成功推出產品的基本理念，絕非是向客戶強行推銷，而是先給個超值的好處，之後再談銷售。方法是與他們進行對話，並且要依循正確的程序，同時以難忘的故事，擊中適當的觸發點，讓他們採取行動。

那麼，什麼是正確的程序呢？成功推出產品上市，並且證實可行的銷售程序是：

程序 1 預備上市之前的預備動作

預備上市之前的預備動作要完全不被人察覺。 你在這時要發出一些訊號暗示有很酷的東西將要出現。做好預備上市之前的預備動作，能為你的完美上市打下扎實基礎。

程序 2 預備上市

預備上市的根本精髓是在提出任何銷售的暗示之前，先提供難以置信的價值，引起人們的注意。預備上市通常會分幾天進行，涵蓋 3 方面的內容：

1 機會——你以回答他們關心的「為什麼？」 來引起潛在客戶的注意。你細細訴說他們能在短期內轉變或改造的機會，讓他們坐直凝聽。你向他們解釋：
• 改造或轉變的機會。
• 你在這方面是專家。
• 你將回應的反對意見。
• 他們要如何對你的說法發表意見。

2 轉變——此時你專注於「什麼？」詳細說明你提供的是什麼樣的轉變，在這時非常重要：
• 提出研究個案。
• 回應他們的反對意見。
• 提供真正和毫無疑問的價值。
• 請他們到產品上市的部落格發表意見。

3 擁有的感受——最後你回答「如何」的問題。你教他們如果購買你的產品，可以如何變得更好。你幫助他們具體想像擁有和使用你的產品會是什麼狀況。你可以：
• 增加更多研究個案。
• 回應人們最關切的問題。
• 解釋從大處著眼的利益。
• 轉向你推出的產品並銷售。
• 談談你推出產品的稀有性。
• 再次請他們到你的部落格發表評論。

預備上市的活動打造溫暖的關係，展示你的專長並擊中許多情感觸發點。

程序 3 產品上市

上市當天你開放購物車讓人們知道他們現在可以購買了。通常你只要讓你的銷售網頁運轉，並發送電子郵件讓人們知道，他們終於可以訂購你為他們的問題想出來的解決方案。

即使你希望客戶因為你預備上市的素材而完成預售，你還是要準備好一封封強而有力的銷售信函或銷售影片，重述你提供的每項東西。你指出時間緊迫，他們必須現在就做出決定。

經驗告訴我們，你要維持 4 到 7 天的公開販售。你可以預期在第一天拿到 25% 的訂單，然後在公開販售的最後一天取得大約 50% 的訂單。

完美上市的基本規則是你必須明定何時結束上市活動。如果你不準時做到，必定後患無窮。要不然，你也不可能創造最後 24 小時銷售高峰。製造物以稀為貴的現象，主要有 3 種方法：

1 價格在上市活動結束後會上漲——因此人們必須現在搶進，享受早鳥價的好處。

2 上市活動一旦結束，你就會終止額外贈品——因此，他們必須現在就採取行動。 如果運用得宜，這會是製造物以稀為貴的大好方式。

3 優惠活動一去不返——利用稀有性帶動銷量的關鍵在於玩真的而不是操縱。你必須拿掉一些好處，不然人們不會採取行動。你還可以結合不同的元素──如果他們現在不購買，價格會上升、好康也沒了。

在上市活動期間，你每天發出郵件談論上市獲得廣大迴響。你可以回答有關上市活動最常見的問題，提醒截止日期將屆。並且不斷提醒他們。

程序 4 產品上市之後

購物車一旦關閉，首要工作是加強與購買者的關係。聰明的做法是給得比你承諾的還多。 給他們超出預期的價值，他們就會終生成為你的粉絲。上市活動一結束，就送給他們一些意想不到的贈品，並繼續尋找更多創造價值的方法。

你可以利用一套自動發送的售後電子郵件來做這件事。這樣做能強化你上市後創造的聲勢，並替以後的推銷活動打下堅實的平台。 另外，務必要有世界一流的客戶服務，這是打造事業很值得花的成本。

也不要忘了問候沒有購買的人，並讓他們知道最新狀況。你花時間和精神做好和他們的關係，在未來某個時候可能還用得上。發送更多的內容給他們，讓他們準備接收你接下來的優惠或下次上市活動。

你也不妨檢討一下你的產品和整個上市活動。 看看數字並找出未來哪裡需要改進。看看你提供的產品以及它們有何改變。弄清楚下一次要如何改進你的銷售訴求。了解什麼地方要做得更好。

本文摘自：
NO.549 完美上市全攻略Launch: An Internet Millionaire’s Secret Formula To Sell Almost Anything Online, Build A Business You Love, And Live The Life Of Your Dreams
by 傑夫．沃克（Jeff Walker）
中文版／一週賺進300萬！（商周出版，2015）