最新熱門關鍵字:    管理  創意    
單期簡介
人心催化劑
讓人加快回心轉意的減壓祕方
要成為人心催化劑,你面對的問題不是「怎麼做才能說服某人改變」,而是一個更基本的問題:「對方為何還沒有改變?是什麼阻礙他改變?」只要你能鬆開人們心理上的煞車器,你就能成功改變對方的想法。
2020-05-27 /  6175  9
輕鬆聽大師
俞國定導讀
收藏本期
目 錄 導 讀 中英書摘 延伸閱讀 友善列印 輕鬆抓重點

讓顧客自己說服自己

沒有人喜歡被強迫推銷,因此你要翻轉傳統的推銷腳本,不要站在買家的對立面,而是站在他們身邊,引導對方自己愛上你的構想或產品,成功達成自我推銷。

一般標準的銷售流程通常是這樣的:

1你介紹產品或服務,並說明提案。

2你極度樂觀地鼓勵買家持正面觀感。

3你試圖結案,以便找出買家的顧慮及反對意見。

4然後你努力逐一消除這些反對意見。

5你繼續努力結案,直到買家同意為止。

你希望你的樂觀情緒能夠傳染給買家,並能排除所有異議,以促使顧客最終同意購買。結果呢?即使買家鬆口稱是,他卻沒有真正認同;他很可能只是沒有力氣和你進一步爭辯,所以暫且稱是,以結束僵局並從對話中脫身,但他可能沒有任何真正的意願要完成交易。

要翻轉推銷腳本,你必須認知銷售成功的公式其實在於買方的悲觀看法,而非樂觀看法。悲觀看法或許與樂觀看法相反,但也只是另一種觀點罷了。

當買家面對需要承擔諸多風險的交易時,每位買家都會經歷一段時間的不安、悲觀或懷疑,然後才決定正式成交。因此,你應該致力引導人們順利通過這段歷程,而不是與此過程抗爭。

如果你在買家還沒準備好前,施予買家壓力要他們表達樂觀看法、盡快與你成交,就會威脅到他們的自主權。與其在推銷結束時問「那您認為如何呢?」,更好的做法是允許買家對這項交易持悲觀看法,並指出他們有完全的自主權,做出最終成交/不成交的決定。

但在此同時,你也要指出你是該領域的專家,而且你之前已成功完成數百項類似的交易。因此,你要設置一些「隱形圍欄」,好讓他們專心討論主題,而不是毫無目的地漫遊:

1導入買家公式──例如表明「我經常處理這樣的事情,讓我協助您解決。」

2概述最明顯的失敗原因──也就是外行人容易掉入的陷阱:「剛開始參加越野賽的運動員大都以為,價格是衡量自行車品質的標準。其實價格較高,通常表示這是特定種類的專用自行車──而不適用於其他用途。所以不要看價格來選擇,而是要……。」

3突顯有違直覺的陷阱──教導買家5、6個很容易犯下的錯誤:「您可能認為碳纖維車架很酷,但除非您是環法自行車賽的職業車手,否則無法分辨其中差異。您應該……。」

4列出買家一開始應採取的明顯行動──先從簡單的技巧著手,再提出更高階的點子:「要注意,一輛自行車的製造成本僅占總成本的70%,您還要……。」

5提供內行人的技巧或訣竅──只有該領域的專業人士才知道的祕訣:「我會先從基本零件著手,獲得一些實作經驗。我自己的車子就是這樣弄的,然後你就可以開始更換……。」

6將決定的自主權交給買家──表明你不想干預最後的結果:「就像我說的,我會這麼做,因為我已經處理過上百次了。但我不是您的老闆,您想怎麼做就怎麼做。」

7重新導向,讓買家不要失焦──專注在你提議的範圍內:「好的,這是一個好問題,大家一開始都會擔心,但最後你會發現這根本不是問題。這種做法只要留意5個要點,只要你專注於這5點,一切就會很順利。如果你分心了,最後可能會浪費時間和金錢。這5個關鍵問題是:……。」

如果買家不尊重你的專家地位及買家公式,他一定不會是好的顧客、合作夥伴或投資者,不必在他身上多費時間。但如果買家接受了你的專家地位,你就成功建立了一道隱形圍欄。現在你能夠安全地退後,並提供自主權。

要注意的是,以此方式翻轉推銷腳本,可讓你保持該領域的專家地位,對顧客而言你也將是絕佳的資源。不過,能做到這一點的銷售人員相對少數,大多數銷售人員會根據他們從潛在顧客得到的回饋,在銷售過程中轉換各種角色。

事實上,在同一場銷售說明會上,經常可以看到銷售人員在5個不同角色之間轉換。這些角色包括:

1大好人──多數銷售都是這樣開始的:「今天很高興和您交談,您說您來自芝加哥嗎?我在芝加哥住了幾年,非常喜愛那座城市。您是白襪隊還是小熊隊的球迷呢?」

2強力推銷員──你開始談論產品的最佳功能、有哪些名人使用你的產品、你的評價和售後服務有多完善等等。

3魔法師──你將產品的優異功能,轉化為改變生活的諸多好處,描繪你購買產品後,生活將變得多麼美好。

4天使──你溫柔地問顧客:「那麼您覺得如何?在我繼續說明前,有任何疑問嗎?」可惜的是,這麼說通常只會鼓勵買家表達反對意見。

5惡狼──當銷售人員發現很難推銷時,他們就會變成惡狼。惡狼會反駁買家每一項異議,強迫潛在顧客屈服。他們變得好戰好鬥,還會威嚇你今天非買不可。

這些角色的變化令買家感到困惑,最後反而讓他們覺得,如果他們同意付款或簽下訂單,他們完全不知道你會變成什麼樣的人。解決方法就是翻轉推銷腳本,成為買家眼中無可置疑的專家。別再扮演其他角色,而是在談話中,不斷加強可信度、洞察力,以及顯露你的能力。



NO.750 換位推銷
Flip The Script: Getting People to Think Your Idea is Their Idea
by 歐倫.克拉夫(Oren Klaff)