山德勒銷售系統（Sandler Selling System）
大衛．山德勒（David Sandler）曾經說過：「面對買方時，如果沒有自己的銷售系統，不知不覺中就會被人家牽著鼻子走。山德勒所研發的山德勒銷售系統至今已使用超過30年，是一套協助潛在顧客找出需求、由客戶主動完成交易的銷售方法，在美國有數千家企業使用這套系統，它能有如此強大的效果，主要是根據兩個簡單的信條。
第一、如果在銷售過程中遭受強烈的挫折感，那一定是方法有錯誤。要將心比心，以真誠的態度面對客戶；釐清產品屬性，才能重新掌控情勢。你要做的是找對買家，賣對商品，而非死纏爛打、令人討厭。
第二、你不必猜疑或是耍心機，買方自己會跟你達成交易。你只要打聽出潛在顧客有什麼苦惱的事、預算是多少、決策過程如何即可。掌握這3項關鍵因素，你就可以鎖定顧客的需求而達成交易。
每個人都有機會成為偉大的業務員，要訣就在於把自己視為顧客的「麻煩解決者」（trouble-shooter）。山德勒與哈耶思（John Hayes）共同著作的《上課無法教會孩子們騎車》（You Can't Teach a Kid to Ride a Bike at a Seminar）一書，其中提到成功的業務員應掌握的幾個要點：
1. 誰最有可能購買你的產品或服務？把握正確的時機，確定是否為合適的時間或狀態與客戶打交道，推銷你的產品。
2. 顧客的問題是什麼？要顧客主動購買商品，一定是在感受到問題帶來困擾的緊急時刻。無論這些問題是大是小，業務的工作就是設法解決這些不方便。然而人們很少會自動提出這些問題，所以必須千方百計地找出來。
3. 推銷對象是否有足夠的預算？如果沒有，就省下力氣開發下一個客戶。如果所有客戶都沒有足夠的預算，就請他們介紹其他更好的客戶。
4. 推銷對象是否能自己作決定？推銷產品時，盡量選擇所有會影響最終決定的人士都在場的時刻，才不會一遍又一遍地重覆同樣的內容。
5. 你提供的產品或服務是否真能解決問題？不要把自己當作在推銷，而是提供顧客可以解決問題的好方法。
以下再特別介紹幾項山德勒銷售系統的技巧：
用問題來回答每一個問題（Answer Every Question with a Question）
這是山德勒銷售系統中的「The Rule of Three Plus」。往往需要3次或以上的問題往返才能真正釐清潛在顧客的問題、直指顧客的痛處、掃除顧客一開始丟出的煙霧彈，因為往往丟出的前兩個問題得到的答案，通常還是理智的回答。第3個答案才是真正內心的真實反應。要找出的正是情緒性的回應，因為人們購買是因為衝動，而非理性。
開發客戶（Prospecting）
如果晉升為業務主管，組合最佳的業務團隊就是你的責任。銷售的過程中包括撥打無預約的開發電話，如果你找來抗拒這項工作的人，你可能就為團隊的成功築起一道障礙。在招募人員時，應徵者往往會給你一個安全的答案，你必須再深入挖掘，「The Rule of Three Plus」並非只能用於銷售，在招募時一樣能派上用場。要持續找出應徵者心裡對開發電話的接受程度。
運用第三人的故事（Using a Third-Party Story）
當你在談成一筆交易後，感覺情況不太對勁，可能因此失去一筆生意，可以試著運用第三人的故事，比如說：「喬治，上週我的某個客戶真的讓我很不愉快，當我以為交易順利完成回到辦公室時，那個客戶改變心意取消了訂單，真的讓我感覺很差。這種事不會發生在我們身上吧，喬治？」使用這一招可以適時表達你的感覺，避免顧客對自己的決定反悔。
編輯室報告
Top Sales的共同之處
不論時代、不分產業，業務人才都是企業不可或缺的力量；同樣地，傑出業務人員所共同具備的特色，也是跨時代、跨產業的。本期所介紹的原書《The Sandler Rules》中的Sandler，就是美國Sandler Sales Institute的創辦人David H. Sandler，而內容中介紹的49項準則，則是他觀察眾多Top Sales所歸納出的心得。
30多年前的Sandler，是一個表現不上不下的業務員。他覺得很奇怪，為什麼面對同樣的市場、賣同樣的產品，就是有人好像輕而易舉，有人卻苦苦掙扎。他的結論是，那些優秀的業務員都掌握了心理和溝通技巧，深諳人際關係，尤其是加拿大精神科醫師柏恩（Eric Berne）提出的交流分析（transactional analysis）觀念。
Sandler在發現了有效的銷售技巧之後，不僅讓自己的業務生涯更上一層樓，更進一步在60年代末到70年代初開發出Sandler Selling System銷售訓練課程，於1967年創立Sandler Sales Institute，並在1983發展為加盟體系，目前在美國及國際有大約225個加盟據點。David H. Sandler於1995辭世，但是他的課程自1994起，8次獲得《創業家雜誌》（Entrepreneur Magazine）評為「年度最佳訓練課程」。Sandler在業界最受推崇的特點是：「心理學的天才和絕佳的溝通者」正如他所歸結出的業務人員共通特點。
《天下雜誌》副總主筆蕭富元在〈人人都是業務員〉文中提到，美國海因茨食品公司（Heinz）認為業務員應該要是「人性的學生、環境的觀察者」而蕭副總主筆在文末則延伸出PHD理論，認為好的業務員需要具備耐心（patience）、用心（heart）和渴望的心（desire）。
日本作家阿奈靖雄所觀察到的Top Sales共通點則非常特別：他們幾乎都不擅言辭，正因為口才不好，才能成為優秀業務員，辯才無礙的業務員，其實不受客戶歡迎。無獨有偶，群特管理顧問亞太區負責人楊鴻德也認為，舌粲蓮花型的業務容易被嫌惡，頂尖業務員的共同特點是誠懇、平實和同理心。
想要成為成功的Top Sales，除了熟練運用本期介紹的49項基本法則，還可以搭配以下兩期大師，從訴求顧客真正重視的價值，以及建立自身專業形象的策略，讓我們對業務人員的角色能有更深的體會：
