學會說故事，就學會溝通許多事

簡介

林秉毅
國立政治大學科技管理研究所碩士生，大學部為政大財政系/法律系雙修，高雄中學畢業，第五屆「台灣工業銀行WE WIN創業大賽」冠軍團隊關鍵成員。

本期選書作者史蒂文森的工作，令人感到愉快。娛樂圈的背景、講故事維生，就可以成為美國商業顧問，這對我們這些接受台灣高等教育體系，長期接受企管理論訓練的MBA學生，有點難以想像。然而，我個人經歷這些年來的「冒險、創新」事件後，身邊的教授、學長姐和同學普遍認為，我將來極可能發展成為一個「會說故事的專業人士」，大家建議我，好好發揮今年參加創業競賽的個人經驗，當成未來職涯加分的籌碼。在參考本書作者提出的具體作法，我將在文中提出相關的台灣觀點，請前輩們不吝指正。

「我們從小就接觸蠶寶寶，每一個人都還記得，小心翼翼地拿桑葉餵蠶的經驗。蠶在中國歷史上也扮演了經濟產出的角色，純正蠶絲是中國的優良形象。」回想起我在台灣工銀創業大賽的比賽台上，對著滿席的評審和所有參賽團隊朋友，說明我們的「安健生技公司」創業計畫，蠶寶寶的故事就是我們先前預演時準備的內容，在設計上是要讓在場的聽眾能夠因為彼此共同的美好記憶，很快熟悉我們的創業計畫內容。

組隊參加國內的兩大創業競賽，是政治大學科技管理研究所的傳統，所上有一位金字招牌教授溫肇東，他藉由整個學期的授課，讓學生了解新創事業的發展過程，並鼓勵我們實際組隊到校外比賽，接受實務業界真槍實彈的挑戰。今年我和所上同學以及中央研究院育成中心的朋友，把中研院分生所、清華大學化工所，和農委會苗栗改良場的前瞻技術包裝在一起，研發出市場人士可以接受的商業模式，在台灣工業銀行教育基金會與李國鼎科技發展基金會主辦的「WE WIN創業大賽」，奪下冠軍寶座。

根據主辦單位台灣工銀董事長駱錦明的說法，我們團隊陣容與創新能力相當堅強，計畫周延、分析縝密、表達技巧熟稔，贏得評審青睞，故而能在比賽脫穎而出。所上這次一共組成三隊參加比賽，從準備比賽的過程，到比賽當天的會場，大家都是彼此合作，其實我們這一隊並不是最被看好。我們的創業計畫屬於生技產業，這是因為一開始的技術取得就是生技界最優秀的研究團隊，可是我們到比賽結束後才知道，生技類的創業計畫書其實非常不為實務界看好，尤其是創投業者普遍對生技投資案感到灰心，利潤回收的延緩、台灣創業環境不利生技業都是潛在因素。事前不被看好，計畫書又不是最愛，老師和同學們更加肯定，我們的得獎一部分來自於臨場的表現。

依照課堂上教導的創業流程，創業團隊應該寫好一份「一頁事業計畫書」，我採用我們計畫書的部分內容，來說明「若是沒有運用臨場說明」，就沒有「創投人士可以一目了然」的機會：

安健生技（Entogen Inc.），為一家以昆蟲桿狀病毒/家蠶外源蛋白表現系統為現階段核心技術的新藥開發公司……，本公司技術優勢在於可迅速建立特定蛋白質表現體系；過程放大容易，產週期短（七天），可隨時視需要而機動調整產能。桿狀病毒系統開發之快速及價廉的新藥篩選技術……，以Entogen Inc.優異的平台技術，發展出不受制於歐美的生技醫藥技術。

此一創業計畫書的原創構想，來自於生技背景的專業人士，包括曾任中研院育成中心的蔡佳君，提出把中研院分生所副所長趙裕展在昆蟲桿狀病毒研究領域極富盛名的研究成果予以商業化的想法，加上該所博士後研究員何愈擔任研究助手，以及清華大學化工所副教授胡育誠的蛋白質純化技術，和任職農委會苗栗農改場的科管所學長秦立德。他們長期浸淫於生技專業，在我和同學謝惠媚、許凱玲找上他們時，很「放手」地讓我們嘗試任何可行的商業營運模式。

在競賽時面對評審，我以平常心視之，因為已經融會貫通了，而且也覺得蠶寶寶的故事很有趣，不僅沒有怯場，還充分掌握氣氛，在同學幫我們做的動畫蠶寶寶要出場時，我還故弄玄機，把語調緩下來，讓全場焦點集中在我的手勢上：從螢幕上飛出來的可愛蠶寶寶，正向大家搖尾打招呼。當時，我很注意觀察評審們的反應，我相信，他們是落入我預設的思維了。

