簡介

顏炳立
文化大學土地資源系畢業、國立新加坡大學土地估價技術班進修結業、美國加州佛爾頓大學土地估價班進修結業，實際從事資產估價工作20多年，為房地產界知名講師，著有《不動產投資與估價》、《顏炳立教你買屋致富》等暢銷書。亦長期參與台北市大型開發案之都市計畫設計、規畫、開發、審議，擔任北市都市更新審議委員會委員、行政院人事行政局國有眷舍房地優先列標審議小組委員。

針對本期《大師輕鬆讀》的兩位作者提出的「房地產投資5項核心技巧」，我必須清楚地回應台灣的實際狀況，否則投資大眾必定混淆：

房地產投資看似人人都可以參與，許多仲介商架設滿滿是待售房屋的交易網站，目的也是想要發揮「無時無刻」的交易效能，試圖以透明的資訊提供投資者更多的機會與選擇。但實際上，在台灣完成一件不動產的交易，及至今天，還沒看出「機制」所作的貢獻。也就是說，台灣的房地產市場沒有公開價格的機制，只有買方、賣方和仲介三方面能夠接觸到價格，而且受制於資訊的人為控制，多數首先出價的一方，都是亂開價，只要有一方不反對，交易協商隨即展開，你砍我殺一陣，不亦樂乎。

該投入時間進行分析的，是整體房地產市場的趨勢，而不是去分析已完成交易的個案。只看個案、而忽略整體市場，就像陷入「只顧一鳥在手、不識一林在前」的迷糊。投資者之所以選擇房地產作為投資工具，目的只有一個：為了獲利！這凸顯出市場趨勢研究的重要性，例如興建城市捷運，能為上班族帶來交通便利，市場的趨勢分析，應該是捷運經過路線的小坪數房屋，可望躍升為市場主力產品。投資者依循這個邏輯，在這個大命題之下進一步篩選個別屋況、鄰近地區條件，十之八九不會有錯。

要談成成功的房地產交易，條件很簡單：賣方滿意、買方滿意、仲介口袋飽。讀者會認為，提出這樣的條件說，等於沒說。事實也是如此，或是更嚴肅地說，房地產交易的事前規畫是困難的。在單一個案中，可能賣方急於脫手，於是心態上必須自我調整為「能捨」；買方的意願若大過賣方，則以「得」為先，在買賣認同的價格基礎上不斷協調。一如前述，台灣的房地產交易資訊不公開，即使任何一方事前對於價格已經有底數，符合作者所謂的「提早進行規畫」，也無法依個人意志持續下去，市場本身就非常地變動。

能讓買、賣雙方點頭，是仲介人員的最終目標，其間所需要的談判技巧，在於仲介人員本身的條件。若是該名仲介人員的能力強，可以快速完成交易，一般制式的交易系統只是輔助工具，不是關鍵要素。除了完成交易，交易的速度也能展現仲介人員的談判技巧，愈快結案、愈有業績表現。

美國的仲介商及交易經紀人，在合法制度下可以與銀行及融貸公司搭上線，一旦買賣成交，也能獲得合理的佣金。在台灣，仲介人員是不幫忙找資金的，而且金融機構也不會輕易相信仲介人員提出的融貸金額，總認為仲介一端的成交價格太高，或是要求貸款的成數不符合房地產的狀況。此外，台灣的房地產交易中，現金比例遠高於美國，台灣人不習慣以很低的頭期款、留著後頭無窮無盡的貸款利息，甚至有人就在朋友之間借調，不到2、3年就把錢都還清。銀行能夠因資金供應的角色，而影響一宗好的房地產交易，在台灣誠屬不易。

由於台灣社會及習慣的差異，在此地進行房地產交易，建議以「必備的防身術」為出發點，包括以下3點：

買屋以「發財」為談判的核心，買、賣雙方的滿意奠基於「有利可圖」

一張嘴出盡天下價，不合理也是價，不爽還是價，仲介人員的功力就在於說服

想1步、看3步遠的策略，且縮短交易的時間，才有機會從房地產交易賺更多的錢

房地產交易缺乏機制的問題，布局國際市場的戴德梁行，在介入台灣市場至今都有意改善，想要借重母公司所在地香港的作法，舉凡房地產的成交價格都會在香港國土局公布，每宗房地產個案的條件，包括座向、方位、外觀、屋齡都清清楚楚，對於有意介入的任何一方，都有軌跡可循。在這樣的交易機制下，才有機會做到本書作者提出的各項交易指南。

