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廣告行銷
NO.512
用承諾贏得顧客
突破市場競爭 6 步驟
今日的顧客不再重視你的主張,而是在乎你的承諾。如果你能以他們為中心,解決需求、滿足渴望,他們自然會找到「為什麼」要和你做生意的理由。
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2013-10-23 /  4739  0
輕鬆聽大師
媒體創意人 俞國定導讀
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為什麼顧客會看上你?

今日的顧客不再重視你的主張,而是在乎你的承諾。如果你能以他們為中心,解決需求、滿足渴望,他們自然會找到「為什麼」要和你做生意的理由。

你的競爭對手為什麼總是贏得銷售,即使你的產品和服務和他的一樣好?為什麼有些一度深受信任的公司品牌,現在卻被視為一文不值?你必須持續向現有的顧客銷售,就彷彿他們是全新的顧客一樣嗎?

過去,我們靠獨特價值主張,鉅細靡遺地闡述我們要服務哪些客戶、滿足他們哪些需求,並且不斷大肆宣傳,吸引目標顧客注意。

經過多年努力研究,行銷專家C.李察.威爾曼發現,擁有獨特銷售主張固然非常好,但它是以公司及產品為導向,而不是以顧客為中心出發去思考。現在的顧客在決定購買決策時,心中浮現的問題常是:「為什麼我要和這家公司做生意?它能解決我現在的問題嗎?」

因此,更好的做法是找出顧客「為什麼」要和你做生意,藉此研擬一份獨特價值承諾,利用它向顧客說明和你交易可以獲得的價值、利益,以及明確的成果。

就像谷歌提出「彙整全球資訊,供大眾使用,使人人受惠。」、聯邦快遞的「讓您的包裹絕對肯定隔夜送達。」這些以顧客為中心的承諾,取代以產品為核心的主張,更貼近顧客的需求,在競爭激烈的市場中確立獨特的地位,成為顧客心目中獨一無二、領先群倫的選擇。