60％的顧客在說「好」之前會說4次「不要」，但是你有撐到第5次嗎？銷售培訓專家傑夫．修爾告訴我們：「後續跟進是區分銷售贏家與輸家的分水嶺。」要成為1％的頂尖銷售人員，後續跟進絕對是最關鍵的大事。

後續跟進是區分銷售業贏家與輸家的分水嶺。表現優異的銷售人員不僅會堅持跟進，而且還會把跟進當作服務顧客的大好機會。熱愛跟進，你的銷售業績自然會飆升。

太多銷售人員把跟進當作過程中一個獨立發生的步驟。然而一個更好的方式，是把跟進當作從第一次接觸之後，延續下來的事件，並且持續貫穿整個交易過程。你必須讓跟進的工作顯得自然，是在預料之中，而非帶來不便。

要素 1 整合

要素 2 簡化

要素 3 速度

要素 4 個人化

妥當的規畫──無論是心理上或策略上──可以產生最佳績效。計畫好每天進行1個小時的跟進。你的方法應該是：

步驟 1 計畫

步驟 2 選擇

步驟 3 腳本

步驟 4 執行

如果你日復一日地持續跟進，就等於比一般銷售人員付出更多額外努力。加上專注、堅持和時間，你很快就會成為組織裡1%俱樂部的成員。後續跟進是每個銷售人員都需要的超能力。

要爭取更多時間做銷售，真正面臨的挑戰是你生活在一個「三心二意的時代」。了解究竟是什麼偷走你的注意力，造成你無法清晰、有創造力，以及最重要的，有策略地思考。你要發自內心想要終止這一切惡化下去。