鋪個梗，更有說服力

想要有效說服別人，就要懂得鋪梗。說服別人的真正祕訣不在訴求本身，而是在傳達訴求之前，適時鋪個漂亮的梗，讓對方還沒聽到你的訴求就準備好說YES！

1984年社會心理學家羅伯特．齊歐迪尼博士（Dr. Robert Cialdini）出版《影響力》一書，不僅暢銷世界300萬冊，並獲《財富》評選為商務人士必讀的75本經典之一。

《影響力》一書之所以成為經典，是因為它以科學的方法，深入探究各種決策場合，把「說服」這門功夫從高深莫測的藝術，條理成有理論有實證的科學。書中歸納得出著名的「影響力6大法則」，更成為後來行銷及業務人士奉為圭臬的說服利器。如今30年過去，作者再推新作，並為「影響力6大法則」再添一筆「一體」成為7大法則，分別是：

1 互惠（Reciprocity）──人們總是比較容易點頭答應他們有所虧欠的人。倘若你能設法送點東西給你想影響的人，對方就會覺得應該同意你的提議，以為回報。

2 好感（Liking）──讓顧客喜歡你肯定有益。新書更進一步指出，暗示顧客你喜歡他們，更重要得多。若能做到這點，他們肯定會想跟你做買賣。

3 權威（Authority）──讓具有明確的專業度與可信度的人士傳達你的訴求，即使只是平鋪直敘，也會特別容易打動人心。

4 社會認同（Social proof）──社會認同的理論根據是，某個說法在我們信任的人當中獲得愈多贊同，我們也會愈容易接受與信服。

5 稀有（Scarcity）──東西愈少愈想得到，這是人類的基本天性。稀有會抬高物品的認知價值。

6 一致（Consistency）──在大部分情況下，你會希望自己現在與過去的承諾與言行，在別人眼中看起來是一致的。因此，當對方說服你往某個方向前進一小步，很可能是為了下次說服你邁出更大一步。

7 一體（Unity）──這是本書新增的影響力法則，簡單說就是設法沾親帶故。例如當你和對方來自同一個城市，或有共同的偏好，就很容易取得一種自己人的親切感，更容易獲得認同和支持。

抓住改變的特許時刻

7大法則不證自明，但要用得恰到好處卻不容易。齊歐迪尼博士在新書中，明確點出重要關鍵，就是要懂得使用的時機。他在研究中發現，就在你傳達訴求之前，有一小段機會空檔──稱為「改變的特許時刻」（privileged moment for change）──你可以趁這個時候鋪個梗，讓對方做好準備，使他們在實際收到你的訴求之前，就處於比較容易接受的狀態。

舉例來說，在最近的一項研究中，社會科學家請人試飲一款新的無酒精飲料，想了解他們的看法。要得到免費試飲品，人們只需提供電子郵件信箱以便寄送產品說明即可。結果僅有33%的受邀者願意提供聯絡資訊。

研究人員後來改變策略，在詢問電子郵件信箱之前，他們先問道：「您認為自己富有冒險精神，勇於嘗試新事物嗎？」幾乎每個人都給出肯定答案，接著便有75.7%的人提供了自己的電子郵件信箱。

由此可見，只是單純提出一個簡單的問題，激發人們想像自己富有冒險精神，接著詢問他們是否同意提供聯絡資訊取得產品說明，受試者的意願馬上增加超過一倍。

所有偉大的溝通者與說服者都懂得利用這個改變的特許時刻，來增強其訴求的影響力。而不論使用哪種影響力法則，則必須考量時機，尤其是在商業情境或是建立商業關係時，更是如此。

具體做法如下：

1 當你開始一段商業關係時，你會希望培養正向關聯，因為人們只要覺得你喜歡他們而且理解他們，自然就會比較願意接受你的訴求。此時你應該使使用的法則是：
• 互惠──先送他們東西。
• 好感──訴諸他們的偏好。

2 一旦開始之後，接下來的第2階段你會想要減少不確定性。然而人們不會輕易動搖，除非他們認為自己的改變是明智的。在此階段，你通常應該使用的法則是：
• 權威──點出專家佐證。
• 社會認同──展現他們的同儕做了什麼。

3 第3階段的重點在於使人付諸行動，此時主要的影響因素變成：
• 稀有──突顯他們可能失去什麼。
• 一致──與他們公開的陳述一致。
• 一體──突顯你們的共同性。

觸發正面的積極聯想

事先鋪梗是在送出訴求之前獲取認同的過程。人們會做出何種選擇，很大程度上，是在做出選擇前那一刻關注的事物。當人們注意到某個特定概念之後，這個概念在人們心裡就享有一段「特許時刻」，獲得其他無關的概念無法匹敵的影響力，對於後續提出的相關訴求自然而然產生支持與認同。

書中條列3項有效的具體作為，可以幫助你把這種鋪梗的功夫做得更好：

1 運用正確的語言與圖像──思考與說話最基本的功能是將想法連結起來。刻意選用某些詞彙、避開某些詞彙，都可以引導他人往你想要的方向思考。在適當時機帶入正確的圖像也會顯著影響後續陳述的說服力。

2 讓周遭充滿有用的暗示──從事先鋪梗的觀點來看，你的環境和你的心態絕對緊密相關。齊歐迪尼博士以自己為例，當他在撰寫這本書時，他在扉頁上特別提到自己的孫子，並在撰寫過程中，經常看著孫子們的照片，告訴自己這必須是一本好書，一本將來他的孫子們會感到驕傲的書。

3 利用起因、約束與修正──事先鋪梗所需的關聯是可以憑空製造出來的。廣告商邀請知名的俊男美女使用產品，就是希望觀眾對名人的注意力也會轉移到他們的產品之上。同樣的道理，你也可以運用事先鋪梗的技巧產生連結，來改善或修正自己的壞習慣。屢屢減肥失敗的人如果灌輸自己「每當看到超市陳列的巧克力，我就想想我的減肥計畫」的連結，自然就會少吃高熱量食物，減去更多重量。

不論何者，這種刻意營造出來的關聯便是事先鋪梗。不論我們是否察覺或是不知不覺受其潛移默化，我們都要正確地體認它巨大的力量，明智地了解它的運作方法。善加運用，謹慎回應。