To Sell Is Human: The Surprising Truth about Moving Others

　　發掘天生具備的推銷本能，

　　輕鬆說服、取信，並影響他人，

　　讓生活、工作與交際無往不利。



　　★ 紐約時報、華爾街日報、華盛頓郵報   商業類暢銷書排行榜＃1



　　★ 2011年「全球50位頂級管理思想家」，《未來在等待的人才》、《動機，單純的力量》作者最新力作



　　★一場用人性去推銷的冒險旅程

　　∞ 為什麼外向的人很少是最佳銷售員？

　　∞ 為什麼「解決問題」不如「找出問題」？

　　∞ 為什麼不理性的問題更能觸動他人？

　　∞ 為什麼「僕人式銷售」更能收買客戶∕女兒∕員工的心？

　　∞ 為什麼我們要把每個人當成自己的祖母對待？

　　∞ 為什麼要問五個「為什麼」？

　　∞ 為什麼當個成功的銷售員，不得貪得無厭？

　　∞ 為什麼「非銷售的銷售」和錢一點關係都沒有？

　　∞ 為什麼低權力參與者比高權力參與者更占優勢？

　　∞ 為什麼附送贈品有時反而會降低購買意願？



　　我們每一天都在賣東西（sell），那不只是商場上銷售產品或服務，還包括生活中各種說服別人的行為（sell ideas），例如讓你的小孩「買單」聽話，接受運動完後要洗澡的觀念。說服別人拿他有的東西來跟我交換我有的東西，是再尋常不過的事，這是我們生存之道，也是快樂來源；讓人類不斷演化，也提升生活水準。所以，我們每個人都是推銷員。或是推銷就是我們的天性。



　　但大多數人不知道自己生活中有銷售行為，品克這本書就是第一本針對「生活銷售行為」而寫的書。它有big idea（一個你前所未聞的大觀念），也有self-help性質（告訴你如何利用這個大觀念改造生活）。本書有藝術面的解析，也有科學面的解析。藝術面是指，作者描述他親自去當產品銷售員的第一手經驗（賣二手車），提出一些有趣的問題（例如，「向老祖母賣新型的洗衣乾衣機」跟「說服你女兒做功課」有何不同？如何辨別消費者到底會不會買東西？）並提供答案，然後從答案中再進一步揭露人們互動的真相。同時，穿插各領域銷售大師的故事，讓讀者得到更生動的建議。



　　本書的科學面是指，作者描述心理學、經濟學、語言學和認知科學對銷售的研究，例如「毀滅性銷售行為」（顧客在意的並非銷售員未充分介紹產品或忽視他們，而是過度接觸）、「賣方競爭序位」（當賣方在買方前面一個一個出場推銷時，領導廠商若第一個出場最能得到買方青睞，但若你是市場挑戰者，要最後一個出場才有可能中選）、「經驗框架」（經驗購買遠比物質購買更能創造長期客戶）。作者也會介紹一些新銷售方法，例如：取消業務佣金，銷售反而增加；不著痕跡地模仿顧客行為，可以強化買賣雙方的關係；減少可選擇的商品，卻大大提升業績。



　　本文取自大塊出版《未來在等待的銷售人才》

Look out for Daniel Pink’s new book, When: The Scientific Secrets of Perfect Timing

#1 New York Times Business Bestseller
#1 Wall StreetJournal Business Bestseller
#1 Washington Post bestseller

From the bestselling author of Drive and A Whole New Mind, and teacher of the popular MasterClass on Sales and Persuasion, comes a surprising--and surprisingly useful--new book that explores the power of selling in our lives.

According to the U.S. Bureau of Labor Statistics, one in nine Americans works in sales. Every day more than fifteen million people earn their keep by persuading someone else to make a purchase.

But dig deeper and a startling truth emerges:

Yes, one in nine Americans works in sales. But sodo the other eight.

Whether we’re employees pitching colleagues on a new idea, entrepreneurs enticing funders to invest, or parents and teachers cajoling children to study, we spend our days trying to move others. Like it or not, we’re all in sales now.

To Sell Is Human offers a fresh look at the art and science of selling. As he did in Drive and A Whole New Mind, Daniel H. Pink draws on a rich trove of social science for his counterintuitive insights. He reveals the new ABCs of moving others (it’s no longer ＂Always Be Closing＂), explains why extraverts don’t make the best salespeople, and shows how giving people an ＂off-ramp＂ for their actions can matter more than actually changing their minds.

Along the way, Pink describes the six successors to the elevator pitch, the three rules for understanding another’s perspective, the five frames that can make your message clearer and more persuasive, and much more. The result is a perceptive and practical book--one that will change how you see the world and transform what you do at work, at school, and at home.

Daniel H. Pink is the author of four books, including the long-running New York Times bestsellers Drive and A Whole New Mind. His books have been translated into thirty-three languages and have sold more than a million copies in the United States alone. Pink lives with his family in Washington, D.C.