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單期簡介
施比受有福
華頓商學院教授教你怎麼給最成功
你是慷慨無私的人嗎?或者你熱心給予,但卻常常落得精疲力竭、得不償失的下場? 華頓商學院當紅教授亞當.格蘭特告訴你,你當然可以做個自私的索取者、計較公平的互利者,但你也可以選擇做個成功、有智慧的給予者。
2014-07-16 /  7917  2
輕鬆聽大師
媒體創意人 俞國定導讀
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把餅做大才是競合之道

餅只有那麼大的偏見想法,會導致談判者忽略了其他能為大家創造更多價值的方案。 如果在每次談判時都認為自己能夠和對方合作,找出創意做法把餅做大,讓每個人都能分享,而不是認定自己是在各方面和談判對手肉搏廝殺,那麼成果會遠遠超過預期。


處在今日高度網路化的世界,能夠與別人通力合作共創價值,已成為企業新的課題,不僅只是為了追求和諧的人際關係。對企業而言,「合作資本」的重要性,已不亞於智慧資本或財務資本。 但是如果你說你的合作關係不曾面臨任何衝突,這若不是你自欺欺人,就是麻木不仁。只要有兩個以上的人一起長時間合作,就難以避免會發生利益衝突。發生衝突其實反而提供拓展視野、自我成長和增進智慧的機會。

發揮創意共謀合作之道



〈你懂得怎麼合作嗎?〉

為了正確開啟每一段合作關係,一開始就要確定與他人合作是為了追求每一位成員的利益。能夠找出創新解決問題的方法,讓雙方都能因此受益,這是解決問題及建立合作關係過程中有趣又能發揮創意的部分。

你要遵守下列幾項原則:

1. 確保與自己利益相符──但在做法上應該保持最大的彈性。

2. 「尋求共同利益」絕對是第一優先考量而且是最重要的因素。

3. 充分發揮能夠滿足雙方利益的部分。在追求自己的利益時,切勿傷害對方相對的利益。

4. 不要一邊尋求各種選擇,一邊比較各種選擇的優劣。應該是先找出各種可行的方法,然後再衡量哪一個才是最佳選擇。

5. 要知道,找出愈多的可能性,找到好解決方案機會的才愈大。

6. 不要事先認定分食的大餅是固定不變的,要找出可以把餅做大的各種方法。

7. 解決對方的問題時,要和解決自己的問題一樣用心,這就是合作的本質。

8. 要按照產業標準、真實的市場價值或其他客觀標準,評比各個解決方案在不同情況下各別的優缺點。

9. 如果雙方的要求和利益都相當合理,這時就應該依循雙方都認可的公平程序解決爭議。在多數情況下,往往需要仲裁或協調者的公正第三者介入,作成最後裁決。

10. 如果不同意決議的條件,試著協調出一個能夠找出公平決議的程序。如果雙方在程序問題上能夠獲得共識,就能大大增加達成一致決議的機會。

運用下列這些原則,就能找到許多創新的解決方案:

腦力激盪,想出許多不同的點子。

讓大家角色互換站在對方的立場,尋求滿足對方利益的解決方案。

從一般觀點及個人觀點各種不同的角度來看問題。

把問題細分為幾個更小的問題,先逐項解決,然後看看有哪些可以相互折衝、考慮取捨或互相連結的地方。

試著換個方式看問題,看看是不是可以因而找到更多不同的選擇。

想想現有的結構、程序或政策是否可以讓一切回到原點,從頭開始。

列出所有的願望,看看那上頭有哪些想法是可行的。

反向思考,由結論往前推,看看一路上有哪些障礙,然後能用什麼方法加以解決。

試著透過「如果……,會……」的遊戲,看看會不會激發出一些創新的想法。各方意見分歧時,也不須要掩飾,應該利用這些不同的想法,激盪出更好的決議。

衝突只是一個狀況,無所謂好或不好。我們對衝突的解讀,跟我們的過去經歷、心態及選擇有很大關係。要能夠圓滿解決有關利益的各項問題,就要了解爭議各方最想追求哪些利益。運用合作關係的技巧以更直接、更創新、更合作的方式來解決衝突,會是比較好的方式。

把餅做大創造雙方互惠的價值



〈談判百寶箱〉

除了盡量爭取價值之外,談判者還應該著重於找出可行辦法為各方創造價值。這種想法在必須盡量爭取價值的壓力之下,經常會蕩然無存,可是如果在談判的同時,還能讓大家盡全力找出可行的方法把餅做大,就有可能達成驚人成果。

價值就是你認為有用或你想要的東西。價值有許多種形式,也可以用各種方式來衡量,可是終究來說,進行談判往往是為了獲得比開始談判前更好的結果。

最理想的談判方式可能是,先帶著滿滿的志氣開始談判(這樣才會頑強協商下去),但結束後則要用較低標準來看待結果(這樣才會對談判成果感到滿意)。

實務上來說,要真正透過談判創造附加價值,最佳良機通常在於:

與其談單一議題,不如談多個議題 ──這能讓你了解談判對方的優先目標和利益所在。運氣好的話,還有可能刺探出對方比自己更重視的條件。這樣就可以拿這項條件給對方來交換自己認為更優先的條件。

在預設目標外拋出更多議題 ──設法談成範圍更廣的交易。在談判桌上拋出的議題愈多,就愈容易刺探出對方更重視的因素。與其光是談判價格,不如多增加下面這些議題:
.交貨時間
.排他條款
.付款條件
.品管和品質保證
.未來進一步往來的機會

在談判合約中增設意外條款 ──明訂如果預期的銷售狀況太過保守,而未來出現大發利市的狀況,雙方將如何分配所有新增的價值。無可否認地,如果沒有弄清楚狀況,意外條款可能太過冒險,而且倘若不夠審慎,也有可能會導致對方想毀約的意外後果,因此必須事先做足功課。同時要切記,意外條款要能發揮作用,必須明確訂出公正、公開的評定方式。

要準備周全,敢同時談多個議題 ──因為這通常是最容易創造價值的作法。一個議題接一個議題談通常會以「零和」收場,到時候一定是有一方贏,另一方輸。如果在跟對方談判時,談判桌上同時有多個議題和多套方案,就會比較容易、也比較可能想出大家之前都沒認真想過的協議內容。

記住,談判要獲得成果,必須跟對方通力合作創造成果。如果你也重視自己的名聲和自己跟對方的關係,就更應該發揮創造價值的才能。


本文摘自:
《大師輕鬆讀》NO.127 你懂得怎麼合作嗎?
《大師輕鬆讀》NO.269 談判百寶箱