第1到第6項準則是山德勒系統的核心觀念，可以用來改善你的銷售流程。

1 在學會持續獲勝之前，必須先學習如何失敗

2 絕對不要「在大廳灑糖果」──不要太快提供過多資訊

3 不要只聽自己想聽的──了解對方的想法到底為何

4 告訴潛在顧客，你寧願他們直接說「不」，也不要說「我再考慮看看」

5 絕對不要回答潛在顧客「沒有要你回答的問題」──不要提他們沒有想到的因素

6 在交易進行前，永遠要給顧客打退堂鼓的機會，藉此排除「買了後悔」的狀況

第7項到33項準則是執行銷售流程的核心所在，你必須採取有用的方法。

7 沒有人說你必須喜歡開發潛在顧客──你就是得做

8 開發潛在顧客時要把目標放在約定會面時間──不要講一整套的銷售訴求

9 利用開發顧客的失敗經驗，改善下一次的電話拜訪

10 培養敏銳度──把每個和你互動的人都當成潛在顧客，他們或許真的會有興趣

11 財富確實會在樹上生長──只要你花時間和努力去建立一棵推介樹

12 用問題來回答每一個問題──如此才能了解潛在顧客的想法

13 別想要運用讀心術──絕對不要以為自己不用提問題就可以了解對方在想些什麼

14 讓潛在顧客說話──如果他們只是被動聆聽，那他們就不會購買

15 幫助潛在顧客自己去發現為何得跟你買

16 絕對別要求下單──讓潛在顧客放棄尋找替代選項

17 故意裝笨──這樣70％的時間都是潛在顧客在說話

18 間接提出構想──想辦法讓潛在顧客自己發覺改變的必要性

19 如果推銷電話的結果不成功，就要問對方，應該用什麼不同的作法談成生意

20 別忘了，業務工作的根本目標，就是成交然後收錢

21 今天就成交──「教育」潛在顧客以後再說

22 只有在你真的想要在今天成交時，才進行銷售簡報

23 及早拆除炸彈──絕對要搶在潛在顧客之前提出棘手的議題

24 不要因為自己的專業知識而破壞交易──慎用自己優越的產品知識

25 運用「假設一下」的方法，以免做了大量的事前準備卻徒勞無功

26 切記，顧客購買跟你採取強勢推銷無關，並不會因為這樣就購買

27 你無法推銷任何東西──必須讓對方自己發覺他們想要你的商品

28 當顧客斥責時，姿態要放低──馬上就投降，並尋找解決方案

29 永遠保持專業──也就是說要公事公辦

30 你無法失去你其實並不擁有的東西，所以要找新的潛在顧客來取代延宕的交易

31 隨時要有不成交就捨棄的準備

32 養成習慣，做每一件事都要讓對方感覺欠你人情

33 在面對「穩當的交易」時，一定要睜大眼睛

第34到49項準則，是在提醒你那些一不小心就會忘記的原則。

34 借力使力，不要悶頭努力──也不要再跟自己過不去，失去原本就應得的收入

35 絕對不要做競爭對手已經在做的事──要想出獨特的因應計畫

36 絕對不要忽視了，只有下了決定的人，才能要對方也下決定

37 要預料到潛在顧客常常會說謊──他們就是會這樣

38 絕對不要接受表面上的問題──潛在顧客提出的問題向來都不是真正的問題

39 萬一其他方法都失敗，就從業務人員的角色轉變成諮詢的對象

40 永遠別讓人覺得你「需要這筆生意」──必要時就假裝到成交為止

41 世界上沒有所謂「不好的」潛在顧客──只有不稱職的業務人員

42 贏家永遠有備案，而輸家通常都會把雞蛋都放在同一個籃子裡

43 要學會讓顧客說「好」，最好的方法就是先得到很多「不」的答案

44 到了緊要關頭，千萬不要變成自己最大的敵人

45 要能熟練運用第三人的故事，在銷售過程中表達自己的感覺

46 就銷售而言，沒有所謂「盡力了」等推託之辭

47 要進行銷售必須隨時保持客觀──在銷售時涉及個人情緒是很危險的

48 要體認到，沒有風險的人生，就等於不會成長的人生

49 記得要運用交流分析──在推銷時一定要拋開自己的兒童自我狀態

「人是企業最重要的資產。」在知識經濟下，訓練是維持人力資本競爭力最常見的方法之一。弔詭的是，每當經濟不景氣時，人力資源部門常用「縮減訓練預算」的方式來降低成本以共體時艱。但是當景氣開始回溫時，訓練預算卻又往往不容易恢復。到底為什麼會有這種現象？