不怕承認自己的弱點才能說出動人故事和顧客搏感情
傳統的銷售方式是不斷提供顧客資訊，並鼓勵他們靠邏輯做決定。業務人員必須是流暢的解說員，並且擅長解決問題。如今，這種做法已經大致被更有效益的銷售專才所取代，他們看起來令人同情，是不折不扣的說故事高手。
我們一向以為決定購買是一種線性與邏輯思考，而事實上它主要是情緒作用，由邊緣系統和右腦主導。知道這一點，我們對偉大的業務高手做了什麼就會更加洞悉明白。我們知道，試圖「解決顧客的問題」並非故事全貌，而只是其中一小段情節。決策並非只是單純解決問題的過程，銷售業務當然也不是如此。
全新的典範是讓業務人員撇開邏輯和流暢的產品解說，和潛在客戶做情感的連結。
現今這一代最有力的業務人員往往最會說故事，他們不怕承認自己的弱點和失誤。事實上，當今最好的業務人員往往也是真誠的聽眾，他們專心與潛在客戶建立情感連結，而不再搬出讓人倍感壓力、一成不變的銷售詞令。
換句話說，銷售不再以邏輯和理性為依歸，設法以合乎邏輯的價值主張，幫助顧客合理化他的購買決策，已比不上與潛在客戶搏感情一樣有效了。
另一個和人有關的有趣事實，企業界也很少用到。傳統的銷售法一直把業務人員當成「超人或女超人」，他們無所不知，擁有完美的形象。根據這個典範，業務人員寧願砍掉自己的手臂也不願承認錯誤，或是承認他們對自己的產品或服務有所不知。
在商場上，柔弱被誤認為是軟弱，但這也表示當我們遇到有人面對面兜售東西時，我們防備別人廢話的功能就會停擺。但如果一個業務聲稱可以解決我們的任何問題，我們的自然天性（在鏡像神經元全面啟動下）就會說：「好吧，如果這家伙什麼都行，我當然也都沒問題啊，那我就什麼都不需要買了。」
然而，除了企業界，柔弱的力量眾所周知。在許多領域，柔弱是信任的基礎。它的思惟模式是：「如果他願意對我敞開並且真的柔弱，顯然是信任我，在這種情況下，我也可以敞開心胸與他分享一些事情。」
有此了解，為了求更有效的銷售，有個違反直覺的做法是率先表露自己的柔弱。這樣一來，會讓潛在顧客投桃報李。表明你的柔弱的最好方式是告訴顧客一個故事，描述你曾經犯下一些錯誤，但你努力不懈終獲勝利。
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NO.434 右腦銷售術
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