建立談判程序
許多人一頭栽進討價還價的協商過程，卻未事先花一點時間思考這次談判的重要性。進行任何談判前，都應試著確切量化欲達成的目標。換言之，大家應該先思考要達到什麼目的，再研究如何進行談判，如此才能確保大家朝正確的方向前進。
傳統觀念一向認為，談判雙方是互相對立的，誰比較強勢，誰就能爭取到比較多的利益。然而更聰明的談判方式，應該是促使雙方以整體利益為出發點，努力擴大共識區的規模。如此一來，不管最後如何分配，雙方從共識區分得的利益，都會多於原來的利益。買賣雙方再以維持原有關係為基礎，商量如何就擴大後的共識區分配經濟利益。
| TIPs｜4步驟策略性談判程序 |
專精談判策略方法的布萊恩．戴特邁爾（Brian Dietmeyer）開發了一套包含4大步驟的正式策略性談判程序，剔除談判過程中不必要的臆測，幫助大家上談判桌之前，做好萬全準備。
| STEPs｜談判試算表 |
依照上述4步驟策略性談判程序擬定談判試算表，可以引導大家使用同一套談判方法，幫助大家按照談判藍圖進行標準化的交易談判。一旦所有成員能夠一致地運用相同的談判原則，大家在談判時便不會因不同利益，相互掣肘。
▶延伸閱讀：《管理與創新》NO.103 談判系統戰
研擬談判風格和策略
不要妄想用一種固定的談判風格打遍天下，反而應該嘗試理解，自己面對的各場談判，情勢演變各是如何，然後根據情勢研擬出最適合的風格和對策。最適切的目標應該是，在進行每一場談判時要抱持正確的心態，就是希望能夠創造價值，並且盡可能把握價值，不必堅持談判一定要符合自己的習慣和風格。
如果你未預作準備，了解對方偏好的是哪一類型談判風格，就貿然行事，那麼談判過程中就該注意指引你正確風格的線索，這些線索包括：
■整體的觀察──他們辦公室裡有什麼樣的陳設、整齊清潔的程度等。「友善型」和「混合型」談判者的辦公室裡，往往混雜著私人物品，「實事求是型」則會有過去的戰利品。
■聆聽──對手所提問題的種類。「實事求是型」希望直指議題的核心，而「分析型」則會希望一步一步分解，「友善型」對個人事物比較有興趣，「混合型」則會開玩笑。
■提出聰明的問題進行試探──比如「我們有 60 頁的相關報導支持我們的立場，你想讀一下嗎？」
要進行談判並且主導局面，就一定要在事前預判情勢。談判絕對沒有一體適用的方法，一定要花時間分析，自己目前要進行的談判屬於什麼類型，然後研擬出符合談判情勢的策略。一般的做法是刻意壓低條件，藉此刺探各方真正的底線。另外也可以努力用各種方法影響和塑造談判情勢，盡可能尋找機會創造價值。
| TIPs｜對應4種談判風格 |
一般說來，談判風格可分為下列4種類型，經驗豐富的談判人員會採取不同的談判層面為溝通重點。
□友善型 Amiables──重點在建立關係。
．表現你真的尊重和關切對方的感受。
．不做任何無法讓對方信任的事。
．詢問對方的意見和感受。
．讓對方在同意條件之前多想想。
．永遠保持正面的態度，把重點放在創造結果上。
□實事求是型 Drivers──以盈虧結果為重。
．確定你的底線，準備事證和數據。
．要直接、專注、簡明。
．提出問題，而不是試著告訴他們事實。
．提高自信，以爭取對方的尊重。
．在答應任何條件之前，都該要求對方要有所回報。
□分析型 Analyticals──偏好邏輯方法
．徹底做好準備，並且提出正確的事證。
．討論內容強調事實，並且著重在業務面。
．要有耐心──你可能得重複好幾遍。
．證明你的建議合乎邏輯。
．完整回答他們的提問，並提供資料佐證。
□混合型 Blends──沒有特殊偏好。
．花點時間和對方建立個人關係。
．確定所有的談判重點都清楚明白。
．保持氣氛輕鬆幽默。
．把重點放在盡可能提出最多的選擇。
．隨時準備接受新奇的方法。
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| TIPs｜檢視談判6大情勢 |
在進行每一場談判時，都必須判斷並且考慮到下列6個不同面向，根據情勢訂定對策。
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用說服進行協商
理論上，成功的協商是獲得雙贏的結果。不過在現實的談判桌上，說服力比較強的一方，會巧妙安排不見得對雙方都是最有利，但雙方都願意接受的條件。其實哪一方覺得他們「贏」或「輸」並不重要，只要每個人對達成結論的理由都有相同的理解與共識即可。
說服的最高境界是運用說服技巧把自己塑造成為專家，協助其他人也能得償所願。所謂的說服，必須要能為參與談判的所有人開創出雙贏局面，這就是操弄與說服最大的不同。
■操弄者重視的是利己，希望獲得只對自己有利的結果。操弄者會毫不手軟地，利用時間緊迫或是有可能造成損失的風險等理由向對方施壓，迫使對方馬上做決定。操弄只是短期有效的策略，只要這些操弄戰術的真正目的被發現，一定會見光死。
■ 相對來說，說服者的重點是利人，希望能創造雙贏的環境。在尋求雙贏解決方案的過程中，必須積極而徹底地探尋彼此共同的立場與信念。說服的過程，基本上就是要去了解其他人的需求，然後找出最適切的價格和產品滿足對方的需求。
利用操弄的技巧是無法營造長久關係的，善用說服工具，才能建立長遠的商業或人際關係。
| STEPs｜說服性協商重要步驟 |
要展開說服性的協商過程，理想上要能夠站上主導的地位，你必須對於協商過程中會發生什麼情況、你有哪些條件是有彈性的、對方可能的底線是什麼都要了然於胸。
Step 1
讓對方先提出他們的條件。
Let the other party present their proposal first.
你可能很驚喜地發現，他們開出的條件比你最初想要提出的要求還要來得好。讓對方先開出條件，也讓你有機會調整自己的訴求。
Step 2
測試你的假設，有什麼是真的可以協商的，什麼是不可以協商的。
Test your assumptions about what is truly negotiable and what is not.
提出一些問題，設定某些情境，看看對方會有哪些反應。雙方堅持的重點不一樣也無所謂，只要雙方都覺得可以接受就好。
Step 3
進行測試時不要急著定案，先把一些次要的問題搞定。
Once you test something, put the idea on the back burner and agree on inconsequential items first.
從那些你知道可以達成共識的議題切入，這有助於讓對方習慣接受你的提議。
Step 4
不要回應情緒性的議題。
Don't respond to emotional issues.
但是要當面點明這些是情緒性的議題，自己不願意回應。
Step 5
打開天窗說亮話。
Lay your cards on the table openly and succinctly.
上了談判桌就該把話都說清楚，不要留下模糊的空間，這樣往往可以打破僵局。
Step 6
雙方對於繼續協商的方向大致上有了共識時，就要反覆重申接下來會有哪些步驟。
When you've come to a tentative agreement on the best way to move forward, reiterate what the next steps will be.
並且說清楚雙方要做什麼。不要假設對方對事情的看法跟你一樣，對於接下來大家要做什麼則必須很具體地說明白。
Step 7
要確保協議確實執行，就要持續說服。
To seal the agreement, continue to persuade.
也就是說要有明確的後續動作。找對方一起吃晚餐、寄給對方一些禮物或樣品、向對方表達謝意，謝謝他們在協商過程的努力。
▶延伸閱讀：《管理與創新》NO.164 說服力，無往不利
