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想要贏得人心先回答 10 個問題
想要扮演組織中的要角、顧客或供應商的成功夥伴,甚或是稱職的家長,就必須以令人信服、平易近人的方式去表達自己的想法,吸引其他人接受自己的觀點。
2015-04-09 /  1880

在你真正去推動新想法之前,應該要先能回答以下 10 個問題:

問題 1 怎麼用 5 分鐘簡述自己的想法?

在參加討論這個想法的會議之前,先靜下心來回顧 PCAN(Problem - Cause - Answer - Net Benefits)模式:

問題到底是什麼?

造成問題的直接因素為何?

自己的想法能如何解決問題?

自己的想法跟其他替代方案比起來好在哪裡?

接下來就要判斷該運用哪些象徵或暗喻來傳達自己的想法,使想法更容易被接受。

問題 2 自己即將會面的對象,在決策過程中可能扮演什麼角色?

在每次會議前先靜下來思考,這次會議可以達成踏腳石策略中的哪項目標,想想看如何讓這個會議幫助自己推動想法。

問題 3 這次會面的目標何在?

判斷自己希望達成下列哪些目標:

尋求針對想法的意見,好加以改善。

接觸到其他關鍵決策者。

說服對方支持自己的努力。

獲得授權使用資源。

請對方親自協助實行想法。

記下自己的目標,在會議中提出,然後評量是否達成。

問題 4 有哪些因素可以讓對方認為自己可信?

事先決定自己要提出哪些人際關係、資歷、 過往的成就或能力,想清楚有哪些因素可以提出,好讓自己顯得可靠又可信。

問題 5 對方可能偏好哪種說服管道?

要做好準備調整訴求,才能讓對方接受。

如果對方非常理性,就要準備分析與統計證據來支持自己的意見。

如果對方是比較注重概念的人,就要強調更宏觀的議題。

同時也要備妥隨時可用的備案,在必須把討論導向以下方向時加以運用:

.對方有什麼好處?
.如何對更多聽眾說明自己的想法?
.這個想法對人際關係有何正面影響?
.這個想法將如何善用、並尊重對方所授予的權力?

問題 6 何種說服風格最合適?

對方是強力主導型、溫和指揮型、持平倡議型、幕後操縱型還是積極推動型?判斷自己應該用高調或是低調的方式來訴求,以及應該讓訴求鎖定在對方個人的優先目標,還是團隊的優先目標?

問題 7 自己的想法會不會與對方的信念產生衝突?

如果對方可能會有所疑慮,就要事先思考該如何加以處理。如果確實存在明顯衝突,就要設法將對方的疑慮減至最低。或許可以試著在會面之前,先取得有力人士的背書,或是採取類似的方式去處理對方的疑慮。

問題 8 自己的想法是否有可能與對方某些利益相衝突?

如果自己的想法會影響到對方未來的權力、 資源、職涯、職權或機會,最好要能向對方解釋,為何這個想法對他們來說還是利多於弊。試著找出方法來連接相互衝突的目標。

問題 9 應該向對方要求哪些承諾?

要事先判斷自己希望對方在會面之後採取哪些行動。在這時要認真思考各種真正重要的細節。自己希望獲得什麼:

接觸到跟對方有交情的人?

對方的背書?

決定要投入資源?

問題 10 如何透過這次會議,進一步強化彼此的關係?

遊說藝術的起點與終點,就在於正面、有建設性的人際關係。展開討論時,要想清楚該如何不傷害彼此的關係,又可以達成交易。找到可行方法來展現出自己的誠信與可靠。


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