用投資報酬率贏得顧客的成交祕訣

無論顧客基於何種動機購買你的產品或服務，他們心中最在乎的是「這筆交易划算嗎？」如果你能證明足夠吸引人的投資報酬率和價值，就能有效促成交易。

假設有人向你提出一個想法：「你願意在浴缸裡養一條鱷魚來賺大錢嗎？」你可能會覺得他瘋了。

但假設他回頭又補充了一些額外的資訊：「是這樣的，你在浴缸裡養一條鱷魚就可以一年賺到500萬美元，只是你的家人可能必須在接下來一年使用巷底那棟房子的浴室。你願意為了在明年賺到500萬美元，忍受一點生活起居上的不便嗎？」比起原先的問題，你很有可能對於第2個問題說「可以」。

事實上，這兩種說法並沒有很大差異，但是如果你能為某個東西的價值提出一套有說服力的理由，人們就會買單。而「價值」永遠可以促成交易！

然而，在大多數的銷售會議上，銷售人員會把重心放在推銷產品的功能特性，而不是產品的利益。「價值銷售法」簡單說，就是「明確地向潛在顧客展現他們將獲得極佳的投資報酬率。」

在價值銷售法中，關於投資報酬率和價值的討論應該貫穿整個銷售漏斗。具體來說，你應該在銷售過程：

1 展現你如何創造價值。

2 詳述他人如何獲得價值。

3 展現顧客將如何獲得價值。

當你將價值和投資報酬率當作焦點時，不只會讓客戶耳目一新，而且會讓他們感覺得到更好的服務。

一個蒐集投資報酬率證據的好方法是對一小部分使用者進行前導測試，衡量並準確記錄他們的前後結果，確認他們是否確實提高了生產力、降低了成本、增加了利潤，或者達成了其他的目標。透過衡量這些收穫，就能驗證你的解決方案。

然後當你在展現顧客將如何獲得價值時，總是給出一個範圍，並考慮最壞的情況：例如「我們認為你可能會提升10%的生產力，但最壞的情況可能是7%。」這會向顧客展現，即使是最低的預期利益，也足夠讓他們做出投資並向前推進。

歸根結底，在你與任何潛在顧客的對話中，他們都想解答一個問題：「我能從中得到什麼？」他們都在尋找採購的投資報酬率，這就是你要以利益為導向的原因。

只要你能證明投資報酬率，你就能銷售任何東西。事實上，如果投資報酬率夠高，顧客幾乎會自行推動銷售。你只需要像一名顧問（並且由他們支付薪資）一樣，指引他們前進的方向。

「你想要在銷售上更有效率嗎？那麼，請將每一筆交易視為諮詢式的夥伴關係，並為顧客將獲得的價值提出有力的企畫案。這就是你如何達成更多交易、讓顧客更滿意，並且避免折扣優惠的方式。就是這樣。這就是贏得更多交易的『大祕技』。不要再一開始就列出一堆功能特色，也不要再挑戰人們，催促他們進入銷售漏斗。只要以價值為導向，為顧客的利益提出有力的企畫案，顧客就會自己往銷售漏斗推進！與潛在顧客建立諮詢式的夥伴關係，這比市場上任何其他銷售方法都更有效！」──伊恩．坎貝爾