訂購模式的美妙之處在於你可以在自己交付產品或服務前得到付款──這就是讓客戶出資的精髓。訂購也能夠創造可預期的收入來源。你可以計算一名客戶的終身價值和取得他們的成本，因而精確得出自己整個事業的獲利能力。

NO.586 會員經營7戰略｜蘿比．凱爾曼．巴克斯特（Robbie Kellman Baxter）
原文版：The Membership Economy／McGraw-Hill
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打造會員基礎的關鍵優勢之一就是持續性收益。會員商業模式通常讓總收益的波動起伏變小，而且大幅提升可預測性。會員制企業的7大潛在收益來源包括：

1. 會費──向會員收取你為他們創造價值的費用。聰明企業通常提供3等級會費方案，供人們選擇。

2. 菜單單點服務──會員依所需的一次性的服務支付費用。

3. 輔助產品──可自由購買來加強持續服務的產品。

4. 夥伴收益──你跟夥伴公司分享收益，藉此交換會員推薦或交叉行銷機會。

5. 聚合分析──調查結果的資料、會員資訊或甚至會員行為資料都出售給大數據處理廠商。

6. 廣告──提供廣告主接觸你的受眾的機會，藉此收取費用或佣金。

7. 免費產品和服務──適當利用此方式，可產生出乎意料的收益。

許多研究顯示，提供太多定價選擇會讓人們感到困擾。大多數會員商業模式最後都採用3等級定價，其中大部分會員會選擇中間定價。你可以根據用量、所提供的價值、有效期間、功能以及服務層級來定價。

你必須小心不要跟採用賠本定價法的競爭對手競價，他們會把競爭產品賠本賣，這樣才能從別的地方賺到錢。不管你怎麼做，一定要維持定價簡單──這是正確定價的必要條件。

NO.560 5種方法從顧客口袋拿錢創業｜約翰．慕林斯（John Mullins）
原文版：The Customer-Funded Business／John Wiley ＆ Sons Inc
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訂購模式的挑戰在於保持自己供應商品的新鮮度，並減少訂戶流失。你能夠保留你的訂戶愈久，你的現金流就會愈好。

採用訂購模式的關鍵包括：

■如果你提供購買前先試用的方案，就可以降低買家的風險。這樣做也能夠顯著地降低你取得客戶的成本，並為客戶滿意度提供一項良好指標。

■你一定要小心地追蹤正確的指標。關鍵的兩項指標是取得一位新客戶的成本和該客戶的終身價值。就二者進行評估，然後隨著時間進展努力地逐漸改善它們。

■對於回收期具備良好的認知也非常重要──亦即你從他們的訂購收入中，多快可以回收你在取得一名新客戶時所做的投資。當然，時間是愈短愈好，因此要留意自己在這項指標上的追蹤是否方向正確。

■在你的免費商品和收費商品間取得正確的平衡。很多訂購業者免費提供一項基本的訂購服務，是希望用戶會為了升到高級版本而付錢。你必須確保有足夠的附加價值存在，能夠讓用戶產生升級的衝動。

如果要讓客戶覺得訂購合理，就必須以顯而易見的方式讓你的產品變得更便宜且更好。你的好處必須屬於顧客導向，而不是偏向身為企業的你。做不到這一點，要讓人們簽署訂購確實就會成為一件非常辛苦的工作。

NO.382 難以拒絕的價格｜傑戈莫漢．拉朱（Jagmohan Raju）、張忠（Z. John Zhang）
原文版：Smart Pricing／Pearson P T R
中文版：訂價耍心機／商業周刊
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亞馬遜網路書店曾經推出「訂購馬上省」的方案，讓顧客訂購那些每周固定消耗的日用品，諸如咖啡、洗髮精、早餐麥片、洗衣精等等。顧客可以依據需要選擇數量，就可以馬上享有15%的折扣。

這是頭一回利用長期訂購方式來銷售日用品的範例。優點包括：

■訂購可以被用來交換企業內沒有用到的能力。

■訂購是促使顧客透過花更多錢來平衡付費支出的一個好辦法。

■訂購可以同時滿足買家的喜好和對未來買家行為產生影響力。

■訂購是個有效的途徑，可以給最能讓你獲利的顧客超值的商品。

亞馬遜網路書店的作法提醒了許多從未考慮採用長期訂購方式的產業，這種策略可以獲得相當可觀的利潤。把訂購和商品綁在一起成為套裝商品，是個和競爭對手的商品做差異化的絕佳手法，而且它還迎合了各式各樣廣大顧客的喜好。

套裝商品甚至不必很搶眼。麥當勞有史以來最出名的成功行銷創意就是「快樂兒童餐」促銷方案，它將一個小玩具搭配在兒童分量的套餐裡。玩具本身根本不是餐點，不過必須購買兒童餐才能擁有玩具，它的賣點完全針對孩童──尤其是當門市裡配置遊樂場時。這項促銷案如此轟動，因此麥當勞現在已成為全球最大的玩具銷售商，每年賣出超過15億個玩具。