銷售不外乎人性

「直線銷售」是一套銷售方法論，強調所有銷售都是一樣的，人性不會因為行業不同而有差別。要順利成交，你必須讓潛在顧客喜愛你的產品、信任你、信任你的公司，然後降低他們行動的門檻、提高痛苦的門檻。

如果你看過電影《華爾街之狼》，片中奢華糜爛的男主角正是本書的作者，他曾經是叱吒一時的證券經紀人，最終因股市詐欺罪入獄服刑22個月，出獄後不僅成為暢銷書作家、出售電影版權，並成為一名激勵演說家。

他獨創了一套直線銷售系統，帶領菜鳥經紀人創造數億美元的證券銷售額。這套系統的精髓在於，沒人會買你的東西，除非你讓他們心裡產生3個確信，並且提供2種不同動機：

3個確信：
① 潛在顧客必須全然確信你的產品是他們這輩子看過最棒的東西。
② 潛在顧客必須信任你並與你有共鳴，才會願意購買。
③ 潛在顧客必須認同並且信任你的品牌或你的公司。

2個動機：
① 你必須降低潛在顧客的行動門檻，使他們容易往前邁進。
② 你必須提高他們的痛苦門檻，讓他們覺得有迫切感。

換句話說，要說服別人跟你買任何東西，就要在這5件事情上下工夫。

直線顧客開發

然而在進入真正銷售之前，你也必須謹記一個要點：如果你試圖將東西賣給不需要或不想要的人，根本就是浪費時間。作者提出的直線顧客開發的終極目標是：
① 迅速發現只看不買的難纏客人和錯誤對象，將他們排除在外。
② 蒐集必要情報，循著直線將有需求的積極買家，和具備潛在需求的有力買家推向成交的終點。
③ 從放大他們的痛苦開始，將有力買家一步一步變成有需求的積極買家。

因此，你得靠蒐集情報，以及透過詢問一系列經過設計的問題，來釐清你面對的是哪種類型的潛在顧客。

直線顧客說明

直線銷售說明必須字字斟酌、深思熟慮，是你面對每次銷售說明時，體現完美銷售和行為的範本。其中包括所有最棒的台詞、最有說服力的內容，以及你對潛在顧客的需求蒐集到的所有情報。

簡單來說，直線銷售說明時要避免頭重腳輕，而且永遠聚焦在好處，而非特點。你的腳本必須口語化、合乎道德、誠實無欺，並在腳本中安插幾個停頓點，以便潛在顧客暫停下來思考你說的話。你也要確保預期的好處會超出投入的力氣，人們才會覺得你賣的東西真的值得。

直線銷售說明進行的方式大致如下：
① 簡介、背景故事
② 好處1、停頓點1
③ 好處2、停頓點2
④ 使購買變得容易、製造迫切感
⑤ 成交

在此階段，只要說明兩個主要好處即可。別用太多好處來轟炸潛在顧客，只要提出有助製造缺稀感或迫切性的因素，將對話引導至你的首個成交點，然後直接請求下單，不要拐彎抹角。

如果對方不是欣然同意，也不是一口回絕，而是回答「考慮一下」，你的下一步是確認對方對你的提議是否了解及感興趣。根據他們的回答，評估他們對你的產品、你的能力或是公司的價值的確信程度，然後進入直線銷售說明的下半場：
⑥ 產品、停頓點3
⑦ 銷售人員、停頓點4
⑧ 公司、停頓點5
⑨ 降低他們的行動門檻
⑩ 提高他們的痛苦門檻

直線銷售說明的下半場是介紹產品的更多好處，開始你的跟進說明，偶爾穿插一些停頓點，以便潛在顧客整理思緒。接著你也要建立潛在顧客對你這個銷售人員和你的公司的信心。

下一步則是再次降低潛在顧客的行動門檻。例如提供書面的原價買回保證、猶豫期，甚至提出更優惠的折扣。要是這步做得恰當，約有75%的人此時就會答應購買。至於頑抗到底的人，你必須走到最後一步，也就是提高他們的痛苦門檻，然後說明你的產品或服務將可減輕或消除這些痛苦，接著再以最後的軟性訴求說服他們購買。

「生活中的一切都是銷售。事實上，你不銷售，就得失敗。我們永遠在試圖傳達自己的想法與主張，希望而且有點幻想不只能夠打動別人採取行動，同時也在獲取我們想在生活中擁有的東西。合乎道德的說服就是這麼回事；少了這項關鍵技能，很難取得任何合理程度的成功，或是過上稱心如意的生活。」
──喬登．貝爾福