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單期簡介
10億美元顛覆者俱樂部
打破市場規則、直接面對消費者4原則
現在是創立DTC品牌(直接面對消費者,direct-to-consumer)的最佳時機。只要你看準商機,今日有可能以前所未有的速度,成功發展出10億美元的品牌。
2020-07-22 /  2394  1
輕鬆聽大師
俞國定導讀
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重點導讀 打破市場規則、直接面對消費者4原則

現在是創立DTC品牌(直接面對消費者,direct-to-consumer)的最佳時機。只要你看準商機,今日有可能以前所未有的速度,成功發展出10億美元的品牌。

Principle 1 直接賣給消費者

一元刮鬍刀俱樂部的成功顯示,一間新創公司只要能鎖定某企業巨擘的弱點,提供適當的產品、適當的附加價值,以及適當的訊息,就能在幾乎一夜之間成功創立一個新品牌。你甚至不必研發出更好的產品,或投入大量廣告經費,就能一舉成功。你只需要迎合顧客的想法即可。

Principle 2 尋找過時的品項

華比帕克是直接面對消費者品牌可以提供什麼價值的絕佳例子。華比帕克之所以成功,是因為一般的品項領導業者主要透過零售商進行銷售,並仰賴播放廣告。這意味著他們與顧客並未建立直接連結。此外,如果品項領導業者享有高淨利率,他們將不太可能拆解自己的商業模式來進行競爭。這些對新興的直接面對消費者品牌而言,都是最佳甜蜜點。

Principle 3 利用數據學習

大多數人認為,直接面對消費者的品牌完全在講數位銷售管道,其實並非如此。這些品牌是利用數據來連結及傾聽顧客的意見,與顧客建立連結,了解顧客想要什麼,然後再找出日後服務顧客的方式。「演算法永遠是對的」,正是10億美元品牌創立者的口頭禪。

Principle 4 永遠不要忽視顧客

幾乎像是經典的「回到未來」時刻,許多直接面對消費者的品牌現在紛紛開起實體零售店,儘管他們宣稱實體零售店是屬於上個世紀的做法。不同的是,公司現在利用這些商店來收集顧客數據,然後用來增加直接面對消費者的網路銷售額。重點在於建立顧客連結,而不是銷售。傳統零售店其實坐擁顧客數據的金礦,卻從未善加利用。

延伸閱讀 如何回應數位顛覆

吉列應該做什麼來回應一元刮鬍刀俱樂部的數位顛覆呢?下意識反應通常是模仿新進者、收購他們或者大幅削價,但這些方法往往都有其他意想不到的後果。