讓創業夢進入現實的方法──用產品傳遞生命的感動

創業念頭是浪漫的，但是必須面臨有無客源的考驗。創業9年，走過3年多虧錢日子，回首來時路，「摸透顧客」，正是我每天必上的日課。

創業前我也是一般上班族，在貿易公司工作多年後覺得實在受夠了，開始反覆問自己：「我的興趣是什麼？」、「該怎麼把興趣和人生結合起來？」因為喜歡跟美有關的事物，所以我利用下班後學習古董與珠寶鑑賞，希望結合自己的服裝設計背景，作為轉業的準備。但是珠寶雖美，高價格卻無法貼近每個人的生活，我很快就決定放棄這個領域。

後來自助旅行到了尼泊爾，在喜馬拉雅山下，看到僧侶揮汗敲打樹皮纖維，用心製作天然手工紙。在豔陽下不斷敲打原料的聲音，鼕、鼕、鼕，一槌槌重重敲在心頭。我被手工紙的絢麗色彩吸引，興奮地對自己說：「每張手工紙都蘊含製作者的情感與生命，原來這就是我尋覓已久的『有靈魂的美』。」憑藉這份感動，而且自認國內沒有類似的產品，於是回國就踏出創業第一步，自己報關引進手工胚紙。當時其實只簡單地想到，要讓別人也可以在台灣，感受到我在喜馬拉雅山下的感動。

簡介

吳伶
學服裝設計出身，對美感有獨到的見解，也因為這份天賦，畢業後，一直在與美學相關的行業中打轉，獨創商品打入敦煌、誠品等書店銷售，訂製率居高不下，在紙品市場中，走出一條獨有的手工紙道路。

就是這份簡單的感動，讓我一度陷入了創業者的迷思，走了好多冤枉路。當時台灣做手工紙品的可說是付之闕如，嚴格說起來，只有長春棉紙所生產的產品比較接近。不過長春棉紙做的是宣紙、棉紙，而且只供外銷，著重素材的應用，而汲紙鎮進口的紙品，則是以再生紙及各色手工紙為主，首重生活的應用，兩者並不盡相同。正因為市場沒有相似的產品，我陷入了「非洲賣鞋」的迷思：台灣市場對手工紙的認識就像沙漠一樣，在有些人眼中毫無生機，在有些人眼中卻是圈地為王的無盡機會。我到底該怎麼看？

我的左腦一向比右腦發達，單憑著「非洲沒鞋、鞋會賣」的樂天態度，覺得應該也有其他人會喜歡同類的商品，所以一點也不擔心產品有沒有市場，也並沒有縝密的規畫，只有大概想到，手工紙是小眾市場，必須先找出接受度較高的客群，作為第一波推廣對象。因為外國人對手工紙的認識比較深，對手工製作兼具創意設計的新產品，接受度也比較高，所以選擇在台北天母地區開店。不過在引進原紙進台灣後，才發現台灣市場對於手工紙的需求尚未被啟發，很多顧客對於買高價手工紙回家意願並不高，1個月的營業額只有幾萬元。

為了開發市場，我開始把手工紙商品化，推出手工紙筆記本和卡片。同時為了壓低成本，並且逐步降低對國外進口紙的依存度，也著手開發自創的花草紙。不過，紙類的工廠原本就不多，光是要找到願意合作的工廠就已經不容易，何況我們一家店的需求量又有限，我常開玩笑說，汲紙鎮下單一次，足以賣一整年。這麼少量的訂單，還必須用手工製作，跑遍全台才好不容易找到合作廠商。

即使成功找到代工廠，在原料成本較高的條件之下，產品賣價自然也比較「高貴」，台灣顧客下手買進的並不多。於是我開始辦些才藝課程，吸引天母地區的媽媽們來上課，另外還結合手工紙品和咖啡廳，推出當時少見的複合式餐廳，希望藉此開發主顧客，只是銷量依然有限。不過就在這段期間，我也練就了觀察顧客的眼力。由於手工紙很具獨特性，喜歡的人愛不釋手，不喜歡的人棄如蔽屣，差別很明顯，所以只要顧客一踏進門，不到5分鐘，我就可以判定對方會不會成為死忠顧客。

