銷售漏斗原理
銷售漏斗讓顧客依照你的銷售順序流動。他們以潛在顧客的身分進入漏斗（流量），做了首次的低價交易，後來變成常客。你給他們免費的東西作為誘餌，讓他們和你做生意，然後在漏斗的前端、中端、後端向他們銷售不同價位的產品組合。
網路行銷手法常常被吹捧成多有革命性，但事實上，直效行銷業者行之有年用來攬客的方法，不論在網路還是真實世界都還是行得通。傳統上，直效行銷業者使用的步驟是：
■ 廣告業主用小型的分類廣告來吸引你撥打免付費電話，索取免費報告。
■ 他們會把偽裝成免費報告的推銷信寄給你，推銷低價產品。
■ 一旦你購買了低價產品，他們會再附上高價產品的推銷信。
網路行銷手法其實也很類似：
■ 電子商務用贈品來交換你的聯絡資訊，這樣他們才能繼續向你推銷。
■ 現在不再用免付費電話和免費報告，而是會收到電子郵件，告訴你有什麼優惠資訊以激起你的購物欲望。
■ 一段時間後，你進入該公司的銷售漏斗，得到低價產品的訊息，開始建立關係。如果你買了這第1個低價產品，就會獲得價值、價位更高的產品訊息。
漸漸地，你就會習慣和該電子商務公司進行愈來愈多的交易，並且建立起某種程度的信賴感，相信他們會持續提供價值給你。
由此可見，行銷手法仍舊不變，只是新媒體工具取代了舊媒體工具。但不論你用的是舊媒體還是新媒體，為推銷服務或產品而必須釐清的東西都是一樣的：
■ 誰是你的夢幻顧客？──你沒有時間或資源去試賣給所有人，所以你必須知道誰是你的夢幻客戶。許多公司設定了買家形象，這群客戶最能欣賞這些公司所提供的產品。你也應該這麼做。
■ 哪裡找得到夢幻顧客？──他們早就在網路某處出沒，你就是要去那個地方，吸引他們注意。要了解他們讀些什麼內容以及共同的興趣。
■ 哪種「誘餌」才誘人？──接著釐清你可以給這群理想客戶怎樣的禮物，才能吸引他們注意。可能是1本書、1張CD、1片DVD、1段錄音或其他東西。要搞清楚他們喜愛拿到什麼。
■你希望為顧客帶來什麼結果？──最後一塊拼圖就是釐清他們買你的產品時，你希望為這群理想客戶達成什麼結果。你心裡要清楚，想透過自己的產品或服務來提供什麼價值。要釐清當顧客和你做生意時，你最終想將他們帶往何處。
現實是，新顧客大概都不會一進門就願意付你100萬完成第1筆交易，而是先用低價交易來測試你。如果他們付錢而得到了價值，自然就會繼續向你購買高價物品。預料會發生這種狀況，你也必須建立產品的價值階梯。
同樣的策略適用於實體世界和電子商務。你得建立1套價值階梯，清楚知道你想將網路顧客帶往何處。這種價值階梯通常是始於贈品（只要顧客願意負擔那一點點運費），一旦顧客獲得價值，他們自然而然就會走上階梯，往更高價值（且更高價位）的產品上去。
當你運用這些訣竅時，你就在轉變你的網站，把它從一個扁平、2D的公司，變成一個3D的銷售與行銷機器，使得你獲得的新顧客數量近乎無限，不但賺（而且留住）更多錢，最重要的是可以服務更多人。
觀點分享
以牙科的價值階梯為例：
牙醫會提供你免費的洗牙諮詢[A]。走進牙科診所，牙醫會建議你先美白牙齒[B]，並賣100美元的美白組給你。他也會建議你花1500美元裝牙套[C]，考慮未來其他美化牙齒的服務[D]，那要花你3000美元。他也會為你安排6次每月定期檢查（每次60美元）[E] ，來維持你牙齒美觀。
銷售漏斗連回去你的價值階梯，還可以達成兩件事：
1 顧客負擔得起什麼層級的服務，你就能提供什麼層級的價值。
2 一旦找到能負擔最高價值產品的夢幻客戶後，你就可以開始賺錢獲利。
本文摘自：NO.614 靠流量怎麼賺到錢？
DotCom Secrets: The Underground Playbook for Growing Your Company Online
by 羅素．布蘭森（Russell Brunson）
中文版／網路行銷究極攻略：千萬營收的13個秘密與7張藍圖 （零阻力文化，2016）
