創業後必修的併購攻略

如果說拼事業的第一課是創造顧客價值，那麼下一個境界應該是創造股東價值。而最快創造股東價值的方法，或更具體地說，可以在一個下午將你的事業規模擴大一倍，以及突破到下個階段的唯一方式，就是「併購」。

坊間有很多書在探討創業、銷售和行銷、公司制度化、管理、領導，以及各種更努力或更聰明工作的方法。但是卻沒有太多書籍在談「創業之後，接下來呢？」

本期介紹的作者是併購專家傑瑞米．哈布爾，尤其專精中小企業併購。哈布爾在書中提到一個事實：根據經濟合作暨發展組織OECD資料顯示，在絕大部分經濟體中，中小型企業占了國內生產總值（GDP）的50％，以及私人企業98%的就業人口。

這是很了不起的貢獻，但是有錢的中小企業主卻不多見。然而，如果他們能夠在他們現在的成長策略中，加入「透過併購加速成長」的引擎，他們會很快改善他們的業務，並且創造很不錯的股東價值。

所以，傑瑞米．哈布爾非常鼓勵創業者在埋頭拼事業一段時間後，當公司營收逐漸穩定，就應該將公司營運業務交給經理人，轉而開始從更宏觀的角度，開始進行併購事業的策略思考。

在心理層面上，如果你很早就把自己放在投資者或股東的立場上，你就可以更快像個創業家往前邁進。更重要的是，更多的策略思考會使你接觸到過去因為過度埋首於實務面，而無法看到的機會。

在實務層面上，他則建議不要去看有哪些公司要賣，反而是要多交朋友，到處釋放你是「投資者」的訊息。因為：

■ 已經明顯在求售的公司往往代表你要交涉的對象是仲介，而他們為了獲取更高的佣金，往往會提出不切實際的報價，或是製造競價的假象來拱抬價格。

■ 有的公司也很可能是因為實際負責運作的經理人離職，導致你有很大的風險，最後買到的是一份工作。

相反地，你應該放出風聲，讓大家知道你對投資中小企業有興趣。讓人們主動來找你聊聊。

而當有人來找你聊聊時，請花更多精神，去了解他們想要出售公司的動機，和他們交朋友、建立融洽的關係。找出他們想要解決的根本問題是什麼。

重點是，不要卡在價格上，而是把力氣花在對方出售的動機，這比詢問價格更為重要。因為你完全可以建立一個架構，讓自己不用花任何錢，也不用借任何錢就能買下一樁事業。

作者舉了一個例子，有一位72歲的企業家想賣掉公司好退休。他的公司一年賺39萬5000美元，銀行裡有52萬5000美元的存款，公司資產價值130萬美元。企業主想以160萬美元出售。

大部分人只想到殺價，但一位更精明的買家則提出了一個交易架構：

■ 企業主立即獲得40萬美元現金，用的是公司存在銀行的現金。

■ 買家抵押資產，然後從抵押貸款中將60萬美元付給企業主。

■ 剩下的60萬美元餘額，則是在接下來18個月，拿公司的獲利支付。

企業主的會計師和女兒都勸他不要做這筆交易，因為買方自己一毛錢也沒花。但是買家卻花時間與企業主建立和諧和信任的關係。最後企業主覺得買方是認真的，還是進行了這筆交易。

為什麼會這樣呢？因為在這個案例中，企業主最在乎的未必是價格，他可能更樂意尋找一個單純做交易的對象。透過專注於架構，而不是價格，你可以達成交易的機會其實比你想像的還多。

就像估算一家公司的價值，能夠使用的方法也很多。光是哈佛商學院就教授了126種不同的估值模型，所以在商場上這是一門黑藝術。最佳工作定義是任何企業的價值就是有人願意付的價錢。

除了併購之外，你也要留意自己公司出售的最佳時機：

■ 如果你剛和一家大公司簽了大合約，這是出售的時機。

■ 如果你預測這是你歷來最好的一年，這是出售的時機。

重點是，不要等到問題和挑戰出現，趁現在還是不錯的時候就出售。

「買賣事業是讓創業經驗更上層樓的核心能力。如果你看看任何成功的創業家，他們都是透過收購或某種形式退出事業創造財富，可能是出售（例如伊隆．馬斯克或理查．布蘭森），或是首次公開上市（例如比爾．蓋茲或馬克．祖克柏）。我相信收購事業是可以在『一個下午』 將規模擴大一倍的唯一方式，以及突破到下個階段的方式。」──傑瑞米．哈布爾