歷經3年多的虧損期，我一直在思考到底問題出在哪裡？一天，一位外商銀行的主管路過，被店內的手工紙吸引進入店裡，試探性地詢問我能不能幫忙設計印製他家族的聖誕卡，事後這位主管非常滿意手工聖誕卡的設計與品質，而汲紙鎮的手工紙訂製業務，也就被這批訂單開啟了。神奇的是，過沒多久，又有即將結婚的新人登門詢問：「老闆，你們有手工紙的喜帖產品嗎？」這對新人看到手工紙喜出望外，想拿來作為喜帖，希望我可以幫忙設計製作。當時接下這筆生意，原本只是想完成顧客的心願，沒想到進而開發出手工紙的另一個市場。

就在顧客的啟發之下，我開始了解到，原來手工紙的市場不只在文具成品，還潛藏在許多特殊場合的訂製業務。如果只賣些低單價的產品，對公司營運幫助不大，不如推出客製化服務，拉高毛利。客製化使得我與顧客愈密切互動，不同顧客的需求，就等於為我們進行不同的腦力激盪，可以開發的新點子也愈來愈多。例如一對屬於新新人類的新人，就曾提出另類要求，最後我們用金箔及玫瑰花，為這對新人量身訂做黑色喜帖。

另外我們也結合各種顧客的構想，概念整合出新設計，不管是聖誕卡、喜帖，或是筆記本，都可以做出只有我們自己有的產品，並且從中挑出了幾款較受市場歡迎的品項，與誠品書店洽談寄賣手工紙文具產品的可能性，希望把通路擴大到書店。跟大通路談寄賣是很殘酷的，因為一旦產品接受度很低，很快就會被下架。幸運的是，我們的商品在誠品書店創下不錯的銷售成績，讓我們更有信心，並且逐步與敦煌、金石堂等書店建立合作關係。除此之外，我們也把設計成套的結婚用品系列商品，和婚禮顧問公司以及婚紗店合作，創造了不少的業績。我認為，產品受到歡迎，最主要是因為可以打動人心，帶給人幸福感，而我們的產品設計之所以更加動人，正是因為發想的根源，就出自於顧客的內心。

我原本生性內向，怕與陌生人交談，但是因為客製化的業務，使我們成為以「人」為主的行業，所以「溝通及協調」就變得十分重要。客製化的每一項商品，都具有其獨特的意義。我常常站在顧客的立場，思考如何讓顧客在有限的預算內，感受到「物超所值」的喜悅。開店做生意，最重要的是要做到「三贏」，讓公司、顧客和顧客的服務對象都滿意。只要訂單下來，就要趕忙與顧客仔細溝通，因為手工紙文具禮品製作費時費工，講求獨特的設計及質感，最重要的就是，該怎麼在預算之內，讓客製化服務做到最好，即使是個人顧客也一樣。

我常笑說自己就喜歡做刁鑽顧客。由於公司沒有多餘的預算去做廣宣，只好奉行古諺：「嫌貨，才是買貨人」，希望藉著口碑拉抬聲勢。還記得有一位與印刷廠很熟的顧客，經朋友介紹來店裡。由於這位顧客對印刷很專精，要求很多，為了達到對方想要的效果，我們一再地溝通，好不容易才定案。在完成那筆交易後，她不僅成為死忠的顧客，就連她的親朋好友只要有相關需求，都會死拉活拉地要對方來店裡訂製，甚至不惜揚言「不到汲紙鎮做，就絕交！」

就為了顧客的一句讚美，我要求自己必須下足工夫，對於自己設計研發的產品要親力親為。我常常到印刷廠，跟嚼檳榔的印刷製版師傅「搏感情」，透過聊天學到難得且專業的製程技術，也曾為了具體掌握紙藝品製版的細節，日以繼夜地在印刷廠中熬夜監工。另外，我也常到外國去學習手工紙的製作技術，這對日後與工廠協調時有很大的助益，甚至還能夠提供工廠一些新的製作方向，而一切的努力，就是為了「不讓顧客失望」這個理念。

手工紙藝術在台灣的市場很小，創業路可以說是如履薄冰，汲紙鎮夠走到今天，很重要的原因就是，一路走來都緊跟著顧客的聲音。每一件手工紙設計的背後，都有一個故事，都代表著顧客把某一段人生，付託給我們。重視顧客託付的這段人生，顧客自然會為我們帶來有形、無形的收穫。所以對我來說，如果創業成功有訣竅，就是順著顧客的聲音走。