為什麼顧客會看上你？

今日的顧客不再重視你的主張，而是在乎你的承諾。如果你能以他們為中心，解決需求、滿足渴望，他們自然會找到「為什麼」要和你做生意的理由。

你的競爭對手為什麼總是贏得銷售，即使你的產品和服務和他的一樣好？為什麼有些一度深受信任的公司品牌，現在卻被視為一文不值？你必須持續向現有的顧客銷售，就彷彿他們是全新的顧客一樣嗎？

過去，我們靠獨特價值主張，鉅細靡遺地闡述我們要服務哪些客戶、滿足他們哪些需求，並且不斷大肆宣傳，吸引目標顧客注意。

經過多年努力研究，行銷專家C．李察．威爾曼發現，擁有獨特銷售主張固然非常好，但它是以公司及產品為導向，而不是以顧客為中心出發去思考。現在的顧客在決定購買決策時，心中浮現的問題常是：「為什麼我要和這家公司做生意？它能解決我現在的問題嗎？」

因此，更好的做法是找出顧客「為什麼」要和你做生意，藉此研擬一份獨特價值承諾，利用它向顧客說明和你交易可以獲得的價值、利益，以及明確的成果。

就像谷歌提出「彙整全球資訊，供大眾使用，使人人受惠。」、聯邦快遞的「讓您的包裹絕對肯定隔夜送達。」這些以顧客為中心的承諾，取代以產品為核心的主張，更貼近顧客的需求，在競爭激烈的市場中確立獨特的地位，成為顧客心目中獨一無二、領先群倫的選擇。