推銷要快要準更要狠
電梯推銷術的作用是開啟對話，而非進行完整銷售。然而在今日，人們每天要被數百甚至數千則訊息轟炸，要能夠穿透重重噪音被人注意到，你應該改採其他方式。
電梯推銷術已死，但是有 6個後繼者延續下來，而且十分有效。你要學學如何運用這些方法。
1 找出自己的一字推銷術──萬士達卡的「無價」宣傳廣告與美國歐巴馬總統競選連任口號「前進」都是好例子。找出你希望人們聽到你的品牌時會聯想到什麼，然後將那個特色占為己有。
2 擬定問題式推銷術──隆納．雷根（Ronald Reagan）在 1976 年的總統選戰中問選民：「你們現在的生活過得比 4 年前好嗎？」如果你能提出直指核心的問題，就會收到良好成效。「擁有這個產品是否會讓您更聰明，工作更有成效？」
3 押韻推銷術──因為押韻的台詞威力更為驚人。如果你能把重要詞句濃縮成一句押韻名言，就能讓人記住。美國辛普森（ O. J. Simpson）殺妻案是個好例子，被告律師強尼．科克倫（Johnny Cochrane）曾說：「如果尺寸不對，你就無罪。」（譯注：當時一只帶有血跡的手套被列為重要證物。）
4 主旨欄推銷術──在電子郵件主旨欄直截了當寫明邀請對方參與的事項。主旨要明確：「今天下午就改善高爾夫揮桿的 4 種訣竅」或「3 種讓人開啟你的電子郵件並採取行動的簡單方法」。
5 推特推銷術──用 140 個字以內的篇幅直接切入主題，一語道盡一切。「了解我們的城市能有怎樣的面貌，以及為什麼我們現在就必須為了未來採取行動。」
6 皮克斯推銷術──如果你仔細探究皮克斯電影所說的故事，你會發現它們全都遵循6句話公式。
要運用這些推銷術幫自己銷售，必須靠練習。你必須專注於自己想達成的目標。當人們聽你推銷的時候：
• 你想讓他們知道什麼？
• 你想讓他們有什麼樣的感受？
• 你想要他們做什麼？
擬定優秀推銷台詞的幾個方法：
■ 在記事本上記下你聽過讓人難忘的推銷方法，改用在其他場合。
■ 試著在自己的語音信箱錄下推銷台詞，聽聽看是否合情合理而且能打動自己。
■ 加上引人注目的視覺輔助，簡單扼要呈現你想說的話。
■ 嘗試使用「pecha–kucha法」──製作20張投影片，每張投影片播放20秒的模式（詳情請見 www.pechakucha.com）。
■ 請聽過你推銷的人用3個字描述他們聽到的東西，看看他們是否了解你的意思。繼續琢磨與提煉自己的推銷台詞，直到人們了解你想表達的重點。
但最佳計畫與推銷台詞有時也會出錯，加上今日的市場瞬息萬變又複雜，情況完全無法預測，如果你能伺機即興演出，將能有更理想的表現。
即興演出的3大關鍵原則為：
1 聆聽對方提供的內容──不要只顧著背出推銷台詞。好好聆聽，你會訝異人們其實提供了許多提議。
2 改變你的回應方式，不要再說「是的，可是……」而要說「是的，而且……」──前者較為負面。如果你能打開心胸，用「是的，而且……」的態度與別人合作，你就永遠有機會協商出更好的交易。
3 讓你的夥伴有面子──不要把所有的協商都視為零和情勢，試著讓所有人都能互利互惠。
案例分享
皮克斯電影所說的故事，全都遵循以下的 6 句話公式：
• 很久很久以前，……。
• 每一天，……。
• 有一天，……。
• 因為這樣，……。
• 因為那樣，……。
• 到了最後，……。
舉例來說，《海底總動員》的情節完全遵循這個公式：「 很久很久以前，有一隻喪偶的魚叫馬林，牠極度保護獨生子尼莫。 每一天，馬林都會警告尼莫海洋很危險，哀求牠不要游到太遠的地方。 有一天，尼莫為了反抗父親，不顧警告游到開放海域。 因為這樣，牠被潛水夫抓到，最後被放進雪梨一個牙醫的水族箱裡。 因為那樣，馬林踏上了尋找尼莫的旅程，一路上得到其他海洋生物的幫助。 到了最後，馬林與尼莫找到了彼此，牠們團聚，學到愛必須倚靠信任。」
如果你能用這個公式說明你的商業提案，你會做出動人又令人難忘的成果。故事可以有強大的說服力，但要讓故事簡潔有用卻不是容易的事。皮克斯推銷術可以幫助你在討論中去蕪存菁，讓內容簡潔扼要。
本文摘自：NO.478源自人性的銷售力
To Sell Is Human: The Surprising Truth About Moving Others
by 丹尼爾．H．品克（Daniel H. Pink）
中文版：未來在等待的銷售人才（大塊文化，2013）
