擄獲人心的準備工夫
多數創意都是在新的情境組合過去行得通的概念，也就是說我們得成為點子仲介者。請留意自己的感受，控制創意枯竭，尋找各種可能性。
在你真正開口推動新想法之前，應該要先能回答以下10個問題：
問題 1 怎麼用5分鐘簡述想法？
在參加討論這個想法的會議之前，先靜下心來釐清：
• 問題到底是什麼？
• 造成問題的直接因素為何？
• 該想法能如何解決問題？
• 該想法跟其他方案比起來好在哪裡？
接下來就要判斷該運用哪些象徵或暗喻來傳達想法，使想法更容易被接受。
問題 2 自己即將會面的對象，在決策過程中可能扮演什麼角色？
在每次會議前先靜下來思考，這次會議可以達成哪項目標，想想看如何讓這個會議幫助自己推動想法。
問題 3 這次會面的目標何在？
• 判斷自己希望達成下列哪些目標：
• 尋求針對想法的意見，好加以改善。
• 接觸到其他關鍵決策者。
• 說服對方支持自己的努力。
• 獲得授權使用資源。
• 請對方親自協助實行想法。
記下自己的目標，在會議中提出，然後評量是否達成。
問題 4 有哪些因素可以讓對方認為自己可信？
事先決定自己要提出哪些人際關係、資歷、過往的成就或能力，想清楚有哪些因素可以讓自己顯得可靠又可信。
問題 5 對方偏好哪種說服管道？
要做好準備調整訴求，才能讓對方接受。
■如果對方非常理性，就要準備分析與統計證據來支持自己的意見。
■如果對方是比較注重概念的人，就要強調更宏觀的議題。
■必要時可把討論導向以下方向：
• 對方有什麼好處？
• 如何對更多聽眾說明自己的想法？
• 這個想法對人際關係有何影響？
• 這個想法將如何善用、並尊重對方所授予的權力？
問題 6 何種說服風格最合適？
對方是強力主導型、溫和指揮型、持平倡議型、幕後操縱型還是積極推動型？判斷自己應該用高調或是低調的方式來訴求，以及應該讓訴求鎖定在對方個人的優先目標，還是團隊的優先目標？
問題 7 自己的想法會不會與對方的信念產生衝突？
如果確實存在明顯衝突，就要設法將對方的疑慮減至最低。或許可以試著在會面之前，先取得有力人士的背書，或是採取類似的方式去處理對方的疑慮。
問題 8 自己的想法是否有可能與對方某些利益相衝突？
如果自己的想法會影響到對方未來的權力、資源、職涯、職權或機會，最好要能向對方解釋，為何這個想法對他們來說還是利多於弊。試著找出方法來連接相互衝突的目標。
問題 9 應該要求哪些承諾？
要事先判斷自己希望對方在會面之後採取哪些行動。在這時要認真思考各種真正重要的細節。自己希望獲得什麼：
• 接觸到跟對方有交情的人？
• 對方的背書？
• 決定要投入資源？
問題 10 如何透過這次會議，進一步強化彼此的關係？
遊說藝術的起點與終點，就在於正面、有建設性的人際關係。展開討論時，要想清楚該如何不傷害彼此的關係，又可以達成交易。找到可行方法來展現出自己的誠信與可靠。
觀點分享
就一名遊說的主角而言，首先你就必須對自己有所認識。要了解自己的優缺點、偏好的溝通管道，以及天生的說服風格，你才能夠讓自己真誠地進行遊說。5種說服的風格如下：
1 強力主導型──這一型的人可能比較蠻橫與單向，不過一旦他們全心投入組織的使命時，便具備了高度的說服力。
2 溫和指揮型──這種風格結合了專業素養與巧妙的技巧，以低調的態度提出論點。
3 積極推動型──通常比較外向而且合群，能夠激發他人的熱忱。這種風格必定要相當積極，因為各方的利益未必一致。
4 幕後操縱型──採取這種風格要秘密規畫每一步棋，以達到預期中的成果。
5 持平倡議型──持平倡議型的人會利用所有工具去達成目的，要運用這種風格，必須具備豐富的經驗與良好的判斷力。
本文摘自：NO.271 溝通就是耍心機
The Art of Woo: Using Strategic Persuasion to Sell Your Ideas
by G．理查．謝爾（G. Richard Shell）、馬里歐．穆薩（Mario Moussa）
中文版／求歡式說服術：擄獲人心的實用說服技巧（商智文化，2008）
