讓顧客一有需要就想到你

沒有客源就沒有銷售。你必須開拓源源不絕的潛在客戶，才能創造持續不斷的銷售業績。然而，你還在一通通電話拜託請求嗎？不，你應聆聽導讀該採取更有效的策略，讓顧客平常就知道你、認識你，一有需要就想到你。

本書作者肯德拉．李原本是 IBM 的會計人員，在沒有任何技術背景的條件下，毅然轉換跑道做銷售。

她的第一年業績目標是在過去 3 年營收不到 30 萬美元的市場，達成 100 萬美元的業績目標。

在大家都不看好的情況下，她在第一年最後一天勉強達成目標；第二年則提前在 9 月達成；到了第三年，她讓那個看起來毫不起眼的市場──客戶平均 3 到 4 年採購金額只有 1 萬 5000 至 3 萬美元──創造出 900 萬美元營收！而這一切全部歸功於源源不絕的潛在客戶。

從實戰經驗中，她歸納出 2 個問題癥結：

1潛在客戶往往不知道我們擁有哪些適合他們的解決方案。

2要找出哪些客戶有需求，也無異大海撈針。

因此，她發展出一套「吸引策略」──讓顧客透過各種方式認識公司、認識產品，努力提升公司的專業形象，最終目的是：「在問題發生時，出現在潛在客戶面前，讓他們自然而然上門找你。」