〈定位，搶占顧客的心！〉

成功的公司必須在潛在顧客心中創造獨特而長久的定位，讓顧客產生熟悉感。有效的定位策略不僅要考量競爭者在潛在顧客心中的既有定位，也要考量本身公司的優缺點。

問題 1 你目前在潛在顧客心中占據何種地位？

先找一些潛在顧客聊聊，了解他們對你的公司與產品有何觀感。確切掌握你現在的位置之後才能往前走，尋找目前有哪些認知、感受能夠和產品或服務產生聯結。

問題 2 你希望占據何種地位？

你絕不可能討好所有人，因此，要力求明確。長期而言，你希望（在消費者心中）占據何種地位？ 最重要的是，你能夠在市場上成功捍衛何種地位？

問題 3 在建立你所希望的定位時，將面對哪些競爭對手？

通常這是最大的問題。不要只從自己的角度看事情，至少應該要有一半時間是從競爭對手的角度看問題。在為產品尋找定位的同時，你可能必須重新定位競爭對手的產品。

問題 4 你是否有足夠的資源？

要超越市場雜音創造知名度需要資金，建立維持產品定位也需要錢。如果你沒有足夠的資源以全國為目標，最好縮小地理範圍，專注在特定市場建立定位。

問題 5 你是否能堅持到底？

定位是累進式的作業──每年的努力都會以前一年的成果為基礎。定位策略一旦確定，就必須年復一年堅持下去才能有收穫。

問題 6 你是否符合自己的定位？

一旦你決定了定位目標，公司的所有資源與產品都必須互相配合才能成功。配合的過程中是否會造成任何內在衝突，例如被迫做一些事後讓你不安的事，或根本不符合你性格或公司文化的事情？與其等到事後造成長期衝突，在發展定位策略時就考量這些問題會比較容易。

〈從顧客身上偷點子〉

「由外而內」的做法進行創新，會比想盡辦法找來最聰明的產品研發人員還更有效。只要提供有效的工具，聰明機伶的顧客就能創造出更具吸引力的產品，即使用盡公司所有資源研發也比不上。

步驟 1 找出領先顧客，觀察顧客的行為

要進行創新，最快速、有效的方法就是，善用明智顧客提出的創意和構想，這些顧客非常喜愛你所屬的產業，而且對這個產業也有深入的了解。只要觀察這些顧客在日常生活中，是怎麼使用公司的產品或服務，並且探詢他們真正希望達到的目標，就可以得到非常寶貴的見解。

步驟 2 提供顧客可用的工具

如果能夠讓顧客輕鬆利用公司的產品與服務，規畫出符合各自需求的解決方案，就可以了解顧客真正希望達成的目標。要實際做到這點，最有效的方法通常是，提供顧客可用的工具，讓顧客自行規畫，不必自己插手協助。

步驟 3 設立並經營顧客社群

只要努力加入顧客參與的社群，就能獲得許多新鮮構想，可以設計出顧客願意購買的創新。事實上，使用者社群是非常值得參考的構想，即使專門為了延攬顧客擔任顧問而設立社群，請顧客協助規畫公司的發展，都是十分合理的做法。

步驟 4 讓顧客有機會展現實力

對貢獻型顧客來說，有一種最有效的激勵方式，就是設立論壇，讓顧客能夠向同好展現自己的聰明才智。大多數人都喜歡別人稱讚自己的才智與創意，如果能夠善加利用這種人性傾向，就能大大提升顧客主導創新成功的機會。

步驟 5 讓顧客參與同好生產

現在的顧客不喜歡被當作銷售數字，他們反而希望捲起袖子，了解你公司的營運流程，在產品的生產過程中「參一腳」。不要抗拒，要善用這個趨勢，構思出卓越的新產品構想。