為顧客創造價值是成功不二法門
今天的顧客擁有太多選擇，如果你還是著重於價格，那麼唯一能做的就只有不停降價，直到收入不足以支持你繼續經營為止。新銷售方法的核心，是要全心關注顧客的成功。運用自己具備的各種資源，協助顧客達成業績目標與要務，就能夠創造價值。
所有新產品都要有價值主張。所謂價值主張是說，這項產品與市場上現有商品相較之下，能夠多創造多少顧客價值？培養能力，提出有吸引力的價值主張，運用所有現有的工具，明智而細心地達成這個目標。如果你的創新跟競爭對手的現有商品比起來，無法創造更高的顧客價值，那麼一切努力不過是白費工夫。
| 清楚提出你的價值主張 |
〈顧客價值創新〉
顧客價值創造是企業導入顧客關係管理的第一階段要務，目標在開發適合不同顧客的產品或服務，滿足不同顧客的需求，而企業在顧客價值創造中的最重要功能就是，合理安排和協調各種價值創造活動，實現顧客價值最大化。你的價值主張必須要能回答以下 4 個問題：
問題 1 市場需求是什麼？
確切來說，自己準備瞄準的是哪一項現有的市場需求？鎖定現有的市場需求，比起必須充分教育市場，才能讓市場能認同自己的商品來說，通常比較容易做到 。 應該要提供「 鎖定明顯需求的解決方案 」，不要提供「沒有鎖定問題的解決方案」。
問題 2 為了滿足這項需求，我們提供了什麼解決方案？
要讓顧客知道，你確實了解顧客的實際需求，並且已經設計出他們會購買與使用的商品。你的解決方案會和市場上現有的商品不同，所以必須要讓市場注意到這點，並且重視你的主要競爭差異。
問題 3 這項解決方案的成本效益如何？
儘管判斷成本效益的因素，有許多是主觀的，而且會視顧客個人的偏好而有所不同，但是仍然必須讓顧客覺得，這項創新能夠帶來極具吸引力的效益 。 另外也必須要有把握，讓創新的成本落在市場的合理範圍內。
問題 4 跟競爭對手的商品比起來，自己商品的成本效益如何？
跟直接競爭對手的商品和其他替代性商品比較之下，自己產品的價值因子如何？自己投入資源開發的創新，效益一定要明顯高於公司裡的現有商品。從商品的特質來考量，必須證明這項創新很有可能比其他商品，創造出更高的顧客價值。
適切的價值主張，要能夠充分回答上述4個問題。你打算提供的商品，必須是易於了解與說明的。大多數創業家都會傾向特別注重做法，但是聰明的投資人會更重視需求與競爭。深入了解市場生態，也就是了解顧客需求以及目前或潛在的競爭對手，會比想出新穎的構想更有價值。
| 確實落實創造價值的銷售法 |
〈讓顧客甘願多付錢〉
評量自己成功與否的標準，應該是顧客在你的協助之下達到多少成就，而不是顧客向你採購多少量。為了顧客運用自己的資源，就是在為顧客創造價值，也就是在為自己創造差異化的優勢。
步驟 1 成為顧客信賴的夥伴
創造價值的銷售法是顧客導向的，而要達成這點，唯一的方法就是讓大量的詳細資料能夠雙向流動，也就是資料會流向顧客端，也從顧客端流動回來。愈了解顧客，就愈能找出對方的顧慮所在，並藉此開發出特定產品與服務來幫對方解決問題。
步驟 2 學會訂定價值專案計畫
價值專案計畫是一份文件，上面載明你的價值主張，以及顧客和你合作可望得到的具體商業利益。內容包含：
1. 顧客簡介 ──也就是對顧客的簡要描述。
2. 價值主張 ──界定你將達成的顧客需求、 預計提供的產品組合和服務，以及會對你公司財務數字造成的後續影響。
3. 對顧客的利益 ──在這部分要說明的是顧客的整體擁有價值，亦即預估顧客所能獲得的所有利益，再加上倘若顧客做其他選擇所可能產生的損失。
步驟 3 組成創造價值的業務團隊
採行創造價值的銷售法的最佳途徑，應該是先找來能「體會」並願意學習如何執行新方法的員工，組成核心業務團隊，然後提供這些員工實行新方法的必要訓練。只要最早的核心創造價值的銷售法小組做成功了，口碑將會散播開來，也就會有大量員工熱忱投入。
步驟 4 學會利用創造價值的銷售法成交
向顧客提出創造價值的主張，和跟一般的顧客拜訪截然不同，不是光說「這就是我們的產品，請問您有多少預算？」就可以，而是要花很大的功夫準備提案。此外，簡報最好要言簡意賅。你應該建立的印象是，你的公司不僅具備必要的專業，而且有極高意願想幫助對方把握商機或解決問題，而不只是光想著要讓自己的業績大幅成長。
步驟 5 讓各種創造價值的銷售法方法得以延續
創造價值的銷售法的核心問題是：我們是否幫助顧客成功，並分享其成功的果實？要成功採行創造價值的銷售法，高階經理人必須採取一些非常具體的做法：
■ 觀察業務單位的管理團隊 ──判斷他們是否可以轉換成創造價值的銷售法的銷售方式。
■ 在組織內為創造價值的銷售法建立支援力量 ──因為這要靠團隊的努力。
■ 體認「營收生產力」的概念 ──這表示高階經理人目前可能必須投資更多資金，以便使營收在未來能大幅成長。
■ 定時檢討創造價值的銷售法實施狀況 ── 基本上就以創造價值的銷售法為導向，檢討預算、營運和人力。
■ 全盤調整獎勵措施 ──讓員工接納創造價值的銷售法。
步驟 6 讓創造價值的銷售法能夠與時俱進
在剛開始嘗試採行創造價值的銷售法時，遇到障礙的次數會非常驚人，包括：
■ 高階管理團隊要找出合適的獎酬制度，用來獎勵支援部門對銷售流程的貢獻。
■ 業務部門領導人要和顧客組織裡的不同成員培養關係會很困難。
■ 要明確指出誰希望跟你培養出信任關係會很困難。
■ 必須想出其他方法去服務那些不希望採行創造價值的銷售法的顧客。
■ 要營造並維持適切環境，讓有創意的價值主張得以持續成形，會相當困難。
■ 創造價值的銷售法會影響到公司的前途、 要服務哪塊市場，以及要開發何種產品與服務的組合。
機敏的領導人能夠找出上述難題的答案，以及解決障礙的方法。出乎意料的是，這類領導人甚至因為實施創造價值的銷售法的過程困難重重，並且需要毅力和韌性，而感到精神振奮。這表示不是所有人都會想費心投入這個過程，因此堅持到底的人將會獲得豐厚的報酬。
本文摘自：
《大師輕鬆讀》NO.215 顧客價值創新
《大師輕鬆讀》NO.276 讓顧客甘願多付錢
