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單期簡介
廣告行銷
NO.452
引導式銷售
E世代銷售團隊改造計畫
買東西前先上網做功課已是普遍的現象,強迫推銷儼然行不通了。為了回應這個改變,你得徹底重組業務和行銷結構,將銷售人員重新定位為「銷售導遊」,協助買家針對自己特定的問題發展出專屬的解決方案。
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2012-08-15 /  5583  1
輕鬆聽大師
媒體創意人 俞國定導讀
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讓銷售團隊失業的消費者

今天就開除你的銷售團隊?當消費者已經遠離,原來的銷售團隊跟銷售方法顯然已經遭遇了困難。

隨著消費者主權(Consumer Paramountcy)意識的興起,網路科技讓消費者之間的串連變得輕易且無成本,生產者、銷售者與消費者之間的關係,已經由消費者取得主導地位。

簡單說,「老大」已經換人做了。傳統的轟炸式廣告、緊迫式銷售,效益愈來愈低,消費者不再理會來自廠商的片面說詞,透過無遠弗屆的網路,消費者早已掌握了充分的產品資訊,過去存在的資訊落差已不復存在;而網路上的各種評論,成為消費者購買決策的重要參考。業務員?早已失去了銷售關係中的主導權。

所以,原來的銷售團隊怎能不失業?除非,他們理解了這樣的劇變,同時開始調整銷售的方法與心態。而身為公司的領導者,當然要解散傳統的銷售團隊,重新建立為公司帶回業務的「營收部門」。

既然消費者掛網的時間劇增,嗅覺敏銳的銷售人員當然要透過關鍵字廣告、SEO(搜尋引擎最佳化)、社群經營等方式,混跡在潛在消費者的族群中。不僅藉機了解這些人的需求、意見看法,同時也伺機刺探促成銷售的機會點;當然,更進一步要讓公司與產品和這些潛在消費者建立關係。

與消費者建立連結之後,銷售者更要小心地處理彼此之間的關係,透過以同理心了解需求、協助解決問題,進一步提供試用,降低購買風險,才可能贏得消費者的青睞,並且進一步建立忠誠關係。搞清楚誰是購買關係中的主導者,徹底擺脫過去的「銷售」方法,企業才能維持業績長青。