從服務真正的粉絲開始
你無法改變每個人，因此你必須問：「這是為誰而做？」、「為何而做？」以及「我能幫助他們獲得什麼改變？」如果你賣的東西能帶給別人歸屬感、連結、安心、地位或任何其他最令人渴望的情感，那麼你做的事情就有價值。
2008年，《連線》雜誌創始編輯凱文．凱利（Kevin Kelly）寫了一篇很有名的文章指出，你的企業只需要1000名真正的粉絲。他是這樣定義真正的粉絲：
「真正的粉絲是不論你生產什麼，一律照單全收的粉絲。這些死忠粉絲會開200英里的車來看你唱歌；他們會把你出版的精裝本、平裝本及有聲書全都買下；他們會還沒看到就購買你的下一個公仔；他們會掏腰包購買你免費YouTube頻道『最棒』的DVD版本；他們會每個月來一次你的主廚餐桌。如果你有差不多1000位這樣的真正粉絲（也稱超級粉絲），你就能存活──如果你只想存活，沒想賺大錢的話。」
與其企圖吸引大眾市場，不如努力建立一個族群，他們重視你做的事情，如果你消失，他們還會想念你。你必須行銷改變，這意味著你要提供一種新的心理狀態，讓你的顧客更接近他們的夢想。行銷是帶領顧客進行一趟心靈旅程的行動，並且幫助他們更接近他們一直夢想成為的人。
行銷人面臨的挑戰，不是一開始就要拿下大眾市場，而是先贏得一個微型市場，只有一群少數人在乎。如果你能知道你的最小可行市場在哪裡，並且專門針對他們行銷，那麼將可為日後成長茁壯奠定良好基礎。
在數位世界中，一個很有效的行銷方法是將免費點子結合這些點子的昂貴方案。將此狀態圖像化的方法是談論你的漏斗，這個漏斗可以這樣呈現：
在漏斗的最頂端，你的免費點子引起注意，促使人們加入你的漏斗。然後，你可以藉由直接互動和訴說你的故事，來逐步贏得他們的信任。如果人們不認同你的故事，他們就會走開。最後，那些留在漏斗中的人會從陌生人變成朋友，再變成顧客，再變成忠實顧客，他們會告訴他們的朋友：「像我們這樣的人就該做這樣的事」。
要使漏斗發揮作用，你必須能夠逐步填堵裂縫和漏洞：
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使漏斗發揮作用的關鍵，在於了解顧客的終身價值。一旦知道這點，你就可逆向操作，判斷你能投入多少資金來吸引人們進入你的漏斗，並且持續互動。
漏斗成功的祕訣在於，將大市場劃分為數個利基市場，然後針對某個特定利基市場來優化你的漏斗。將利基市場中的人一個一個連結起來，讓他們知道自己並不孤單。接著，你得推出大家都渴望得到的東西，使其成為連結所有人並賦予他們地位的熱門產品。
要跨入大眾市場，你必須建立一座橋梁，讓你的早期接受者有誘因帶來其他人。如果你給人們很好的理由與朋友分享，那麼就有可能進入更廣大的市場。
觀點分享
行銷人的工作就是讓改變發生，因此你必須明確指出你想要推動什麼改變，以及為誰改變。一旦你清楚你的行銷要做的改變和承諾，你就不會想去改變所有人。
例如，星巴克和Dunkin' Donuts都賣咖啡，但它們吸引的是兩個完全不同的族群。兩家公司都是透過服務和聚焦不同信仰的特定客群，來建立強大的品牌。
最理想的行銷方法，是從一群擁有相同世界觀的人開始，然後再邀請其他也信仰相同世界觀的人加入。你說「這是為你而做的」，這會吸引到正確的人，也會阻卻那些不同世界觀的人。具體而言，行銷的理想範本是找到以下這3個問題的答案：
1 我的產品客群相信____。
2 我鎖定的客群想要____。
3 我承諾使用我的產品將可幫助他們獲得____。
行銷人必須是市場導向，而非行銷導向，也就是說，行銷並不是與競爭對手競賽誰的功能比較多。行銷比較像是為了你現在服務的客群或未來希望服務的客群，一種創造改變的探索。代表你聽見了族群的聲音，而且你努力讓他們的情況愈變愈好。
本文摘自：
NO.714 賽斯行銷 5 步曲
This Is Marketing: You Can't Be Seen Until You Learn To See
by 賽斯．高汀（Seth Godin）
中文版／這才是行銷（遠流，2019）
