創造價值的銷售法
價值的創造，來自於了解顧客尚未被滿足的需求與欲望。評量自己成功與否的標準，應該是顧客在你的協助之下達到多少成就，而不是顧客向你採購多少數量。
| 維護顧客的利益 |
傳統的營運模式是，企業用行銷和廣告等方法，努力吸引消費者購買自己的產品。顧客會評估所有供應商的產品，再選購價格、價值和品質最佳組合的產品。每一位消費者必須自己保護自己的利益。
維護顧客利益表示，提供現有顧客和潛在顧客公開、正確和完整的商品資訊，包括自己和競爭對手的資訊在內。然後提出能夠讓顧客找到最好產品的建議，即使顧客可能會購買別人的產品。重點是，既然顧客終究會獲得真實的資訊，那就提供顧客正確的資訊，誠實為上，便能贏得顧客的光顧。
維護顧客利益可以產生下列幾項主要的好處：
■ 增加顧客對你的信賴──維護顧客利益可以提高顧客的忠誠度，因為滿意的顧客比較有可能重複購買，也比較有可能介紹朋友跟你做生意。
■ 降低開發新顧客的成本──維護顧客利益行銷法靠的是口碑，每位顧客也會因為信任而多跟你做幾筆生意。顧客比較有可能繼續和能夠維護自己利益的公司往來。
■ 更高的獲利──更高度的信賴表示你可以向顧客提出較高的報價，因為你能確切證明，自己提供的是比別人更高價值的產品與服務。
■ 為未來的成長奠定基礎──維護顧客利益的行銷會幫助你銷售給顧客更多樣的產品，提高顧客荷包的占有率，這都是因為你贏得了顧客的信賴。維護顧客利益會有助於爭取升級銷售和交叉銷售的機會。
■ 長期的競爭優勢──維護顧客利益行銷法是建立在諮詢的關係上。你不必去猜測顧客還想要什麼產品，只要直接詢問顧客就可以了。這有助於開發出成功大賣的新產品；在整體營運環境混亂的情況下，這樣的關係尤其珍貴。
| 為顧客創造價值 |
向顧客提出創造價值的主張，和跟一般的顧客拜訪截然不同，不是光說「這就是我們的產品，請問您有多少預算？」就可以，而是要花很大的功夫準備提案。拜訪顧客時必須表達出，自己了解顧客公司的營運方式，希望能成為顧客的資源，幫助他們在未來經營得更順利。
當你在對顧客提出VCS的訴求時，往往會想告訴顧客自己下了多大功夫，這點應該加以避免。如果不這樣做，而是純粹用價值主張去吸引顧客，效果會更好。VCS的銷售訴求通常都會按照類似下列的公式進行：
■ 先由團隊領導人清楚說明自己要協助顧客克服什麼挑戰，或是協助顧客把握什麼商機。
■ 業務團隊成員接著再根據各自的專業，詳細說明價值主張的各部分內容。
■ 將潛在利益量化，並詳細討論。
■ 請對方參與討論，釐清自己所提的價值主張是否如預期般引起顧客共鳴。
■ 一旦雙方都確實認同價值主張，接著才討論價格。對於多數VCS的銷售討論而言，價格很少是固定的數字，而會是視不同的變數而定的一個範圍。
在傳統的銷售方式中，提出訴求就是銷售流程的最後一個步驟。不論是成是敗，接下來業務團隊都會轉往下一個潛在顧客。相對地，在VCS的方式中，不論訴求成功或是失敗，都是另一個開始。如果顧客接受提案，那麼重點就會是依照承諾如期交貨；如果顧客沒有當場立刻接受，這時VCS團隊會帶著對方回絕的理由和討論中提及的建議回去，制訂出更貼近顧客需求的方案。
推薦書單
NO.150 利益行銷
Don't Just Relate — Advocate: A Blueprint for Profit in the Era of Customer Power
by 葛林．爾本（Glen Urban）
中文版：利益行銷（久石文化，2007）
NO.276 讓顧客甘願多付錢
What the Customer Wants You to Know: How Everybody Needs to Think Differently About Sales
by 瑞姆．夏藍（Ram Charan）
中文版：搶到訂單的情報術（大是文化，2009）
