交叉銷售（Cross-Selling）
交叉銷售就是找出現有客戶的多種需求，並且滿足這些需求，達到銷售多種相關服務或產品的行銷方式。要提升現有客戶與新客戶和公司往來的業務量，並加強客戶忠誠度，就要發現銷售不同產品或向不同客戶銷售的機會，進一步幫助客戶，滿足客戶需求，也達到銷售目的。
管理大師瑞姆．夏藍（Ram Charan）指出，進行交叉銷售的公司通常會遇到3種挑戰：第1是相關產品組合設計不當，許多公司都搞錯方向，從對賣方有利的角度設計產品組合，而非對客戶有利；第2是從客戶的觀點設計出一套符合他們需求的獨特解決方案，要了解客戶使用這個解決方案的經驗，將客戶的優先考量納入其中；最後是針對形態更複雜的新產品組合提供必要的訓練，公司必須為業務人員與交叉銷售團隊培養新技能，讓業務團隊了解客戶採購的決策流程，找出關鍵決策者。此外，公司的顧問團隊應該拓展更多知識，提供完整的解決方案，不只是建議客戶採用哪些產品或服務，更應該教客戶如何落實、執行這些方案。
亞馬遜網路書店（Amazon.com）聰明運用網站的個人化服務和交叉銷售，向同一位顧客推銷類似產品。在會員每次登入網站時，便會有特別為個人量身訂做的推薦書單，網站會依據會員閱讀上的喜好與以往購書紀錄，進一步做交叉銷售分析，提供消費者資料庫中相同喜好顧客的書單資料，無形中，增加客戶消費意願，也提升網站業績。當會員在網站上買了一本書，網站會很快地列出其他推薦書單，而網站的建議通常也相當符合會員的喜好。這是因為亞馬遜書店不斷分析所有客戶的購買行為，依照其中一位顧客的喜好，推斷另一個顧客也可能會有的類似偏好。舉例來說，如果會員在亞馬遜上買了A樂團和B樂團的唱片，網站分析後發現，所有買過這兩張唱片的顧客，也買了C樂團的唱片，那麼網站就會推薦這張C樂團的唱片。這就是為什麼亞馬遜書店總是能成功把偶爾購買單一產品的顧客，轉變成經常消費的常客。
意見領袖（Thought Leader）
意見領袖不但在觀念上領先同業，同時也是市場上最擅長製造話題的品牌，比起其他公司，有較多優勢可以主導遊戲規則，也可以藉此提高客戶對品牌的忠誠度、黏著度。意見領袖會向目標市場宣揚自己的理念，藉此營造出知名度和影響力。這類的行銷方式不一定是追求短期或立即性的業績，也會放眼長期性的內容教育。其中一種做法，是靠社群媒體進行內容行銷，例如噗浪（Plurk）、推特（Twitter）和嘀咕（Digu）等微網誌已經成了網路上最新的傳播途徑，由於這些訊息可以在一群熱情參與者之間產生放射性的推廣，因此在微網誌中的傳播速度遠快過其他媒體。
有趣的內容也有助於服務業者迅速打開知名度並成為領導品牌。Blendtec是一間猶他州的果汁機製造商，讓他們從競爭激烈的家電市場中脫穎而出的，是一則將iPhone放到果汁機裡攪成一團黑泥的影片，影片曝光之後，Blendtec的業績足足成長了7倍。影片中的那句標語「絞得碎嗎？」（Will it Blend?）也成為口耳相傳的名言，為他們的果汁機塑造了強烈的產品形象。
編輯室報告
靠行銷擦亮專業光環
近日在電視上常常看見一支房仲業者的廣告，推廣其新推出的線上裝潢諮詢與仲介服務，其中有一句台詞很生動：「設計師也有電腦選的喔」。
是的，以前是消費者煩惱不知道能否找到設計師；現在，消費者可以反過來上網挑選自己想要找的設計師。這種買方市場的趨勢，在專業服務業的各個領域中日趨明顯，過去享有專業光環的行業，很難再採取「坐以待客」的被動態度。
《聯合晚報》曾在2007年做過〈好時光不再〉的系列報導，點出「三師」（醫師、律師、會計師）風光不再的現象。文中提到律師考試近年來每年錄取人數約300、400名，律師人數20年內爆增6倍，案件僧多粥少。而許多中小型會計事務所因為國內產業外移，接案量縮水不少。至於醫師也普遍感嘆，自從健保實施總額制之後，收入與之前相較幾乎少了3成，「連開皮膚科診所，也會關門！」雖然「三師」收入仍然較一般上班族理想，但競爭日益激烈也是不爭的事實，遑論其他有「○○師」之名，但報酬不若「三師」的專業人士。
專業服務業要推銷的商品，與其說是服務，更可以說是執行服務的「人」，因此名氣和人脈常常就是推展事業的重點項目。現在有些初出茅廬的「菜鳥」律師為了自我推銷，甚至會到大賣場發名片。尚德法律事務所主持律師郭林勇在接受平面媒體訪談時就表示，現在律師業進入戰國時代，常見中小型律師事務所為求了生存，不惜削價競爭，以「流血破盤價」受理案件。有些律師甚至為了闖出名號，乾脆義務辯護。
再看到工程領域，在不少工程顧問公司裡頭，負責設計、畫圖工作的，常常是還沒有考上技師的職員，至於真正具備執照的技師，主要工作往往從原本的專業，變成「業務開發」與「客戶維繫」──簡稱「應酬」。
在競爭白熱的專業服務業，勢必要用新的行銷方法，以跳脫削價、拉關係的藍色苦海。在閱讀本期內容之餘，也請別忘了參考以下兩期大師，讓行銷方法能夠與眾不同，又不至於與網路行銷的年代格格不入：
