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NO.772
人心催化劑
讓人加快回心轉意的減壓祕方
要成為人心催化劑,你面對的問題不是「怎麼做才能說服某人改變」,而是一個更基本的問題:「對方為何還沒有改變?是什麼阻礙他改變?」只要你能鬆開人們心理上的煞車器,你就能成功改變對方的想法。
2020-05-27 /  883  2
輕鬆聽大師
俞國定導讀
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讓人加快回心轉意的減壓祕方

要成為人心催化劑,你面對的問題不是「怎麼做才能說服某人改變」,而是一個更基本的問題:「對方為何還沒有改變?是什麼阻礙他改變?」只要你能鬆開人們心理上的煞車器,你就能成功改變對方的想法。

每個人都有想要改變的人事物。例如員工想要改變老闆的觀點,領導者想要改變企業組織。新創公司想要改變既有的產業,非營利組織想要改變世界等等。但我們也都發現一個事實,那就是改變別人很困難,即使把事實和數字擺在人們面前,也不見得有效。

作者在本書提出了一套新的方法,他認為我們應該仿效自然,成為促成改變的「催化劑」,而不是一直在想如何加強推銷的力道,或是增強說服力,成為更具說服力的人。

成為促成改變的「催化劑」是指透過減少摩擦、消除障礙的方式,讓改變變得簡單。換句話說,你要找到阻礙人們行動的心理煞車器,減輕疑慮才能幫助他們鬆開煞車,促成改變。

減輕5大心理障礙

要成為人心「催化劑」,你面對的問題不是「怎麼做才能說服某人改變」,而是「對方為何還沒有改變?是什麼阻礙他改變?」作者歸納出5個必須「REDUCE」的主要障礙:

R心理抗拒(Reactance)──大多數人被強力推銷時,都會自動產生抗拒。你必須找到一種可行的方法,幫助人們認為這是他們自己的想法,他們才會採取行動。

E稟賦效應(Endowment)──「稟賦效應」是心理學名詞,是指當你擁有一樣東西之後,你對它會格外珍惜。我們常講「敝帚自珍」就是這個道理。而且我們生來就具有規避損失的傾向,在我們的心中,損失100元的痛苦,遠超過獲得100元的喜悅。

D距離感(Distance)──人們往往只看得到自己期望看到的,並得到自己期望得到的結論。對於我們覺得陌生,或是不在平常接受範圍內的事物,總是會抱持保留,甚至迴避的態度。

U不確定性(Uncertainty)──比起殘酷事實,不確定性反而更煎熬。商店提供試吃或試駕,以及電商採取免運費及寛鬆的退貨政策,甚至律師在廣告上說打贏官司才收費,都是為了降低不確定性造成的阻礙。

CE確切證據(Corroborating Evidence)──愈多人提供確切證據,人們選擇加入行列的可能性就愈大。如果你要求人們做的改變,風險、代價或爭議很大,自然要有相應的證據,才能消除對方的疑慮。

催化劑的威力

美國政府在1943年,二次世界大戰期間,為了供應足夠的肉品給前線士兵食用,發起了一項運動,希望遊說美國人放棄牛排,開始食用牛腦、牛腎等內臟。

一開始,美國政府試著以愛國主義作為號召,但這番努力並沒有獲得太大迴響。

後來政府成立了飲食習慣委員會,並聘請著名心理學家庫爾特.勒溫(Kurt Lewin)前來協助。勒溫不像其他人一樣問「怎麼做才能說服美國人吃內臟?」,而是採取催化劑的思惟,提問道:「為何人們原本就不吃那些內臟?是什麼原因阻止了他們?」

經過調查,他找出了5項障礙:

1人們不喜歡感覺自己別無選擇。

2人們愛吃牛排和豬排,不想放棄這兩種美食。

3人們覺得自己被要求做出徹底放棄的大改變。

4家庭主婦不熟悉這些部位,不知道該如何烹飪。

5大多數人認為,只有社經地位低的族群才會吃那些較不受喜愛的部位。

於是,他們停止了激烈的愛國廣告運動,改採消除障礙的做法:

1首先,他們在販賣內臟的店鋪提供食譜和烹飪訣竅。

2委員會也建議將內臟與家庭熟悉的肉品混在一起,讓原本的牛肉派變成牛肉腰子派等等。

3減少要求。只要求人們偶爾嘗試食用內臟,而不是每天都必須吃內臟。

4為了減輕部分民眾的稟賦效應,他們也發表文章,說明堅持只吃牛排和豬排,會對前線部隊造成什麼損害。

5請家庭主婦和管家分享意見。把這些討論當作佐證,讓大家知道別人也正在家庭飲食上做出同樣的改變,而且嘗試吃內臟的不確定感是值得的,因為可為打贏勝仗盡一份心力。

具體成效是:同意烹飪內臟的女性增加了近三分之一;全國內臟的消費量也提高了三分之一。

「催化劑徹底改變了化學界。催化劑的發現獲得了多項諾貝爾獎,使數十億人免於飢餓,並催生了過去數個世紀以來最偉大的發明。不過催化劑的根本做法,在社會上同樣具有強大的力量,因為有更好的方式可引發改變。要令人改變想法,靠的不是加強推銷的力道,也不是增強說服力,或成為更具說服力的人。這些策略或許偶爾有效,但更多時候它們只會促使人們提高防禦心態。你應該致力成為催化劑高手──透過消除障礙,並降低阻止人們採取行動的阻礙,來改變人們的想法。」──約拿.伯格