開拓潛在客戶的真正困難在於你的接觸對象並不認識你。即便他們有一項需求，他們並不知道你的存在以及他們確實應該和你談談。因此，你必須組織自己目前的行動，吸引顧客參與你的活動。 進行這項作業的 3步驟模式如下：

1 選擇你的吸引策略，並就每個策略發展出一個令人難以抗拒的吸睛賣點──所謂吸睛賣點，就是開啟對話的敲門磚。吸睛賣點要與市場上的話題事件、潛在客戶生活中的觸發事件，或是人們最在乎的事件連結。理想狀況下， 你的吸睛賣點應該要傳達出：
• 你知道並了解他們的問題。
• 你擁有一個可行的解決方案。
• 如果他們使用你的解決方案，狀況就會得到改善。

曾經被用過的吸睛賣點範例如下：
• 對於社群媒體如何提升你的業務，你會感到困惑嗎？我已經運用社群媒體，幫助一些企業在新業務上取得 328%的成長。這會讓你感到興趣嗎？
• 你是否同意改善作業效率是目前非常重要的事？在過去幾年中，在不委外的情況下，我們幫助許多公司提升他們的效率，幅度高達 150%甚至更多。你想知道他們是如何做到的嗎？
• 我們幫助像你這樣的人，靠著兼職工作創造全職收入。你想和他們一樣嗎？
選擇你的吸引策略，目標是把吸睛賣點提出的問題盡可能讓更多人知道。創造一個和人們關心的觸發事件緊密相關的吸睛賣點，他們就會忙不迭地和你的公司聯絡。他們會找到你──這是最好的狀況。

2 把誘人的提案放在那些被吸睛賣點吸引來的潛在客戶面前──一旦開始使用吸睛賣點之後，你必須嘗試調整自己所處位置，這樣潛在客戶才能多次接觸到你的公司。在他們面對最急迫的問題，到處尋找解決方案時，你要無所不在。換句話說，你要設計一場活動，讓潛在客戶接觸到數個不同的解決方案，而每個方案都很誘人。
你可以用自己覺得合理的方式設計並送出幾個不同的誘人方案。它們或許是一連串的電子郵件、相關文章的網址連結，然後是某個線上活動的邀請。或者你也可以寄出幾封電子郵件，隨後再親自用電話追蹤。你可以花數個月的時間進行這些動作，或是很快地連續提出這些方案。只要形式符合你追逐的目標區塊就好。
切記，一旦你的目標市場知道你的存在之後，你仍要繼續實施你的吸引策略，但誘人的提案應該有所改變。轉換不同做法再比較結果。嘗試運用一些不同的吸引策略。每過幾個月就改變一下方式，顧客就會持續且規律地接觸到你提供的方案，卻不會覺得你在逼迫他們行動。經年累月設計出各種不同卻同樣誘人的方案，並推到市場上，你就可以讓自己的企業享有業界專家的地位。要持續營造你的知名度。

創造絕佳方案的關鍵之一就是發掘及了解你的目標市場面對的「觸發事件」。觸發事件指的是發生在市場上較大範圍的變化，它促使你的潛在客戶必須有所調整。如果你夠聰明的話，你的吸睛賣點、產品提案和行動呼籲，都應該完全呼應某個觸發事件。想要擺脫冰冷的電話行銷吸引顧客的真正關鍵就在這裡。

本文摘自：
NO.488 銷售吸引力法則
The Sales Magnet: How to Get More Customers Without Cold Calling
by 肯德拉．李（Kendra Lee）