，這就是推播式行銷。這類廣告假設大家都被動地坐在那裡，等待適合他們的解決方案出現。或譯：出向行銷。

集客式行銷 Inbound Marketing

【以顧客為中心】

集客式行銷的重點不在於你有多少錢可以花在行銷上，而在於你內容的好壞，以及是否懂得如何幫助你的潛在顧客「找到」你。或譯：入向行銷、搏來客行銷。

「當行銷進入『對話時代』，集客式行銷這種方式正合適，並且正中未來顧客導向關係的核心。」――賴瑞．韋伯（NO. 364 行銷向內拉）

「顧客不在乎你，或是你的產品或服務。他們關心的是他們自己。內容行銷就是創造你顧客熱愛的有趣資訊，這樣他們才會真正注意到你。」――喬．普立茲（NO. 541 喬．普立茲教你內容行銷 6 堂課）

◎相關概念

干擾式行銷 Interruption Marketing

這種行銷方法是設法強迫消費者注意廣告傳達的訊息，希望消費者在聽到你有某種產品之後，會感到驚奇並因此想要購買。

許可式行銷 Permission Marketing

這種行銷方式是顧客允許他們信賴的組織傳送有關其他產品的訊息，讓企業能夠將個人化的訊息，傳送給那些真正想要得到的人。

內容行銷 Content Marketing

內容行銷是指創造吸引目標觀眾熱情參與的素材，藉此引起他們對你的注意。你和潛在顧客溝通，是要幫助他們，而不是賣東西給他們。當你的內容吸引顧客，激勵他們採取行動時，就成為「撼動人心」的內容。因為你提供那麼多價值，他們未來便以購買更多作為回報。

病毒行銷 Viral Marketing

是指產品知名度是靠口碑傳播，或來自產品正常使用下的副作用。有許多人看到、分享，形成病毒感染一般的效應。關鍵指標是感染速度，因為愈快發生，你就能愈快成長。

理想上，你希望每位新顧客都來購買你最貴的產品或服務。但這種事不常發生，所以這正是為何你需要銷售漏斗的原因。不論涉及幾個步驟，你的整個銷售策略就是讓人們一步步通過銷售漏斗，並且進一步購買不同價位的產品組合。（參見 NO.614 靠流量怎麼賺到錢？）

階段1 測量流量溫度──判斷是熱、溫或冷流量。

階段2 預先分流──針對不同流量類型提出強力的導引方式。

階段3 確認訂戶──找出哪些人願意提供電子郵件給你來交換禮物或更多資訊。

階段4 確認買家──找出哪些人願意掏出信用卡，向你購買低價物品。

階段5 辨識瘋狂買家──這些人現在痛苦萬分，願意馬上購買你的一些高價產品方案。

階段6 熟成顧客關係──讓潛在顧客有點時間去欣賞你的東西。

階段7 改變銷售環境──約個時間電訪或邀請他們參加現場活動。

你必須開發出一系列的產品方案，在漏斗的前端、中端和後端進行銷售，期待客戶能夠輕鬆且自然而然地從低價產品逐步晉升到高價產品。要正確替你的產品定價，要切記以下這些概念：

1 成本從來都不是決定價格的因素

而是應該專注於你為顧客創造多少價值，以及顧客需要獲得多少價值才會購買。

2 找到一些關鍵的價格點

運用你對顧客的購買決策者的了解以及他們使用的基準，看看你能否切入可接受的價格帶。

3 了解顧客在價格上有哪些選項

包括目前狀況。一定要從顧客的角度思考。

4 認知不同的顧客會付不同的價格

並據此考慮差異化的定價策略。

5 對初期的試用者以及可為公司代言的顧客，在價格上要有彈性

因為能做到他們的生意，對長期的成功會有很大的助益。

6 要有日後降價比漲價容易的心理準備

所以定出高價並給搶先購買者優惠，而不是一開始就定出維持不下去的低價。

流量類型可粗分為3種：

1 熱流量是已經熟識你的人

通常他們也已經在你的電子郵件名單中，他們會回應個性化的溝通交流。

2 溫流量是不太認識你的人

但是他們對於有公信力的人的背書會有正面回應。

3 冷流量是完全不認識你的人

你必須提供資訊教育他們，他們才會懂得欣賞你提出的各種產品方案。

要創造流量，其實只有3種方法：

1 購買流量

利用關鍵字廣告、購買網路雜誌廣告、在其他知名網站刊登橫幅廣告，或是付費購買分類廣告。

2 吸引流量

製作內容供他人使用、發新聞稿、參加論壇，以及運用有病毒傳播效果的報告和影片。

3 借用流量

善用其他網站已經創造的流量。方法有：和其他擁有名單者組成合資事業、在流量高的部落格張貼評論，或是提供產品給其他業者，讓他們在推出重要產品時整合進你的產品。

要注意的是，不要變成只依賴一種流量來源，這樣當其中一種改變時，你仍然可以在其他地方繼續產生準顧客。