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學會陌生推銷,從此人生開掛
法洛克小時候是個相當安靜的孩子,從沒想過自己日後會從事銷售工作。他在南加州大學唸的是金融專業,大三那年去申請一份銀行的實習工作,職務名稱是財務代表,他以為這會是一份金融工作,結果銀行要他打電話跟200個人推銷保險。
2024-10-16 /  294

阿曼德.法洛克(Armand Farrokh)剛在前陣子邁入32歲,但他在銷售領域的成就遠遠超越許多同輩,29歲就在加州一家200人的科技公司當上銷售副總裁,之後創業,與大學時代同在摔角隊的好友尼克.塞格斯基(Nick Cegelski)共同創辦30 Minutes to President's Club(30分鐘進入總裁俱樂部),專門培訓銷售人才,兩人主持的同名播客是銷售領域最受歡迎的節目。

法洛克小時候是個相當安靜的孩子,從沒想過自己日後會從事銷售工作。他在南加州大學唸的是金融專業,大三那年去申請一份銀行的實習工作,職務名稱是財務代表,他以為這會是一份金融工作。

第一輪面試他們問了一些關於保險、財務規畫、個人興趣之類的大方向問題,很正常,但後續的面試他們竟然要求法洛克列出一份200人的名單,然後打電話跟這200人推銷保險,法洛克突然意識到,這原來是一份銷售工作。

很多參加面試的人在這個階段就退出了,而留下的大多數人打了幾通電話後就放棄了。才一天,就走了一大票人,只剩20個實習生,一周後,剩10個,一個月後,剩2個,法洛克就是其中一個,這是因為他當時很窮,需要錢,而且沒有其他選擇,只能硬著頭皮幹下去。

打了一個月的電話,他沒有約到任何會面,業績第一名的業務老鳥看他可憐,收他為徒,還教他打電話使用「聽說過我的名字嗎?」這個開場白,於是這個安靜的孩子開始有了一些成績,從200通電話約到1次會面,進步到200通電話約到2次會面、4次會面、6次會面。

法洛克簡直不敢相信自己的成績。他開始意識到,銷售對他來說遠不止是一份薪水。銷售讓生性安靜的他正面應對生命中最大的挑戰:與人交談。他說:「如果你能學會給陌生人打電話,你就能學會與任何人交談。」他在電話陌生開發這塊領域鑽研得愈深,取得的成功就愈多,這份自信也愈來愈多地體現在他生活的其他方面,最終,他把自己在學校創業課上的提案發展成一份真正的事業。

2014年,法洛克找了好友塞格斯基一起創立SuppNow,這是一家專門透過自動販賣機販售健身補給品的公司,因為兩人同在摔角隊,都有健身習慣,平時去商店買健身補給品,總是覺得價格太貴,網購又要等很久,於是想到在健身房放自動販賣機賣補給品的點子,顧客可以就近買到經濟實惠的營養品。

這家公司起初經營得有模有樣,獲南加大評選為「傑出校友創業楷模」(Top Undergraduate Venture),但2016年就沒再經營下去,法洛克回到銷售領域發展,從銷售冠軍當到銷售主管,在薪酬管理平台Pave服務不到兩年,就讓公司的營收從10萬美元成長到1300萬美元,最終他在29歲坐上銷售副總裁的位置。

法洛克帶過銷售團隊,也指導過很多人銷售技巧,他看到一般業務員有兩個壞習慣害他們業績做不起來。

第一個壞習慣是花太多時間追逐毫無購買意願的客戶,對同一個人反覆跟進十幾次。很多業務員手上可以聯絡的客戶有限,所以才會明知對方不會購買,還一直死纏爛打,在法洛克看來,這是浪費時間。

第二個壞習慣是沒有掌握好說話與聆聽比例。一般人討厭業務員的主要原因是,他們還沒了解問題就開始滔滔不絕地推銷。法洛克說,你第一次打電話給潛在客戶時,90%的時間應該是不停提問,試圖找出客戶的問題,一旦了解他們出了什麼問題時,你只需要再用剩下的10%時間推銷產品即可。這是因為人們不想服用藥房裡的每一種藥,他們只想服用能解決他們頭痛的那一種藥,但你首先得弄清楚他們是否真的頭痛。

法洛克建議業務員要養成每周持續開發潛在客戶的習慣,勇敢走出去做陌生開發,無論敲門、打電話、寄電子郵件都可以,每周都這樣做,然後多聆聽少插嘴,這樣你的客源就會源源不絕,別人的業績有淡旺季之分,你的業績將是一路長紅。

Armand Farrokh

IG @armandfarrokh

Linkedin @armand-farrokh

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