成交的藝術：達成交易的十個關鍵承諾

　　★專為B2B專業銷售人員撰寫的成交書！

　　幾十年來，無論是業務經理、顧問，業務行銷類書籍作家都一致同意，成交是整個銷售過程中最重要且最困難的階段。他們也為此發明了一些咄咄逼人的技巧。然而，這些手段往往只會拉大與顧客之間的距離，最終導致收到客戶委婉的拒絕或乾脆不相往來。凡此種種，都會讓新一代的銷售人員苦於了解，究竟該如何才能成交，以及該運用哪些策略才能帶來最好的成果。

　　安東尼．伊安納里諾針對我們所處新時代的科技與社會現實，提出一種截然不同的方法。在本書中，他證明客戶最後點頭答應成交，其實是整個銷售環節中最簡單的步驟。只要業務人員能在成交前獲得客戶在銷售過程中每一階段的首肯。關鍵在於，業務員必須引導客戶通過一系列必要的步驟，以避免交易進行過程中產生停滯。

　　本書著重於引導讀者如何順利成交，書中富有經過驗證的策略及實用的實戰經驗，能協助業務員在客戶採購過程中十個關鍵時點贏得客戶的承諾。例如：
　　．在銷售過程早期階段，藉由品質而非價格競爭，贏得客戶投資承諾。
　　．要求在客戶組織內建立共識的承諾，確保你所提出的解決方案能獲得所有人的支持。
　　．主動化解客戶疑慮，以防止銷售功虧一簣。

　　本書將永遠改變你對成交的看法，而客戶將會感激你幫助他們實現理想成果！

　　【達成交易的十個關鍵承諾】
　　1.時間的承諾：教你如何獲得和目標客戶首次及後續會面的機會。
　　2.探究的承諾：解釋如何贏得目標客戶探究改變的承諾。對方願意探究改變，你才能進行發掘和需求分析的工作。
　　3.改變的承諾：機會誕生之處。除非目標客戶同意改變，你不會有實際的機會。
　　4.合作的承諾：學習如何請求，並獲得目標客戶的投入，以此建立合作夥伴關係。
　　5.建立共識的承諾：給予那些被改變的決定所影響的人發言權。學會如何藉由建立客戶共識來要求推進決策過程的承諾。
　　6.投資的承諾：如何要求目標客戶多投資一些，以創造所需的成果。
　　7.檢討的承諾：學習如何籌備一場提案前會議，來確保在你要求對方做決定的承諾之前，你的解決方案百分之百正確。
　　8.化解疑慮的承諾：請求一個允許你主動服務客戶的承諾，引導客戶一步步化解所有疑慮。
　　9.決定的承諾：學會如何請求對方做出購買的承諾。
　　10.執行的承諾：聚焦於最後的定案，也是最難取得的承諾，將幫助你從業務員搖身變成受客戶信賴的顧問。

佳評推薦

　　「每個行業的銷售人員，書架上都要有這本書！」——丹尼爾．品克（DANIEL H. PINK），《未來在等待的銷售人才》作者

　　「伊安納里諾藉由陳述成交發生在銷售過程的每一階段，打破了長期以來人們對於成交的迷思。這是一本你不僅會讀，且會用來重建銷售過程的書籍。」——馬克．杭特（Mark Hunter），《高獲利銷售》（High-Profit Prospecting）作者

　　「這是我所讀過有關成交最棒的內容。我心目中第一名銷售大師安東尼．伊安納里諾傳授所有業務員，如何在銷售過程的每一階段獲得所需的承諾，並提供能實際用來促進銷售機會的話術。」——邁克．溫伯格（Mike Weinberg），《New Sales. Simplified.》作者

　　「以往你所學到有關成交的知識，已不再能幫助你贏得生意。你需要以不同的方式思考與行動。本書中所提出的十項承諾不僅必要，且能助你贏得客戶。」——愛麗絲．海曼（Alice Heiman），銷售策略專家

　　「業務員的注意力往往集中在『獲得訂單』。在整個銷售過程中，卻忘記要引導顧客邁向購買的旅程，此舉不僅使自己離目標愈來愈遠，也有損為顧客創造的價值。若要使顧客與業務員在成交這個階段步調一致，不流失顧客，本書是必不可少的路線圖。」——大衛．布羅克（David A. Brock），《業務經理生存指南》（Sales Manager Survival Guide）作者

 

作者簡介

安東尼‧伊安納里諾（Anthony Iannarino）

　　國際知名的演說家、作家與銷售界領袖。他經營的部落格thesalesblog.com備受肯定，每個月平均吸引五萬名讀者。他領導一支高績效的業務團隊，在全美各銷售組織發表演說，並在俄亥俄州首都大學（Capital University）的首都管理領導學院（Capital School of Management and Leadership）兼職授課。他目前和家人定居俄亥俄州偉斯特偉爾市（Westerville）。

譯者簡介

洪世民

　　台灣大學外國語文學系畢，曾任職棒球團翻譯、主編雙語教學雜誌，目前為專職譯者，譯作涵蓋各領域，包括《一件T恤的全球經濟之旅》、《觀察的力量》、《告別施捨——世界經濟簡史》、《如何獨處》、《城市的倒影——發現曼谷》等。
 

專為B2B銷售員所寫的成交書
 
成交的概念已徹底改變，以至於過去寫的東西皆未考量到銷售的新現實。若你要創造、贏取新的機會，「成交」一詞僅代表你非獲得不可的諸多承諾之一。今日，很多人建議銷售人員「絕不追求成交」，但事實上，綜觀你的銷售過程，你至少需要得到十項承諾，或許還要更多。
 
有史以來，探討成交的書籍都是從這個前提開始：最後詢問客戶是否買單，乃是銷售最難的部分。還有：你得花招百出、用盡心機才能完成交易。現在，最後的承諾反倒成了較容易獲得的承諾之一。給我們找麻煩的，是其他種種促成這個最終「詢問」的承諾。
 
世上有太多出色的銷售人員苦於無法創造他們所需的成果。有太多銷售組織擁有充滿所謂機會的管道（pipeline）， 卻陷入泥淖、停滯不前，毫無機會。更糟的是，坊間尚充斥許多江湖術士及未親身實踐的空談家胡謅的爛建議，所以我不能再悠閒地袖手旁觀了。
 
這是一本專為 B2B 專業銷售人員撰寫的成交書，對他們來說，那些過時的成交書已毫無益處。這本書堪稱現代業務員的《銷售第六感》（Secrets Of Closing The Sale），或布萊恩．崔西（Brian Tracy）的《超級業務的秒殺成交法》 （The Art of Closing the Sale）。
 
現在，就讓我們開始致力提升你達成交易的本領吧！
 
本書各章內容
 
「絕不追求成交」是糟糕的建議。那會傷害業務員及其服務的客戶。是鐘擺該盪回另一邊的時候了，而我們將適切地推它一把，使之啟動。是該回歸「不斷追求成交」的時候了，但我們要更專業、更成熟地看待「成交」的意義，以及開口要求的方式。就我們的目的而言，「不斷追求成交」不等於貿然要求「決定的承諾」。
 
「不斷追求成交」絕不會要你重拾老式強迫推銷的惡習和伎倆。「不斷追求成交」絕非意味你必須以自我為中心，或非得做些背叛客戶信任的勾當。這本書主張的概念不會要你傷害與目標客戶之間的關係，不會破壞信任。事實上，這些概念將改善你們的關係、增進彼此的信任。