戴德梁行經手商用不動產，包括工業廠房、商店和大樓，加上住宅的買賣及租賃，專業顧問服務涵蓋物業組合管理、建築顧問、測量及估價，並協助提升房地產的資產價值。從民國90年起接受花旗銀行委任拍賣銀拍屋開始，至今戴德梁行舉辦過上百場銀行拍賣會，去年5月起接受宜蘭縣政府委辦土地公開議價會，3個月內完成土地交易25億元，80%以上的拍賣物業都完成交易，成功地讓不動產的諮詢顧問角色，轉向公開議價平台的建置。不可諱言，台灣房地產最低迷時期，由我們開發的銀拍屋市場，激勵出市場買氣，從而帶動房市景氣重新站起來，也是累積公司資源的最大元素。

拍賣會促成的公開議價平台，會場備有公正、客觀的紀錄、資訊透明，讓參與者廣泛接受，有意競逐標的物的人，公平地擁有追逐的權利，雖然價格一直堆疊上去，或是一路往下砍，競標者都可以自我決定是否繼續選擇，直到他自己宣布放棄為止。

拍賣物業不同於標售，標售個案只有得標者出爐，外界才知道完成標售的最終價格。而有意參與標案的人，一如盲劍俠般，無法清楚理解出售一方的政府或公家機關對於價格的真正定位，也時常猜測是否主辦單位存有預設價格，造成標售認知的差距。

公開議價平台是最好的交易制度，可惜孤掌難鳴。例如內政部營建署今年首度委託我們，準備公開標售淡海新市鎮的土地，這是因為先前已經公告標售過一次，但總計46筆土地中只有3筆有人出價賣出。9月間，戴德梁行仿效宜蘭縣土地拍賣的方式，在台北信義區舉辦公開議價，卻只有5組人馬拿出價格。

當然，必須承認淡海新市鎮的房地產條件，受制於建蔽率比例、最小開發面積坪，若是能夠稍加調整，才會適合一般投資大眾，更多的個人加進議價，市場才有熱鬧可期。作者提出的「沒錢也通」的房地產投資概念，我在多本著作中也分析過，「沒錢也可以玩不動產」，這個概念其實不是什麼新的「撇步」，擁有正確的觀念遠比技術重要。

房地產市場裡，也有分為店面、大樓、住宅、辦公室、土地，甚或空地等不同的產品項目，投資大眾以此為投資工具，開始可以「小錢小玩」，爾後賺到成為大戶，再「大錢大玩」。要如何從小變大，若是投資者自信不足，就應該請教專業人士，委託房市顧問協助判斷個案。但，不是說某一類的產品項目就一定獲利高、哪一類產品項目必然脫手難，只要投資者專精的項目，通常容易培養出獨到的投資眼光，長期專攻某一類產品，累積的經驗與知識，久而久之會超越一般的經紀人。

成為房屋仲介業高手的捷徑，台灣有一句話形容得好：「面笑，嘴甜，腰軟，手腳快；用心，勤儉，嘴巴不要碎碎念。」本期《大師輕鬆讀》的兩位作者不是單純地從經驗累積，他們本身長年從事房屋仲介業，也開發出仲介人員的培訓課程，這和戴德梁行的經營哲學相似。戴德梁行為了服務不同類型的投資者，如基金經理、物業發展商、建築商、風險投資者和個人投資者，也提供各式的投資服務訓練、包括市場脈絡、預測走勢、鎖定投資熱點等充分的資訊。

雖然投資者的需求各有不同，但他們都渴望從市場中覓得投資良機，仲介人員大可以扮演交易的關鍵，目前他們也占戴德梁行公司員工60%以上。我們對於仲介人員的訓練，以掌握市場為第一要件，下列的方式是每一位進到戴德梁行任職的新人，必須接受的專業考驗：

培養價位感：清楚房地產座落的地點，配合屋況及買、賣方的條件，有能力於第一時間提出最適當的價格。

徹底「掃街」：真正到街頭巷尾了解空屋情況，也要從市場端蒐集租金、大樓管理費、住戶的情況，即時作為談判的籌碼。

學習競標業務模式：競標的重點在於追逐價格。假設市價最高有10元，競標的起價會在5、6元，仲介人員有如拍賣會的主持人，要經營熱絡的氣氛，讓參與的買方彼此競賽，一路喊到7、8元，繼而再協調，如此產生的公開機制，能讓各方都滿意；

長期經營的哲學：每位從基層開始的員工，擁有底薪的保障，且有晉升到主管的機會。我們要的是肯扎紮實投入經營業務的努力，絕對不必經營老闆的關係。

參加大聯盟的心情準備：戴德梁行為國際主要的房地產顧問公司，業務涵蓋歐洲、亞太地區，為世界各地客戶提供專業創新的房地產及商業解決方案。我們是以打美國大聯盟的心情來經營本業，同時照顧跨國企業、大型金融機構的顧客群，這不是地方型的仲介公司所能及的，也是從台灣展望國際市場的必要發展軌跡。