主題看板 |
5分鐘摘要 |
談判工具箱 |
談判絕對沒有一體適用的方法,一定要花時間分析,自己目前要進行的談判屬於什麼類型,然後按照類型擬定談判策略。仔細檢視下列狀況: . 談判的結構 . 最後要達成決議,會經過哪些過程
策略要件1 根據情勢訂定對策 |
不要再妄想用一種固定的談判風格打遍天下,反而應該嘗試理解,自己面對的各場談判,情勢演變各是如何,然後根據情勢研擬出最適合的風格和對策。最適切的目標應該是,在進行每一場談判時要抱持正確的心態,就是希望能夠創造價值,並且盡可能把握價值,不必堅持談判一定要符合自己的習慣和風格。
策略要件2 了解並影響談判對手 |
要在談判的過程中影響對手,其實只有下列兩種方法:
策略要件3 積極主導談判局勢 |
參與談判時,如果能夠在進行談判的同時,主導談判過程的架構,通常就很有可能達成目標,這樣不僅可以創造價值,還可以盡可能要求自己想要獲取的價值。要主導談判,往往必須在談判桌上有特定作為,還必須在私底下採取行動。主導談判就是要影響談判對象、影響談判的議題,並且影響各方對於利益和各種選項的看法。這都要靠自己主動塑造,不能被動因應。
策略要件4 努力從每次談判中成長 |
這項策略要件可說是知易行難。基本上,就是要努力讓自己從過去參與的談判中,學到各種經驗,並且在未來進行的談判中運用這些所學。要愈學愈多,更熟練運用談判技巧,另外最重要的,就是要避免重蹈覆轍。