這和作者提示有所不同。作者說，「選擇故事內容的基礎應該是，以你想要表達的內容為重點，而不是考慮聽眾想聽什麼。」事實上，每一個故事都有主題，但若一味忽略聽者的需求和感受，再多的準備和內容，或許都無法打動聽者，進不了聽者的心。說故事的人應該先了解聽者的背景和需求，像我們就先打聽過評審的背景，知道僅有少數一、兩位屬於生技業界，在考量簡報的目的在於「讓圈外人易懂」，事先進行資料蒐集與準備行動，其實也獲得滿堂迴響。

我甚至在簡報中，已經預埋破綻，讓評審提出我們期待的問題，當然，問題的答案早已做好簡報檔，完全專業的表現。這似乎和本書作者提出「說故事著重技巧」有相當的關係。然而，作者認為，不論是語調、動作、小故事還是笑話，都是偏向技巧性的討論，我不是很贊同，將來若是我進入業界工作，應該也不太有機會把所有的預設狀況都設想好。在說故事時不能強調技巧，而應該是水到渠成後自然體會的層次，先以「心理」層次溝通，再來談技巧。我在比賽的簡報上，自己先徹底了解要介紹的計畫內容，完全說服自己相信公開報告的內容。成績揭曉時，某位評審興奮地跑來告訴我們，「投資的錢已經準備好了！」我相信，是因為我們發散出來的熱情，烘托出該份創業計畫書無比的魅力。

作者提出，要成為一位會說故事的專業人士，先把要說給別人聽的內容「自我內化」，這正是我們在科管所學習到的最有趣部分。同學們多數來自不同的專業背景，有資訊、會計、生醫、航管，甚至外文、企管，平日大家彼此要溝通，絕對不能擺出「專業形象」，否則沒有人聽懂對方的內容。作者還進一步提示，「讓聽者將你所說的內化吸收」，這一點倒是更高竿，就一般心理學上，人都會不同層次地抗拒新的事物，要說服對方，應該盡量以聽眾既有的知識為溝通的基礎，把對方腦海裡的知識重新連結，講者的報告在聽眾的腦中，應該呈現出「我本來就知道，是不是還有更新鮮的內容……」，而不是「你在告訴我，我所不懂的新知識」。作者說，如此一來講話內容被接受的機率，會相形提高許多。我回想起第二次的國外自助旅行過程，就有過類似的經驗。

大三暑假時，我獨自一人背著大包包，從加拿大多倫多為起站，在北美自助旅行三個月。由於高二第一次到法國自助旅行的經驗，我了解在旅行途中的青年旅舍，會是我交朋友最好的時機。在美東一帶，我遇到一位義大利年輕人，他很驚訝會在當地遇到台灣人，我們兩人以宏碁品牌「ACER」為題開啟話題，那是他在義大利熟悉的電腦產品，對在台灣長大、從小玩電腦的我，更是瞭若指掌。因為彼此卸下專業的溝通，我可以確定，他這一生認定台灣是最棒的電腦王國，而我也因為他的熱情感染，改變畢業後從事公職的想法，決定以科技管理的專業，將來要在企業界大展宏圖。

我的外表，看起來很有自信，台風也很穩健，部分來自我大學時期擔任系學會會長，畢業典禮時還是畢業生代表致詞，這是訓練和經驗累積出來的。作者文中提到，自信是表現完善的條件之一，需要事前的充分準備。但是我要強調，自信不應該過了頭，有許多演說人經常因自信，不自覺流露出令人感到壓迫的炫耀，這都是簡報的致命缺點，過於高張的氣焰，會是排斥心態的濫觴。講話或簡報，重點是否為讓聽眾了解你要講的故事，而不是炫耀演講者的知識，即使必須傳遞專業立場，也只是為了讓聽眾更專心、吸收力更強，不是炫耀演講者的能力。

台灣的聽眾和西方的聽眾相形之下，對演說人權威的接受度應相對較高，對故事的內容亦較少有所質疑，這情形可能導致演說人的看法能輕易就被聽眾接受，但也可能因此與聽眾缺乏互動，而使得故事的內容無法被吸收了解；所以，「表達出專業但誠懇的態度」，在台灣會比在西方來得更重要。當聽眾相信演說人的專業，更體認到故事的內容是志同道合的朋友的勸言，抵抗的心態將相對降低，說服的目的相對更容易達成。