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把餅做大創造雙方互惠的價值
除了盡量爭取價值之外,談判者還應該著重於找出可行辦法為各方創造價值。這種想法在必須盡量爭取價值的壓力之下,經常會蕩然無存,可是如果在談判的同時,還能讓大家盡全力找出可行的方法把餅做大,就有可能達成驚人成果。
2015-04-28 /  2050

價值就是你認為有用或你想要的東西。價值有許多種形式,也可以用各種方式來衡量,可是終究來說,進行談判往往是為了獲得比開始談判前更好的結果。

最理想的談判方式可能是,先帶著滿滿的志氣開始談判(這樣才會頑強協商下去),但結束後則要用較低標準來看待結果(這樣才會對談判成果感到滿意)。

實務上來說,要真正透過談判創造附加價值,最佳良機通常在於:

與其談單一議題,不如談多個議題 ──這能讓你了解談判對方的優先目標和利益所在。運氣好的話,還有可能刺探出對方比自己更重視的條件。這樣就可以拿這項條件給對方來交換自己認為更優先的條件。

在預設目標外拋出更多議題 ──設法談成範圍更廣的交易。在談判桌上拋出的議題愈多,就愈容易刺探出對方更重視的因素。與其光是談判價格,不如多增加下面這些議題:
.交貨時間
.排他條款
.付款條件
.品管和品質保證
.未來進一步往來的機會

在談判合約中增設意外條款 ──明訂如果預期的銷售狀況太過保守,而未來出現大發利市的狀況,雙方將如何分配所有新增的價值。無可否認地,如果沒有弄清楚狀況,意外條款可能太過冒險,而且倘若不夠審慎,也有可能會導致對方想毀約的意外後果,因此必須事先做足功課。同時要切記,意外條款要能發揮作用,必須明確訂出公正、公開的評定方式。

要準備周全,敢同時談多個議題 ──因為這通常是最容易創造價值的作法。一個議題接一個議題談通常會以「零和」收場,到時候一定是有一方贏,另一方輸。如果在跟對方談判時,談判桌上同時有多個議題和多套方案,就會比較容易、也比較可能想出大家之前都沒認真想過的協議內容。

記住,談判要獲得成果,必須跟對方通力合作創造成果。如果你也重視自己的名聲和自己跟對方的關係,就更應該發揮創造價值的才能。


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