銷售不外乎人性
沒人會買你的東西，除非你讓他們心裡產生3個確信，並且提供2種不同動機。你向潛在顧客解釋為何應該跟你買東西而說的每一句話、做的每一件事、列舉的每個理由，都是用來提高潛在顧客的確信程度。
電影《華爾街之狼》一片中，奢華糜爛的男主角喬登．貝爾福（Jordan Belfort）曾經是叱吒一時的證券經紀人。他獨創了一套直線銷售系統（Straight Line Selling），帶領菜鳥經紀人創造數億美元的證券銷售額。這套系統的精髓在於，沒人會買你的東西，除非你讓他們心裡產生3個確信，並且提供2種不同動機。
3個確信：
1 喜愛你的產品──潛在顧客必須全然確信你的產品是他們這輩子看過最棒的東西。他們必須喜愛你的產品、想法或觀念。
2 信任你並有共鳴── 潛在顧客必須信任你並與你有共鳴，才會願意購買。如果他們不覺得可以信任你，他們就會去找其他可以信任的人買東西。
3 信任你的公司── 潛在消費者必須認同並且信任你的品牌或你的公司。他們必須相信你的公司真的會實踐承諾，並且可以信任。
2種動機：
1 降低行動門檻── 你必須降低潛在顧客的行動門檻──意即你必須使他們容易往前邁進，購買你的產品。
2 提高痛苦門檻── 你必須提高他們的痛苦門檻，讓他們覺得有購買的迫切感。想做到這點，你得發掘他們的痛苦，然後將你的產品定位為解決那個特定問題的解決方案。
直線銷售說明必須字字斟酌、深思熟慮，是你面對每次銷售說明時，體現完美銷售和行為的範本。其中包括所有最棒的台詞、最有說服力的內容，以及你對潛在顧客的需求蒐集到的所有情報。直線銷售腳本能讓你保持在正軌上，持續朝著正確的結果前進。直線銷售說明有幾個特點：
1 避免前重後輕── 一開始就將所有主要好處全盤托出，最後沒有留下任何東西幫你真的做成生意。一份良好的腳本應該循序架構整個銷售過程，而非一開始就想要潛在顧客馬上成交。
2 永遠聚焦在好處，而非特點── 這是許多外行人都會犯的錯誤。你要銷售的是好處，以及這些好處對潛在顧客個人而言為何重要。
3 永遠聚焦在好處，而非特點── 這是許多外行人都會犯的錯誤。你要銷售的是好處，以及這些好處對潛在顧客個人而言為何重要。
4 用口語撰寫銷售腳本── 文法通常不會太完美。使用銷售對象理解的口頭用語。使用簡略的說法讓你的對話聽起來更自然。
5 腳本要如行雲流水── 自然而然地推動整個銷售過程。
6 確保你說的話合乎道德、誠實無欺── 你說的話必須百分之百正確。
7 確保預期的好處會超出投入的力氣── 如此一來，最後人們才會覺得你賣的東西真的值得。
值得注意的是，直線銷售說明並非只是用來幫助你成交的一份腳本而已，而是整個銷售過程每個步驟都會用到的一系列腳本，所以你的腳本必須可以用來因應以下情境需求：
• 開頭4秒。
• 評估潛在顧客資格的問題及轉場。
• 首次請求下單的銷售說明。
• 回答他們最常提出的反對意見，同時請求下單。
• 幫助提高確信程度的循環腳本。
你的腳本必須涵蓋一切。事先計畫好你要如何多次請求下單而不喪失任何動力。你要在腳本裡面規畫整個銷售過程的每個步驟，如此才能準備獵熊。
觀點分享
在特定關鍵時刻到來時，啟動成功心態將大有助益。心理學有一門「神經語言程式學」可以萬無一失地啟動成功心態，步驟如下：
1 選擇你想要的情緒狀態── 例如你希望自己在跟潛在顧客說話時，能夠表現出絕對的確信。
2 選擇你的焦點── 閉上眼睛，回想你絕對確信某件事情的時候，依此記憶在你的腦海創造一幅栩栩如生的圖畫。
3 選擇你的生理反應── 當你處於上述狀態時，你的外表和肢體如何動作。舉例來說，如果你絕對確信某件事情，你的頭會以一定的角度擺放，走路也會有一定的姿態，甚至連呼吸也會不同。
4 強化你的狀態── 你在百分之百確信某件事情時，視覺、聽覺、嗅覺、觸覺和味覺有何反應，再將這些因素添加進來。
5 設定心錨── 換句話說，就是找到一個聲音、一個字或一句咒語，觸發你去感受你要追求的感覺，即便是某種與個人密切相關的氣味，在此也會奏效。
借助這些技巧，你可以在完全沒有準備的情況下，找到適合自己的觸發點，立即進入你想要的心理狀態。
本文摘自：
NO.708 華爾街之狼5步成交法
Way of the Wolf: Straight Line Selling: Master the Art of Persuasion, Influence, and Success
by 喬登．貝爾福（Jordan Belfort）
中文版／跟華爾街之狼學銷售（大塊文化，2018）
